一、職業(yè)門店導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)行為及目標(biāo);1：獲勝的7大精神要素u如何改變環(huán)境？u如何設(shè)定目標(biāo)？u如何激發(fā)欲望？u如何調(diào)整心態(tài)？u如何持續(xù)成長(zhǎng)？u如何勇于付出？u如何面對(duì)金錢？2、成為TOP導(dǎo)購(gòu)的8個(gè)習(xí)慣u習(xí)慣一：保持積極的態(tài)度u習(xí)慣二：創(chuàng)造良好的自我形象u習(xí)慣三：與他人有效地溝通u習(xí)慣四：熱愛(ài)與熱忱u習(xí)慣五：保持競(jìng)技狀態(tài)u習(xí)慣六：憧憬未來(lái)u習(xí)慣七：自我激勵(lì)u習(xí)慣八：積極地合作3、擁有說(shuō)服力的10大步驟u第1步：充分的準(zhǔn)備u第2步：達(dá)到情緒巔峰u第3步：建立信賴感u第4步：剖析需求及渴望u第5步：塑造產(chǎn)品價(jià)值u第6步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手u第7步：解除客戶異議u第8步：有效地成交u第9步：售后服務(wù)u第10步：

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1、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的職能認(rèn)知Oslash;設(shè)定組織及個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)Oslash;設(shè)定組織成員發(fā)展目標(biāo)Oslash;計(jì)劃制定與推動(dòng)Oslash;指導(dǎo)、激勵(lì)與溝通Oslash;培訓(xùn)、教練與評(píng)估Oslash;團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展2、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者素養(yǎng)Oslash;如何作好團(tuán)隊(duì)的舵手Oslash;如何作好團(tuán)隊(duì)的推手Oslash;銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色Oslash;銷售領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)Oslash;團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力Oslash;杰出團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的才能與素養(yǎng)Oslash;怎樣建立親和力Oslash;領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)調(diào)適3、建立狼性銷售團(tuán)隊(duì)的成功法則Oslash;卓越銷售團(tuán)隊(duì)的十大狼性O(shè)slash;員工是客戶Osl

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1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路Oslash;企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃Oslash;市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)的制定Oslash;制定區(qū)域市場(chǎng)策略O(shè)slash;產(chǎn)品策略O(shè)slash;競(jìng)爭(zhēng)策略O(shè)slash;企業(yè)信息傳播方式Oslash;區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃Oslash;建立目標(biāo)客戶管理系統(tǒng)Oslash;區(qū)域銷售計(jì)劃的制訂2、尋找潛在客戶Oslash;尋找與評(píng)估潛在客戶的過(guò)程Oslash;尋找潛在客戶的方法Oslash;潛在客戶的評(píng)估管理Oslash;案例討論：面對(duì)市場(chǎng)，你將怎樣確定誰(shuí)會(huì)終變成你的客戶Oslash;轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件Oslash;漏斗篩選法Oslash;佳客戶篩選法Oslash;案例分析3、接近客戶Osla

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一、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與選擇1．渠道策略與經(jīng)銷商銷售政策設(shè)計(jì)2．正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商3．經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的基本流程4．經(jīng)銷商調(diào)查與了解5．經(jīng)銷商的評(píng)估與選擇方法二、經(jīng)銷商的日常管理實(shí)務(wù)1．為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)增值的咨詢服務(wù)2．如何有效掌控經(jīng)銷商3．發(fā)育經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)能力4．科學(xué)的動(dòng)態(tài)評(píng)估與優(yōu)化5．綜合化的經(jīng)銷商激勵(lì)三、市場(chǎng)秩序維護(hù)與渠道沖突解決1．市場(chǎng)秩序維護(hù)的原則與措施2．渠道沖突的認(rèn)識(shí)與妥善處理3．區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系控制4．竄貨原因分析與系統(tǒng)解決...

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單元：新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道發(fā)展1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：渠道分銷效能2.營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移3.企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)4.討論：企業(yè)渠道管理中的普遍問(wèn)題5.企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)6.渠道管理重心下移7.伙伴關(guān)系管理8.渠道管理區(qū)域細(xì)分化9.渠道分銷的立體構(gòu)成10.客戶細(xì)分與渠道分銷滲透11.渠道的定位與策略制定12.案例分析第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃理解13.提問(wèn):為什么企業(yè)要渠道來(lái)銷售14.企業(yè)的渠道功能15.區(qū)域渠道市場(chǎng)的規(guī)劃16.如何做渠道規(guī)劃17.層級(jí)規(guī)劃18.價(jià)格體系規(guī)劃19.渠道成員發(fā)展規(guī)劃20.渠道成員的分類21.四個(gè)關(guān)鍵因素22.客觀因素23.以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素24.以渠道為核心的

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單元：以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售專業(yè)思維1.顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別2.成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的基本前提3.顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)4.討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別5.客戶購(gòu)買行為邏輯6.企業(yè)銷售行為系統(tǒng)　7.銷售行為和購(gòu)買行為的差異與關(guān)系8.正確的顧問(wèn)式銷售行為過(guò)程9.顧問(wèn)式銷售成功的要素第二單元：顧問(wèn)式銷售的價(jià)值與要素10.客戶的需求產(chǎn)生的過(guò)程11.客戶痛苦與問(wèn)題點(diǎn)12.客戶需求與機(jī)會(huì)點(diǎn)13.客戶期望與興奮點(diǎn)14.客戶需求的層次15.表面需求—合同條款16.實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)17.本質(zhì)需求解決方案18.案例分析19.客戶采購(gòu)循環(huán)和關(guān)注要素20.需求的優(yōu)先順序分析21

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