雙贏銷售談判技巧

  培訓(xùn)講師：王鑒

講師背景：
王鑒國內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師原世界500強(qiáng)美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負(fù)責(zé)人澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師北京大學(xué)、南京 詳細(xì)>>

王鑒
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雙贏銷售談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

雙贏銷售談判技巧
上午：
一、銷售談判定位
1、先銷售，后談判
2、銷售談判的四個階段和可變因素
3、專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項
二、開局談判手段
1、開出高于預(yù)期的條件
2、絕不接受**次還價
3、學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家
4、運用鉗子策略；避免對抗性的談判
三、中場談判技法
1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
2、不要過早讓步；不要輕易折中
3、懂得索取回報；應(yīng)對談判僵局
四、終局談判策略
1、白臉 – 黑臉策略
2、蠶食策略
3、減少讓步幅度；收回報價條件
4、運用平衡策略；起草書面協(xié)議
下午：
五、談判進(jìn)程控制
1、實力 – 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
2、信息 – 客戶動機(jī)、限制條件、觀點看法等
3、時間 – 時間越緊，讓步越有可能
六、談判溝通策略
1、把人和事分開，利益和立場分開
2、為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)
3、主動傾聽，表達(dá)理解，解決問題
4、保持冷靜 – ABSURD導(dǎo)火索及化解方法
七、談判行為模式
1、PREFER成功談判個性模式
2、談判者行為偏好分析及對策
3、談判3C策略 – 競爭者、中庸者、合作者
八、更多攻防戰(zhàn)術(shù)
1、防御客戶的五項戰(zhàn)術(shù)
2、進(jìn)攻對手的六個策略
3、高效談判的五種工具
4、影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法

 

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