《CSST-The consultant sales skillsTraining》--顧問式銷售技巧
《CSST-The consultant sales skillsTraining》--顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
《CSST-The consultant sales skillsTraining》--顧問式銷售技巧
**單元:以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維
1. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2. 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的基本前提
3. 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
4. 討論:B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別
5. 客戶購(gòu)買行為邏輯
6. 企業(yè)銷售行為系統(tǒng)
7. 銷售行為和購(gòu)買行為的差異與關(guān)系
8. 正確的顧問式銷售行為過程
9. 顧問式銷售成功的要素
第二單元:顧問式銷售的價(jià)值與要素
10. 客戶的需求產(chǎn)生的過程
11. 客戶痛苦與問題點(diǎn)
12. 客戶需求與機(jī)會(huì)點(diǎn)
13. 客戶期望與興奮點(diǎn)
14. 客戶需求的層次
15. 表面需求—合同條款
16. 實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)
17. 本質(zhì)需求---解決方案
18. 案例分析
19. 客戶采購(gòu)循環(huán)和關(guān)注要素
20. 需求的優(yōu)先順序分析
21. 顧問式銷售與講師行為
22. 如何建立顧問式銷售溝通話術(shù)
第三單元:顧問式客戶購(gòu)買流程與銷售流程“六六對(duì)應(yīng)法”
23. 認(rèn)識(shí)和掌握客戶采購(gòu)的“六大步驟”
24. 發(fā)現(xiàn)需求
25. 內(nèi)部醞釀
26. 組織決策
27. 評(píng)估比較
28. 購(gòu)買承諾
29. 使用確認(rèn)
30. 針對(duì)采購(gòu)流程的“六步銷售法”
31. 計(jì)劃和準(zhǔn)備
32. 接觸客戶
33. 需求分析
34. 銷售定位
35. 贏取定單
36. 跟進(jìn)服務(wù)
37. 如何確定客戶的采購(gòu)流程
38. 如何以客戶的采購(gòu)流程確定銷售流程
第四單元:顧問式銷售的難點(diǎn)突破與有效確定推動(dòng)成交的關(guān)鍵要素
39. 難點(diǎn)1:以客戶為中心建立銷售價(jià)值
40. 難點(diǎn)2:準(zhǔn)確確定客戶的定位
41. 難點(diǎn)3:客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
42. 難點(diǎn)4:有效的銷售話術(shù)與客戶引導(dǎo)
43. 案例演練與突破
44. 確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵與要素
45. 收集客戶背景信息
46. 分析客戶的SWOT
47. 預(yù)測(cè)客戶潛在需求
48. 有計(jì)劃規(guī)劃客戶開發(fā)
49. 了解客戶現(xiàn)狀
50. 發(fā)現(xiàn)問題
51. 分析影響與導(dǎo)致結(jié)果
52. 確定客戶需求效益
53. 專業(yè)溝通說服
54. 引導(dǎo)客戶承諾并確認(rèn)成果
第五單元: 客戶的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問式需求探尋技巧
企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)
55. 應(yīng)用及服務(wù)的需求
56. 技術(shù)及系統(tǒng)的需求
57. 關(guān)系及合作的需求
58. 客戶個(gè)人的需求
59. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
60. 工作便利
61. 被上司賞識(shí)
62. 被大家肯定
63. 建立知名
64. 得到利益
65. 挖掘客戶需求的銷售話術(shù)溝通技巧
66. 銷售對(duì)話所隱藏的探詢路徑
67. 購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)分析
68. 決策點(diǎn)后的隱蔽需求
69. 演練
第七單元: SPIN技術(shù)的需求挖掘方法
70. 狀況性詢問
71. 問題性詢問
72. 暗示性詢問
73. 需求效益問題詢問
第八單元: SPIN運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備
74. 引言
75. 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
76. 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
77. 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九單元: SPIN漏斗式挖掘過程
78. 狀況詢問的目的
79. 問題清單
80. 如何有效使用狀況詢問
81. 問題性詢問進(jìn)階
82. 問題性詢問
83. 如何有效使用問題詢問
84. 暗示性詢問進(jìn)階
85. 暗示性詢問的目的
86. 暗示性詢問的對(duì)象
87. 暗示性詢問的影響
88. 如何策劃暗示性詢問
89. 需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
90. 需求確認(rèn)詢問的目的
91. 需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)
92. 有效使用需求確認(rèn)詢問
93. 需求確認(rèn)詢問的意義
第十單元: 需求的滿足與價(jià)值擴(kuò)展
94. 建立需求分析表
95. 概述總需求
96. 建立詳細(xì)需求滿足計(jì)劃
97. 有效的過程跟進(jìn)與反應(yīng)
98. 獲得客戶的評(píng)價(jià)
99. 建立銷售備忘錄
第十一單元: 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問題
100. 建立客戶信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
101. 客戶需求的分析架構(gòu)
102. 面對(duì)面溝通中如何讓客戶愿意與您交流
103. 如何建立客戶需求緊迫性的引導(dǎo)技巧
任朝彥老師的其它課程
讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《卓越管理者的部屬輔導(dǎo)與有效激勵(lì)》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程主講:任朝彥一、課程產(chǎn)生背景:◆90的經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng),對(duì)下屬的勝任缺乏有效方法?◆中國(guó)企業(yè)的員工勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間,為何?◆85的經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧,員工缺乏持續(xù)動(dòng)力?◆管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo),它起到的杠桿作用是什么?◆輔導(dǎo)不是“說教
