一、 整理數(shù)據(jù)、分析市場

　　1、 整理所轄片區(qū)市場數(shù)據(jù)，整理內(nèi)容為：客戶資料（資金實力、配送能力、業(yè)務(wù)匹配情況、分銷網(wǎng)絡(luò)情況、經(jīng)營理念、品牌忠誠度、管理體系、考核體系、信用情況、經(jīng)銷品牌數(shù)、年銷售額、需助銷方面）、市場銷售數(shù)據(jù)（月銷售數(shù)據(jù)、任務(wù)完成情況、競品銷售情況、重點(diǎn)渠道銷售情況）、市場特點(diǎn)（城市消費(fèi)能力、現(xiàn)代通路情況、傳統(tǒng)通路情況、城市發(fā)展規(guī)模、市區(qū)及外埠特點(diǎn)）市場份額比重（產(chǎn)品比重、競品比重、市場容量預(yù)估、SWOT分析、品項結(jié)構(gòu)、競廠優(yōu)勢品項）

　　2、 根據(jù)數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行分類整理。

　　對于客戶確定重點(diǎn)客戶、次要客戶、潛在客戶、發(fā)展客戶，根據(jù)銷量和實力進(jìn)行分級，確定不同的助銷體系。

　　對于市場確定重要市場、潛在市場、發(fā)展培育型市場、領(lǐng)導(dǎo)型市場，細(xì)化至地級市、縣級市，確定不同的運(yùn)作體系。

　　對于團(tuán)隊導(dǎo)入學(xué)習(xí)理念，并合理分工至需求市場，確定不同的培養(yǎng)體制，發(fā)揮個人優(yōu)勢匯總成團(tuán)隊優(yōu)勢。

　　3、 為戰(zhàn)略布局確定理論依據(jù)。

　　二、 渠道的戰(zhàn)略布局

　　1、 現(xiàn)代通路與傳統(tǒng)通路相結(jié)合的運(yùn)作思路?，F(xiàn)代通路強(qiáng)化品牌，傳統(tǒng)通路滲透銷量。

　　2、 提高一批運(yùn)作水平、強(qiáng)化二批的管理、把控終端，重點(diǎn)把控商超、便利店、家批、學(xué)批。

　　3、 一批的直控及助銷加強(qiáng)、分銷體系的建立、健全終端服務(wù)體系，配送運(yùn)力加強(qiáng)、提高終端增值服務(wù)。

　　4、 加強(qiáng)對特殊通路的培育和滲透，長期培育團(tuán)購渠道并合理進(jìn)行目標(biāo)分解。

　　5、 綜上所述，渠道戰(zhàn)略確定主營渠道、培育型渠道、滲透型渠道，本著全渠道重次點(diǎn)運(yùn)作的宗旨，通過助銷加強(qiáng)一批運(yùn)作水平，強(qiáng)化終端品牌及競爭優(yōu)勢，借助二批分銷體系，掃除終端盲點(diǎn)，加密終端服務(wù)。

　　三、 團(tuán)隊的建設(shè)及針對性培訓(xùn)

　　1、 建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，理論來源實踐進(jìn)而指導(dǎo)實踐，創(chuàng)造學(xué)習(xí)氣氛，培育潛在型人才，利用現(xiàn)身說法進(jìn)行指導(dǎo)。

　　2、 建立團(tuán)結(jié)型團(tuán)隊，個人業(yè)績來源于團(tuán)隊，團(tuán)隊的優(yōu)勢來源于個人，相輔相成，互相交流、互相幫助、互相提高，保證區(qū)域內(nèi)的整體優(yōu)勢。

　　3、 針對員工特點(diǎn)進(jìn)行針對性培養(yǎng)，市區(qū)培養(yǎng)終端操作、終端陳列、競爭應(yīng)對、配送服務(wù)、信息反饋等方面技能，外埠培養(yǎng)客戶談判、助銷技能、分銷設(shè)立、網(wǎng)絡(luò)建立維護(hù)、區(qū)域競爭應(yīng)對等方面技能，促銷安排進(jìn)行單獨(dú)的培訓(xùn)并形成系列。

　　4、 合理安排工作流程，專人專事專管，樹立“有人管理我服從，無人管理我管理”的理念，各盡其職，各顯所能，各施其長，制度約束下留給員工自由發(fā)揮的空間。

　　5、 激情點(diǎn)燃動力，壓力賦予挑戰(zhàn)，團(tuán)隊在承載壓力的情況下，充滿激情去工作，去迎接挑戰(zhàn)，工作中享受樂趣，動力中更好的工作。

