大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 - 客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策

  培訓(xùn)講師：王鑒

講師背景：
王鑒國(guó)內(nèi)知名銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家、課程導(dǎo)師原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師北京大學(xué)、南京 詳細(xì)>>

王鑒
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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 - 客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 - 客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策
課程大綱：

　　1．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)
　　從需求到購(gòu)買(mǎi) – 大客戶(hù)決策心理分析
　　價(jià)格異議真相 – 銷(xiāo)售行為的三大誤區(qū)
　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段及特征

　　2．客戶(hù)切入 – 聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員
　　接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
　　影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
　　權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
　　制定客戶(hù)切入路徑 – 目標(biāo)與策略

　　3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度
　　揭示和擴(kuò)展客戶(hù)問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)
　　識(shí)別客戶(hù)從需求到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
　　提供解決方案，取得客戶(hù)認(rèn)同

　　4．評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
　　客戶(hù)用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？
　　為何失去客戶(hù) – 供需方匹配度分析
　　影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則的四種策略
　　填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

　　5．銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)地位分析
　　競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析及對(duì)策
　　處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大原則
　　區(qū)分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的軟硬準(zhǔn)則
　　軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷(xiāo)售路徑

　　6．消除顧慮 – 建立客戶(hù)的信任度
　　客戶(hù)為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
　　顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
　　處理客戶(hù)顧慮的八條戒律

　　7．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
　　客戶(hù)學(xué)習(xí)曲線(xiàn) – 付出與結(jié)果不同步
　　新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
　　學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期
　　如何預(yù)防和消除客戶(hù)“動(dòng)力下降”

　　8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
　　導(dǎo)致客戶(hù)改變的內(nèi)外因素
　　客戶(hù)分類(lèi)與區(qū)域管理模式
　　客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)策略

 

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《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理：客戶(hù)決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975對(duì)銷(xiāo)售而言，大客戶(hù)的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性推銷(xiāo)難以奏效，要求與客戶(hù)深度接觸與互動(dòng)；二是決策層次多，采購(gòu)過(guò)程充滿(mǎn)變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶(hù)有相對(duì)復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險(xiǎn)大，錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險(xiǎn)，使交易止步。

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《客戶(hù)關(guān)系管理：客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975哈佛商業(yè)評(píng)論指出，在客戶(hù)滿(mǎn)意度方面5的提高可為企業(yè)帶來(lái)雙倍的利潤(rùn)。實(shí)施長(zhǎng)效的客戶(hù)關(guān)系管理，已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的必然。這一經(jīng)營(yíng)理念要求企業(yè)立足服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，建立和保持與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，發(fā)展商業(yè)伙伴關(guān)系，通過(guò)持續(xù)提升客戶(hù)收益建立客戶(hù)忠誠(chéng)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。顯然，一個(gè)行之有效的客

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《雙贏談判技巧：銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過(guò)程。作為銷(xiāo)售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷(xiāo)售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無(wú)所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)

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《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽(tīng)員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長(zhǎng)

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《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售流程關(guān)鍵與成交技法》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于美國(guó)心理學(xué)家E.K.Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和

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　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)-客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法課程大綱：　　1．銷(xiāo)售模式分析　　大宗生意銷(xiāo)售的四大難點(diǎn)　　成功銷(xiāo)售訪談的三項(xiàng)原則　　顧問(wèn)角色分析–解決問(wèn)題型銷(xiāo)售　　2．銷(xiāo)售訪談流程　　開(kāi)場(chǎng)–引起注意，獲得好感　　調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求　　顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案　　取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與突破　　3．銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)控制　　以客戶(hù)話(huà)題為中心，靈活應(yīng)變　　尋找機(jī)會(huì)開(kāi)

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　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱：　　1．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心　　成功銷(xiāo)售人員的五大特質(zhì)　　AIDMA購(gòu)買(mǎi)心理模型　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與角色定位　　2．銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)　　尋找潛在客戶(hù)的兩大途徑　　編制銷(xiāo)售計(jì)劃與路線(xiàn)　　設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定　　3．接近客戶(hù)與開(kāi)場(chǎng)　　有效接近客戶(hù)的步驟要領(lǐng)　　OPA銷(xiāo)售暖場(chǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)　　四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)

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　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判–雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱：　　1．銷(xiāo)售談判定位　　先銷(xiāo)售，后談判　　銷(xiāo)售談判的四個(gè)階段和可變因素　　專(zhuān)業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)　　2．開(kāi)局談判手段　　開(kāi)出高于預(yù)期的條件　　絕不接受次還價(jià)　　學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣(mài)家　　運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判　　3．中場(chǎng)談判技法　　應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手　　不要過(guò)早讓步；不要輕易折中　

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　　效銷(xiāo)售教導(dǎo)–銷(xiāo)售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱：　　1．銷(xiāo)售教導(dǎo)定位　　觀察他人行為表現(xiàn)　　提供反饋、建議和指導(dǎo)　　為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系　　2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型　　指示–提供具體指導(dǎo)，提升專(zhuān)業(yè)技能　　教導(dǎo)–鼓勵(lì)，表?yè)P(yáng)，傾聽(tīng)并繼續(xù)指導(dǎo)　　支持–幫助，談心，支持并建立信心　　授權(quán)–鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能　　3．銷(xiāo)售教導(dǎo)循環(huán)　　策劃–擬定訪談策略，確定首要

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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