講師:任朝彥詳情
MTP10:高效跨部門溝通與協(xié)作 02.13
構(gòu)建無邊界高績(jī)效組織-----《高效跨部門溝通與協(xié)作》-----500強(qiáng)高績(jī)效授權(quán)課程主講:任朝彥企業(yè)問題背景:■當(dāng)前在企業(yè)里,存在著兩個(gè)70,第一個(gè)70,實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上;第二個(gè)70,是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的;■企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是:事前沒問清楚,事后推托責(zé)任■上級(jí)對(duì)下屬?zèng)]有過多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝
講師:任朝彥詳情
500強(qiáng)企業(yè)MTP(授權(quán)版)《中層管理者技能與管理素養(yǎng)訓(xùn)練營(yíng)》如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-----500強(qiáng)高績(jī)效版權(quán)課程主講:任朝彥第一單元:管理者的定位與職責(zé)一:課程特點(diǎn):?是基于卓越績(jī)效企業(yè)的系統(tǒng)研究,由課程講師經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;?是根據(jù)超過八年時(shí)間對(duì)國(guó)際\國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)家,經(jīng)理人\團(tuán)隊(duì)的研究編寫而成。?近五年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過,驗(yàn)證這
講師:任朝彥詳情
《溝通解碼與有效的商務(wù)溝通訓(xùn)練營(yíng)》--如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-------500強(qiáng)高績(jī)效課程主講:任朝彥企業(yè)問題背景:◆當(dāng)前在企業(yè)里,存在著3個(gè)70,第一個(gè)70,實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上;第二個(gè)70,是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的;第二個(gè)70,是指企業(yè)對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的70的問題是由于缺乏商務(wù)溝通專業(yè)素養(yǎng)導(dǎo)致的;◆企業(yè)的價(jià)值鏈其實(shí)質(zhì)是
講師:任朝彥詳情
企業(yè)中高層經(jīng)理人專業(yè)管理技能---《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的目標(biāo)管理與計(jì)劃制定、執(zhí)行與控制》--公司年度績(jī)效落地最有效的工作方法-------高績(jī)效版權(quán)課程主講:任朝彥針對(duì)行業(yè):工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等,管理者通用技能開發(fā);針對(duì)對(duì)象:事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一:目標(biāo)管理中的九大困惑:1.目
講師:任朝彥詳情
提升企業(yè)全員執(zhí)行力---《獨(dú)家版權(quán)》《如何打造高績(jī)效執(zhí)行力》----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程主講:任朝彥一:中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力不佳的“六個(gè)困境”?為什么中國(guó)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃在最終成了空話??為什么確定的目標(biāo)不能如愿變成具體的績(jī)效??為什么確定的計(jì)劃不能按時(shí)變成實(shí)際的成果??為什么有效的人力資源不能形成有效的合力??為什么拿了工資獎(jiǎng)金卻沒有工作激情和動(dòng)力??為什么
講師:任朝彥詳情
企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)力-----《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地與有效制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》---戰(zhàn)略決定成敗--------500強(qiáng)全景戰(zhàn)略思維課程主講:任朝彥一:課程特點(diǎn):?是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成,體系完整而實(shí)戰(zhàn);?本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具;?近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn),驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效;?本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)經(jīng)理人必須掌握的課程;二:課程
講師:任朝彥詳情
MTP7:有效授權(quán)與激勵(lì)技巧 02.13
讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《有效授權(quán)與激勵(lì)技巧》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程管理者最有效的自殺方式:不授權(quán)、不激勵(lì)主講:任朝彥一、課程特點(diǎn):◆從“親歷親為者”到“完美主義者”再到“管理無為者”,每一個(gè)管理者的成長(zhǎng)過程均如此相似,本課程對(duì)現(xiàn)時(shí)活躍在企業(yè)界的成功經(jīng)理人做了大量背景研究,比如:格力總裁董明珠女士;萬科董事長(zhǎng)王石先生;華為董事長(zhǎng)任正非先生;GE前CEO韋爾奇先生
講師:任朝彥詳情
企業(yè)做“強(qiáng)”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)解碼課程主講:任朝彥企業(yè)問題背景:◆企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多,不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)?◆如何通過企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸?◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”,而不是“適才適配型”;在人才識(shí)別上主觀隨意,缺少客觀
講師:任朝彥詳情
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