　　四、 客戶的增值服務(wù)應(yīng)對現(xiàn)實競爭

　　1、 產(chǎn)品高度同質(zhì)、競爭日趨激烈、客戶忠誠度漸難培育、操作手段易仿性使市場競爭變的白熱化，競爭區(qū)別更多體現(xiàn)在對客戶的增值服務(wù)上，以穩(wěn)固客戶的忠誠度，滲透銷量。

　　2、 外埠客戶的增值服務(wù)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)助銷上，協(xié)助客戶量體定做適合實際情況并行之有效的管理體制，建立客戶的下游客戶網(wǎng)絡(luò)，建立下游客戶的激勵機(jī)制，確定客戶的短、中、長期目標(biāo)，培養(yǎng)客戶的忠誠度、培養(yǎng)專營方向，實現(xiàn)廠家與客戶之間的雙贏。

　　3、 市區(qū)客戶的增值服務(wù)體現(xiàn)在生意指導(dǎo)及終端服務(wù)上，業(yè)務(wù)助銷體現(xiàn)在維護(hù)終端網(wǎng)絡(luò)、整理終端陳列、維護(hù)客勤關(guān)系、信息及時反饋、競爭的及時應(yīng)對、促銷的監(jiān)控及執(zhí)行等方面。

　　4、 綜上所述，客戶的增值服務(wù)除了廠家與客戶正常的合作之外，體現(xiàn)在協(xié)助客戶擴(kuò)大經(jīng)營、提高運(yùn)營水平方面，以此滲透網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大銷售。

　　五、 年度銷售計劃及排期

　　1、 銷售工作體現(xiàn)在計劃性和執(zhí)行力方面，制定詳細(xì)的行動綱領(lǐng)非常重要，競爭的需要，計劃的準(zhǔn)確性與執(zhí)行力已經(jīng)要求到以日來計算，業(yè)務(wù)更要注重每天的銷量和每天的市場變化，日積月累方能達(dá)成月、季、年的銷售目標(biāo)。

　　2、 依據(jù)品項制訂月、季、年的分解目標(biāo)，并把銷量細(xì)分到終端上，客戶與業(yè)務(wù)要根據(jù)日銷量警示牌，調(diào)整計劃和戰(zhàn)略部署，以達(dá)成月度分解目標(biāo)，并且實現(xiàn)銷量的最大突破。

　　3、 制定月度行動計劃的排期，依據(jù)排期執(zhí)行情況，及時調(diào)整戰(zhàn)略部署，并保證計劃執(zhí)行的合理性。

　　六、 競爭的應(yīng)對策略

　　1、“農(nóng)村包圍城市”。針對競品勢力比較強(qiáng)大的中心城市，從外圍城市進(jìn)行突破，外圍城市影響中心城市，逐步向中心城市進(jìn)行滲透。

　　2、完善渠道。全渠道開發(fā)戰(zhàn)略，重要渠道進(jìn)行直控，從各個渠道滲透銷量，發(fā)展自己的優(yōu)勢渠道，形成對競品的有效打擊。

　　3、增值服務(wù)體系。利用業(yè)務(wù)的助銷作用，為客戶提供增值服務(wù)，維系客戶，應(yīng)對競爭。

　　4、促銷環(huán)節(jié)的連貫性。促銷并不是一次活動的終結(jié)，而是系列活動的銜接，以保證每次活動對后續(xù)活動的鋪墊，使月、季、年的促銷活動環(huán)環(huán)相鉤。

　　5、重要渠道的直控。針對銷售的重要渠道，規(guī)范運(yùn)營做到直控，培育重要渠道成為競爭的優(yōu)勢渠道，直控渠道的客戶一定要培育為我們的忠誠客戶。

　　6、建立快速反應(yīng)隊伍。市場的變化瞬息萬變，建立一支快速反應(yīng)部隊，非常必要，及時反饋市場信息，及時制定應(yīng)對策略。保證市場問題在最短的時間內(nèi)解決。

　　7、攻艱小組、攻艱戰(zhàn)。針對市場競爭比較激烈的城市，臨時成立攻艱小組，進(jìn)行市場攻艱，進(jìn)行集中配送、集中的形象展示、選擇最佳賣點(diǎn)、選擇具有影響力的賣點(diǎn)，進(jìn)行突破。

