《CSST-The consultant sales skillsTraining》--顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師:任朝彥

講師背景:
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項(xiàng)目、CMO、法學(xué)背景)中國(guó)電子科大碩士;3年度“外企十佳經(jīng)理人”國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細(xì)>>

任朝彥
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《CSST-The consultant sales skillsTraining》--顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

《CSST-The consultant sales skillsTraining》--顧問式銷售技巧

**單元:以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維

1. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

2. 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的基本前提

3. 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問

4. 討論:B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別

5. 客戶購(gòu)買行為邏輯

6. 企業(yè)銷售行為系統(tǒng)  

7. 銷售行為和購(gòu)買行為的差異與關(guān)系

8. 正確的顧問式銷售行為過程

9. 顧問式銷售成功的要素

第二單元:顧問式銷售的價(jià)值與要素

10. 客戶的需求產(chǎn)生的過程

11. 客戶痛苦與問題點(diǎn) 

12. 客戶需求與機(jī)會(huì)點(diǎn)

13. 客戶期望與興奮點(diǎn) 

14. 客戶需求的層次

15. 表面需求—合同條款

16. 實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)

17. 本質(zhì)需求---解決方案

18. 案例分析

19. 客戶采購(gòu)循環(huán)和關(guān)注要素

20. 需求的優(yōu)先順序分析

21. 顧問式銷售與講師行為

22. 如何建立顧問式銷售溝通話術(shù)

第三單元:顧問式客戶購(gòu)買流程與銷售流程“六六對(duì)應(yīng)法”

23. 認(rèn)識(shí)和掌握客戶采購(gòu)的“六大步驟”

24. 發(fā)現(xiàn)需求

25. 內(nèi)部醞釀

26. 組織決策

27. 評(píng)估比較

28. 購(gòu)買承諾

29. 使用確認(rèn)

30. 針對(duì)采購(gòu)流程的“六步銷售法”

31. 計(jì)劃和準(zhǔn)備

32. 接觸客戶

33. 需求分析

34. 銷售定位

35. 贏取定單

36. 跟進(jìn)服務(wù)

37. 如何確定客戶的采購(gòu)流程

38. 如何以客戶的采購(gòu)流程確定銷售流程

第四單元:顧問式銷售的難點(diǎn)突破與有效確定推動(dòng)成交的關(guān)鍵要素

39. 難點(diǎn)1:以客戶為中心建立銷售價(jià)值 

40. 難點(diǎn)2:準(zhǔn)確確定客戶的定位

41. 難點(diǎn)3:客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮 

42. 難點(diǎn)4:有效的銷售話術(shù)與客戶引導(dǎo)

43. 案例演練與突破

44. 確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵與要素

45. 收集客戶背景信息

46. 分析客戶的SWOT

47. 預(yù)測(cè)客戶潛在需求

48. 有計(jì)劃規(guī)劃客戶開發(fā)

49. 了解客戶現(xiàn)狀

50. 發(fā)現(xiàn)問題

51. 分析影響與導(dǎo)致結(jié)果

52. 確定客戶需求效益

53. 專業(yè)溝通說服

54. 引導(dǎo)客戶承諾并確認(rèn)成果

第五單元: 客戶的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問式需求探尋技巧

企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)

55. 應(yīng)用及服務(wù)的需求

56. 技術(shù)及系統(tǒng)的需求

57. 關(guān)系及合作的需求

58. 客戶個(gè)人的需求

59. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

60. 工作便利

61. 被上司賞識(shí)

62. 被大家肯定

63. 建立知名

64. 得到利益

65. 挖掘客戶需求的銷售話術(shù)溝通技巧

66. 銷售對(duì)話所隱藏的探詢路徑

67.  購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)分析

68.  決策點(diǎn)后的隱蔽需求

69.  演練

第七單元: SPIN技術(shù)的需求挖掘方法

70. 狀況性詢問

71.  問題性詢問

72.  暗示性詢問

73.  需求效益問題詢問

第八單元: SPIN運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備

74. 引言

75.  為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

76.  如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

77.  如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論

第九單元: SPIN漏斗式挖掘過程

78. 狀況詢問的目的

79.  問題清單

80.  如何有效使用狀況詢問

81. 問題性詢問進(jìn)階

82.  問題性詢問

83.  如何有效使用問題詢問

84.  暗示性詢問進(jìn)階

85.  暗示性詢問的目的

86.  暗示性詢問的對(duì)象

87.  暗示性詢問的影響

88.  如何策劃暗示性詢問

89.  需求確認(rèn)詢問進(jìn)階

90.  需求確認(rèn)詢問的目的

91.  需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)

92.  有效使用需求確認(rèn)詢問

93.  需求確認(rèn)詢問的意義

第十單元: 需求的滿足與價(jià)值擴(kuò)展

94. 建立需求分析表

95. 概述總需求

96. 建立詳細(xì)需求滿足計(jì)劃

97. 有效的過程跟進(jìn)與反應(yīng)

98. 獲得客戶的評(píng)價(jià)

99. 建立銷售備忘錄

第十一單元: 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問題

100. 建立客戶信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)

101. 客戶需求的分析架構(gòu)

102. 面對(duì)面溝通中如何讓客戶愿意與您交流

103. 如何建立客戶需求緊迫性的引導(dǎo)技巧


 

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企業(yè)做“強(qiáng)”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)解碼課程主講:任朝彥企業(yè)問題背景:◆企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多,不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)?◆如何通過企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸?◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”,而不是“適才適配型”;在人才識(shí)別上主觀隨意,缺少客觀

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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