讓客戶說“賣給我吧!”-專業(yè)銷售技巧與顧問式銷售技術(shù)

  培訓(xùn)講師：王鑒

講師背景：
王鑒國內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負(fù)責(zé)人澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師北京大學(xué)、南京 詳細(xì)>>

王鑒
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讓客戶說“賣給我吧!”-專業(yè)銷售技巧與顧問式銷售技術(shù)
**天：專業(yè)銷售技巧解析

**部分 總論

什么是銷售?

購買心理分析（A.I.D.M.A.S.）

成功銷售的“兩輪”法則

第二部分 銷售風(fēng)格

銷售的四種風(fēng)格：大使，倡導(dǎo)者，管理者，業(yè)務(wù)顧問

銷售風(fēng)格的界定：客戶關(guān)系和取得承諾

第三部分 銷售目標(biāo)

目標(biāo)層次和制定：SMART原則

銷售目標(biāo)的分類：搜索信息和引發(fā)決定

第四部分 銷售步驟
1．事前準(zhǔn)備

長期準(zhǔn)備和短期準(zhǔn)備

職業(yè)形象檢視要點
2．接近客戶

接近的方法和重點：M.A.N.模式

引起注意的四種開場白：事實，問題，推薦，工具
3．調(diào)查需求

客戶需求分析

調(diào)查程序：觀察，提問，傾聽，解決方案
4．產(chǎn)品介紹

FAB概念：特征，優(yōu)點，利益

FAB轉(zhuǎn)化流程：賣產(chǎn)品就是賣利益
5．演示

演示目的和種類：銷售演示和操作演示

演示效果和程序：加強客戶“購買欲望”
6．提案建議

為什么做提案：讓客戶難以說“不”

提案制作要領(lǐng)：挖掘需求，明晰利益
7．締結(jié)拜訪

締結(jié)的三個步驟：總結(jié)利益，要求承諾，簡述跟進(jìn)

締結(jié)的七種技巧

第五部分 異議處理

處理反對意見的四個原則

應(yīng)對反對意見的四個誤區(qū)

第六部分
預(yù)約，訪談資料，簡短拜訪

第二天：顧問式銷售核心與SPIN技術(shù)

**部分 總論

專業(yè)銷售的“3C”原則

大生意vs.小生意

從3.5萬個銷售訪談看成功銷售的核心

第二部分 顧問式銷售流程

什么是SPIN?

顧問式銷售訪談的四個階段

發(fā)掘客戶需求對銷售的意義

第三部分 開始銷售訪談

開始銷售訪談的三個原則

為什么要確立提問者地位？

迅速切入正題，為進(jìn)入調(diào)查階段作準(zhǔn)備

第四部分 進(jìn)入調(diào)查，SPIN策略運用

有關(guān)現(xiàn)狀之提問 [S]

有關(guān)問題之提問 [P]

有關(guān)影響之提問 [ I ]

有關(guān)需求與回報之提問 [N]

第五部分 客戶需求分析

隱含需求和明顯需求的定義和區(qū)別

什么是銷售的“讓馬口渴”法則？

“價值天平”原理：需求程度vs.解決成本

第六部分 顯示能力

顯示能力的三種途徑

表述產(chǎn)品特征對賣方的消極影響

介紹產(chǎn)品優(yōu)勢對成交的利弊分析

第七部分 異議防范

異議防范與異議應(yīng)對的關(guān)系

如何運用SPIN預(yù)防拒絕？

應(yīng)對異議的三個步驟

第八部分 取得承諾

核實客戶關(guān)心的事項

總結(jié)產(chǎn)品給予的效益

要求客戶現(xiàn)實的承諾

第九部分 銷售訪談結(jié)果與規(guī)劃

銷售訪談的四個結(jié)果

如何使用推銷訪談計劃表？

 

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　　顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱：　　1．銷售模式分析　　大宗生意銷售的四大難點　　成功銷售訪談的三項原則　　顧問角色分析–解決問題型銷售　　2．銷售訪談流程　　開場–引起注意，獲得好感　　調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求　　顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案　　取得承諾–實現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破　　3．銷售開場控制　　以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變　　尋找機(jī)會開

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　　專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱：　　1．專業(yè)銷售核心　　成功銷售人員的五大特質(zhì)　　AIDMA購買心理模型　　專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位　　2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)　　尋找潛在客戶的兩大途徑　　編制銷售計劃與路線　　設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定　　3．接近客戶與開場　　有效接近客戶的步驟要領(lǐng)　　OPA銷售暖場內(nèi)容設(shè)計　　四種引起注意的開場

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　　專業(yè)銷售談判–雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱：　　1．銷售談判定位　　先銷售，后談判　　銷售談判的四個階段和可變因素　　專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項　　2．開局談判手段　　開出高于預(yù)期的條件　　絕不接受次還價　　學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家　　運用鉗子策略；避免對抗性的談判　　3．中場談判技法　　應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手　　不要過早讓步；不要輕易折中　

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　　效銷售教導(dǎo)–銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱：　　1．銷售教導(dǎo)定位　　觀察他人行為表現(xiàn)　　提供反饋、建議和指導(dǎo)　　為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系　　2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型　　指示–提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能　　教導(dǎo)–鼓勵，表揚，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo)　　支持–幫助，談心，支持并建立信心　　授權(quán)–鼓勵獨立工作，發(fā)揮下屬潛能　　3．銷售教導(dǎo)循環(huán)　　策劃–擬定訪談策略，確定首要

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