　　8、加強(qiáng)終端形象陳列。終端的形象陳列對產(chǎn)品銷售的助推作用不可忽視，搶占終端陳列的最佳位置、最有利位置，進(jìn)行形象的全面展示。終端售點(diǎn)的展示真正做到“看得見、買得到”

　　9、銷售中的造勢。銷售要不失時機(jī)的進(jìn)行造勢，以此形成對銷售的強(qiáng)大拉力，小規(guī)模的造勢影響點(diǎn)，通過點(diǎn)帶動面，大規(guī)模的造勢影響面、通過面反作用點(diǎn)。以點(diǎn)帶面，逐步滲透。

　　11、整合營銷。整合通路、渠道、資源的一切優(yōu)勢，集中優(yōu)勢兵力，發(fā)揮整合營銷優(yōu)勢，形成競爭優(yōu)勢。

　　12、終端激勵體系。健全終端激勵體系，激發(fā)終端客戶的銷售熱情，通過終端拉動、增值服務(wù)、終端分級服務(wù)、重點(diǎn)客戶慰問、業(yè)務(wù)終端助銷、終端銷售獎勵等方式，全面激活終端。

 

　　七、 營銷策略實施及調(diào)整。根據(jù)公司整體營銷戰(zhàn)略部署，靈活調(diào)整區(qū)域戰(zhàn)略布局，既要不遺余力的執(zhí)行公司的政策，又要把政策的執(zhí)行在區(qū)域內(nèi)發(fā)揮最大的優(yōu)勢。

　　八、 客戶激勵機(jī)制

　　1、 賽馬制。根據(jù)客戶互相攀比的心理，設(shè)定客戶銷售的光榮榜，并及時向客戶進(jìn)行宣傳，以此調(diào)動客戶的銷售熱情。

　　2、 鯰魚效應(yīng)。對于忠誠度搖擺的客戶，選擇目標(biāo)分銷商，并通過跡象施加壓力，使客戶感覺到危機(jī)感，通過業(yè)務(wù)助銷，扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，加大伊利經(jīng)銷的比重。

　　3、 階段性銷售競賽。對于市區(qū)及外埠根據(jù)銷售情況設(shè)定不同程度的階段性銷售競賽，客戶競賽本著短、平、快的原則，激發(fā)客戶銷售熱情。

　　4、 節(jié)日慰問。維系客戶的親情管理，春節(jié)期間，給客戶派發(fā)民族特色禮品，表示慰問，使客戶工作起到承上啟下的作用，為新一階段的銷售工作打下基礎(chǔ)。

　　5、 客戶分級制。針對客戶進(jìn)行不同等級的劃分，可設(shè)計為A級、B級、C級，以此進(jìn)行區(qū)別化服務(wù)，針對不同等級的客戶確定不同的助銷體系，根據(jù)客戶的自身發(fā)展?fàn)顩r，可進(jìn)行提級、降級處理，以此激發(fā)客戶的銷售和競爭熱情。

　　6、 樣板市場參觀制。針對運(yùn)作規(guī)范并卓有成效的市場，邀請客戶自費(fèi)進(jìn)行參觀考察學(xué)習(xí)，同時本市場的客戶負(fù)責(zé)進(jìn)行講解，區(qū)域負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)陪同，利用現(xiàn)身說法糾正客戶的運(yùn)營方向，進(jìn)行培訓(xùn)，規(guī)范市場。

　　7、 通報表揚(yáng)。針對銷售和運(yùn)作較好市場客戶，以公司名義進(jìn)行整個區(qū)域內(nèi)的宣傳報道，以此在客戶中進(jìn)行造勢。

　　8、 業(yè)務(wù)盯銷制。針對惰性較強(qiáng)但有潛力的客戶，進(jìn)行業(yè)務(wù)的專門盯銷，督促客戶完成銷量目標(biāo)，并規(guī)范運(yùn)作市場。

　　九、 業(yè)務(wù)激勵機(jī)制

　　1、 業(yè)績看板。銷量是銷售最主導(dǎo)的因素，因此業(yè)績看板使員工看到自己與別人的差距，并有緊迫感，快速調(diào)整自己，調(diào)整業(yè)務(wù)方向，以達(dá)成銷量目標(biāo)。

　　2、 光榮榜。光榮榜設(shè)定銷量狀元、市場開拓狀元、終端陳列管理狀元、渠道開拓狀元、品項狀元，以此銷售獎勵掛勾，以此激發(fā)員工的工作熱情，并以此成為提升依據(jù)。

