在對連鎖標準超市（標超）進行走訪調(diào)查時，總能發(fā)現(xiàn)各種問題：庫存積壓嚴重，沒有及時進行更新；產(chǎn)品無價簽，價格引導(dǎo)不明；陳列位置不佳；客情關(guān)系僵化，門店維護較差；訂單沒有及時跟進，斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會和階段性培訓(xùn)中，經(jīng)常針對業(yè)務(wù)人員強調(diào)這些問題，但是門店抽查仍然不盡人意。

　　產(chǎn)生問題的根源是業(yè)務(wù)人員沒有形成門店拜訪的慣性思維，沒有按照拜訪流程來做事，總是顧此失彼。為了培養(yǎng)連鎖業(yè)務(wù)在拜訪標超時，養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣，杜絕此類問題頻繁的出現(xiàn)，依據(jù)標超的性質(zhì)制定了拜訪指南。

　　一、拜訪前要檢查裝備。

　　業(yè)務(wù)人員在日常拜訪出發(fā)前，首先要檢查裝備，檢查的內(nèi)容為筆、訂單、訂單匯總表、臨期處理單、臨期匯總單、SKU表（產(chǎn)品上架一覽表）、抹布、競品情況匯總表、筆記本、名片、膠帶紙、拜訪路線卡、客戶卡、價格表、手機。

　　其次要考慮是否需要攜帶廣促資源（價格牌、DM單、掛旗、跳跳卡、圍貼、宣傳畫、小贈品等等），針對門店男性店長比例較大的特點，要考慮帶上一盒煙，以便于進行交談。

　　最后要考慮拜訪路線，根據(jù)次日拜訪情況，未決事宜門店情況，靈活安排拜訪路線，既要保證當日既定路線的走訪，又要保證次日問題得到及時解決。

　　每日晨會用五分鐘的時間進行上述準備工作，接受完晨會上布置的任務(wù)后（晨會限定15分鐘），出發(fā)！

　　二、拜訪中應(yīng)注意的事項。

　　首先，進店后要和店主打招呼。

　　然后進行巡店，要按以下步驟進行：

　　一看陳列?？串a(chǎn)品的陳列位置和陳列排面。

　　1、陳列位置是否醒目，是否優(yōu)于競品，如果陳列位置不佳，要與店長協(xié)商陳列位置。

　　協(xié)商本著四個原則：一是給予促銷的情況下，是否換得免費的堆頭和最佳陳列位置；二是通過特價的形式，是否獲得最佳陳列位置；三是在沒有免費條件的情況下，要爭取半價堆頭和最佳陳列位置；四是通過生動化陳列資源，爭取最佳的陳列位置。

　　2、陳列排面是否居于水平視線正前方，還是正下方、正上方，第幾排的位置，易于拿取嗎？和競品相比呢？如果不佳，要與店長協(xié)商陳列排面。

　　協(xié)商本著四個原則：一是堅決杜絕陳列于排面的下方和底端；二是陳列排面是否需要買斷，本著半價原則進行談判，如需總部協(xié)調(diào)，進行記錄并及時告知公司；三是通過生動化陳列資源，爭取最佳排面；四是通過特價形式，是否獲得最佳陳列排面。

　　二看品項。依據(jù)SKU表清點陳列的品項。

　　存在缺品情況，清點庫存，及時補貨上架；庫存斷貨，及時補進訂單，次日拜訪后進行落實，并做好記錄和追蹤計劃。

　　三看日期。1、對于堆頭產(chǎn)品，在有捆綁促銷的情況下，以舊日期產(chǎn)品捆綁新日期產(chǎn)品的方式進行消化，并作好捆綁數(shù)量的記錄；在無捆綁促銷的情況下，進行臨期產(chǎn)品登記，次日進行臨期產(chǎn)品匯總和申請，批復(fù)后執(zhí)行；在有廣促資源的情況下，結(jié)合廣促資源進行快速消化，如進行小贈品和產(chǎn)品的捆綁等等。

　　2、對于排面上的產(chǎn)品，依據(jù)先入先出的原則，舊日期的產(chǎn)品排在前列，新日期產(chǎn)品排在后列，以保證產(chǎn)品良性循環(huán)。產(chǎn)品整體臨期，要進行數(shù)量登記，匯總臨期處理表，次日進行申報，以便及時進行捆綁消化。

　　3、對于臨期產(chǎn)品數(shù)量和日期進行分析：如果訂單數(shù)量過大導(dǎo)致臨期，要壓縮訂單，進行合理訂貨；因為門店賣力而導(dǎo)致產(chǎn)品臨期，執(zhí)行門店不斷貨原則，維持門店陳列。

