一、職業(yè)門店導購的心態(tài)行為及目標;1：獲勝的7大精神要素u如何改變環(huán)境？u如何設定目標？u如何激發(fā)欲望？u如何調整心態(tài)？u如何持續(xù)成長？u如何勇于付出？u如何面對金錢？2、成為TOP導購的8個習慣u習慣一：保持積極的態(tài)度u習慣二：創(chuàng)造良好的自我形象u習慣三：與他人有效地溝通u習慣四：熱愛與熱忱u習慣五：保持競技狀態(tài)u習慣六：憧憬未來u習慣七：自我激勵u習慣八：積極地合作3、擁有說服力的10大步驟u第1步：充分的準備u第2步：達到情緒巔峰u第3步：建立信賴感u第4步：剖析需求及渴望u第5步：塑造產品價值u第6步：分析競爭對手u第7步：解除客戶異議u第8步：有效地成交u第9步：售后服務u第10步：

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1、銷售團隊領導的職能認知Oslash;設定組織及個人業(yè)績目標Oslash;設定組織成員發(fā)展目標Oslash;計劃制定與推動Oslash;指導、激勵與溝通Oslash;培訓、教練與評估Oslash;團隊建設與發(fā)展2、優(yōu)秀銷售團隊領導者素養(yǎng)Oslash;如何作好團隊的舵手Oslash;如何作好團隊的推手Oslash;銷售領導者的角色Oslash;銷售領導者的挑戰(zhàn)Oslash;團隊領導力Oslash;團隊執(zhí)行力Oslash;杰出團隊領導的才能與素養(yǎng)Oslash;怎樣建立親和力Oslash;領導的心態(tài)調適3、建立狼性銷售團隊的成功法則Oslash;卓越銷售團隊的十大狼性Oslash;員工是客戶Osl

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1、區(qū)域市場開發(fā)的總體思路Oslash;企業(yè)在區(qū)域市場的規(guī)劃Oslash;市場開發(fā)目標的制定Oslash;制定區(qū)域市場策略Oslash;產品策略Oslash;競爭策略Oslash;企業(yè)信息傳播方式Oslash;區(qū)域市場開發(fā)計劃Oslash;建立目標客戶管理系統(tǒng)Oslash;區(qū)域銷售計劃的制訂2、尋找潛在客戶Oslash;尋找與評估潛在客戶的過程Oslash;尋找潛在客戶的方法Oslash;潛在客戶的評估管理Oslash;案例討論：面對市場，你將怎樣確定誰會終變成你的客戶Oslash;轉化為客戶的基本條件Oslash;漏斗篩選法Oslash;佳客戶篩選法Oslash;案例分析3、接近客戶Osla

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一、經銷商開發(fā)與選擇1．渠道策略與經銷商銷售政策設計2．正確認識經銷商3．經銷商開發(fā)的基本流程4．經銷商調查與了解5．經銷商的評估與選擇方法二、經銷商的日常管理實務1．為經銷商提供系統(tǒng)增值的咨詢服務2．如何有效掌控經銷商3．發(fā)育經銷商的區(qū)域市場服務能力4．科學的動態(tài)評估與優(yōu)化5．綜合化的經銷商激勵三、市場秩序維護與渠道沖突解決1．市場秩序維護的原則與措施2．渠道沖突的認識與妥善處理3．區(qū)域市場價格體系控制4．竄貨原因分析與系統(tǒng)解決...

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單元：新競爭環(huán)境下渠道發(fā)展1.企業(yè)競爭焦點：渠道分銷效能2.營銷競爭焦點轉移3.企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢4.討論：企業(yè)渠道管理中的普遍問題5.企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)6.渠道管理重心下移7.伙伴關系管理8.渠道管理區(qū)域細分化9.渠道分銷的立體構成10.客戶細分與渠道分銷滲透11.渠道的定位與策略制定12.案例分析第二單元：渠道布局與結構規(guī)劃理解13.提問:為什么企業(yè)要渠道來銷售14.企業(yè)的渠道功能15.區(qū)域渠道市場的規(guī)劃16.如何做渠道規(guī)劃17.層級規(guī)劃18.價格體系規(guī)劃19.渠道成員發(fā)展規(guī)劃20.渠道成員的分類21.四個關鍵因素22.客觀因素23.以品牌為中心網絡構建的核心要素24.以渠道為核心的

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單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維1.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別2.成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提3.顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問4.討論：B2B產品銷售與生活用產品銷售的差別5.客戶購買行為邏輯6.企業(yè)銷售行為系統(tǒng)　7.銷售行為和購買行為的差異與關系8.正確的顧問式銷售行為過程9.顧問式銷售成功的要素第二單元：顧問式銷售的價值與要素10.客戶的需求產生的過程11.客戶痛苦與問題點12.客戶需求與機會點13.客戶期望與興奮點14.客戶需求的層次15.表面需求—合同條款16.實際需求—采購指標17.本質需求解決方案18.案例分析19.客戶采購循環(huán)和關注要素20.需求的優(yōu)先順序分析21

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