　　3、 階段銷售競賽。根據(jù)季節(jié)情況，設(shè)定區(qū)域內(nèi)階段性的銷售競賽，以此調(diào)動全員參與的熱情，通過系列的階段銷售競賽把銷售工作引向一個個高潮。

　　4、 通報表揚(yáng)與批評。工資與提成與銷售永遠(yuǎn)不變的話題，榮譽(yù)也顯得尤為重要，因此表揚(yáng)與批評同樣也是激勵員工的動力。表揚(yáng)要把工作作的更好，批評要通過團(tuán)隊的幫助和指導(dǎo)，調(diào)整心態(tài)和業(yè)務(wù)方向，趕上整個團(tuán)隊的發(fā)展。

　　5、 業(yè)績突出獎勵。對于業(yè)績突出的員工要給予重獎，以此形成團(tuán)隊的模范帶頭作用。

　　6、 晉升階梯制。設(shè)定員工發(fā)展的階梯，初了公司整體規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)外，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行合理細(xì)分。設(shè)定業(yè)務(wù)為初級、中級、高級，銷售代表為初級、中級、高級，通過階梯性提升，以此達(dá)到培養(yǎng)的目的，使員工的腳步走穩(wěn)，經(jīng)過系列的階段性成為成熟性的人才，成為公司后續(xù)儲備人才。

　　7、 全員打分制。客觀并全面的評估員工，階段性通過全員打分，及時調(diào)整員工心態(tài)及工作方向，并確定員工合理位置。

　　8、 執(zhí)行力考評。對于政策的執(zhí)行進(jìn)行事前、事中、事后的全面評估，以此判斷員工的執(zhí)行力，并強(qiáng)化執(zhí)行力的重要性，保證各項政策的順利實施。

　　9、 稿件質(zhì)量。對于員工的銷售稿件進(jìn)行客觀的評估，事業(yè)部發(fā)表的文章要進(jìn)行獎勵，文筆不深的稿件，要及時進(jìn)行指導(dǎo)，培養(yǎng)員工的理論寫作水平。

　　十、 竄貨控制體系

　　竄貨是銷售中永不變、永不消失的話題，適當(dāng)?shù)母Z貨起到銷售推動作用，惡意竄貨會導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的直接下滑，擾亂價格體系，打消終端客戶的銷售積極性，因此制定行之有效的竄貨控制體系非常必要。

　　1、 產(chǎn)品特殊標(biāo)記。針對竄貨的目標(biāo)客戶，進(jìn)行產(chǎn)品的特殊標(biāo)記，憑標(biāo)記在市場查找證據(jù)，作為客戶懲罰依據(jù)。此辦法為慣長作法。

　　2、 保證金罰款制。為防止竄貨，客戶交納一定的保證金，一旦出現(xiàn)竄貨情況，扣除保證金，給予被竄片區(qū)進(jìn)行市場支持。

　　3、 獎勵取消制。告誡客戶，一旦出現(xiàn)竄貨行為，參與的銷售競賽獎勵取消資格、季度獎勵取消資格。

　　4、 分銷設(shè)立，一批停貨。針對惡意竄貨并屢禁不止的客戶，設(shè)立分銷，一批進(jìn)行停貨處理，拿出說明檢查，方可進(jìn)貨。

　　5、 計劃性反竄。針對惡意竄貨的客戶，不進(jìn)行停貨處理的情況下，可適當(dāng)進(jìn)行一次計劃性竄貨，進(jìn)行切身教訓(xùn)。操作前提是不打亂價格體系。

　　6、 品項分離。根據(jù)產(chǎn)品品項，設(shè)立品項客戶，分離操作，弱化竄貨客戶的勢力，培養(yǎng)潛在客戶，逐步滲透品類。

　　7、 突擊檢查。突擊檢查客戶進(jìn)銷存銷量，查找產(chǎn)品走向，及時糾正客戶的錯誤傾向，第一次警告、第二次罰款、第三次停貨。

　　8、 車號通報制。整理所有客戶配送車輛的車號，通知所有客戶，進(jìn)行全員監(jiān)控。

　　9、 扣除銷量制。針對竄貨行為提出規(guī)定，嚴(yán)重竄貨行為的客戶從銷量中扣除一定比例，不計入任務(wù)，以此約束竄貨行為。

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