　　四看價簽。產(chǎn)品是否有價簽？價簽與產(chǎn)品是否對應(yīng)？

　　1、 如果沒有價簽，告知店主，依據(jù)價格體系表，當場解決，因門店問題不能當場解決的，做好拜訪記錄，次日進行追蹤。如果無價簽屬于競品業(yè)務(wù)所為，要通報店主，告知危害，進行監(jiān)督。

　　2、 如果價簽與產(chǎn)品不對應(yīng)，整理排面，調(diào)整價簽與產(chǎn)品對應(yīng)，以免誤導(dǎo)消費者。

　　五看價格。價格是否符合SKU表（廠商議定價格表）的規(guī)定價格。

　　如果偏高，協(xié)調(diào)降低，是否存在特價產(chǎn)品，特價產(chǎn)品的特價是否符合公司規(guī)定，如需總部協(xié)調(diào)，填好記錄，次日晨會提出，由專人進行標超總部的談判。

　　六看展示。促銷活動是否有告示牌？無，及時解決，制作告示牌。

　　促銷產(chǎn)品是否有捆綁？　無，進行捆綁，擺放整齊。

　　對應(yīng)產(chǎn)品的廣促資源是否使用？無，登記后，次日拜訪補充，做好生動化陳列。

　　促銷特價是否醒目？無，制作消費者一目了然的特價牌。

　　等等，考慮公司配置的廣促資源是否全部到位，如果沒有到位，必須進行登記，并進行補充，杜絕廣促資源的浪費。

　　七看競品。全方位了解競品（陳列、產(chǎn)品、價格、促銷活動、效果評估、業(yè)務(wù)拜訪情況、門店賣力、訂貨情況、產(chǎn)品日期、特價情況、廣促資源情況）

　　并做好相關(guān)記錄，以備填寫周信息反饋，其中競品的突出表現(xiàn)部分要詳細記錄，并進行特殊標記。

　　八看消費者。站在產(chǎn)品旁邊進行5分鐘消費者購買行為觀察。

　　需要注意的事項是：人流量情況、消費者購買特征、影響消費者購買的因素、店內(nèi)服務(wù)情況等等，通過觀察，確定門店的賣力情況，客觀評估門店的開發(fā)力度和開發(fā)方向。

　　九看庫存。庫存清點分兩部分：堆頭和陳列架產(chǎn)品數(shù)量、庫房內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量。

　　設(shè)定安全庫存，安全庫存的設(shè)定為1.5倍原則（以一周平均銷量為依據(jù)）。

　　十看店主。根據(jù)以上觀察情況，和店主進行綜合的協(xié)商，解決門店中存在的問題，當場不能解決的問題，要規(guī)定解決的時限，在2—3天內(nèi)進行解決。

　　重點維持客情關(guān)系，利用一切可以利用的資源，運用銷售技巧和談判技巧。

　　必要時幫助店主整理一下其它事務(wù)，以贏得好感。

　　談判時不要忽略一個細節(jié)：在條件允許的情況下，要給男性店長遞上一支煙！

　　三、單店拜訪結(jié)束后，檢查記錄。

　　在店長面前要邊談判邊記錄，這表達了對店長的尊重和對工作認真負責(zé)的態(tài)度，拜訪結(jié)束后，要檢查一下相關(guān)記錄情況，是否有遺漏，是否詳細，然后和店長告別，進行下一門店拜訪。

　　四、全天拜訪結(jié)束后，要進行整理。

　　當日拜訪結(jié)束后，利用15分鐘的時間，進行整理工作，匯總門店訂貨單，填寫客戶訂貨匯總表，次日復(fù)核送貨情況，并核實實際到貨量。填寫臨期品處理匯總單、問題匯總?cè)沼?，以確定次日晨會進行臨期產(chǎn)品申報，提議需要解決的問題。（下周拜訪不允許出現(xiàn)本周統(tǒng)計的同一日期臨期產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，依據(jù)考核處理）

　　匯總競品情況，填寫競爭情況表，周信息反饋表，每周一上交到公司處，以便于公司進行競品信息的匯總和整理，制定針對性的競爭策略。

　　五、月度總結(jié)會議進行經(jīng)驗交流和共享。

　　業(yè)務(wù)人員要根據(jù)月度工作情況，匯總提煉共性問題，依據(jù)提出問題、分析問題、解決問題的思路，在月度總結(jié)會議上進行發(fā)言，進行團隊經(jīng)驗分享和交流。每位標超業(yè)務(wù)人員要根據(jù)日常工作心得和體會，上交一篇不少于1500字的市場見解、方法、技巧的文章，并納入考核中，精彩的文章要在月度總結(jié)會議上進行閱讀，并給予獎勵。

　　月度總結(jié)會議施行長會制（4個小時左右），采取每人發(fā)言、互動討論、發(fā)言限時等方式，集思廣益，啟發(fā)提高所有業(yè)務(wù)人員。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：