呂江 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 廣州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：企業(yè)管理 規(guī)范化管理 職業(yè)素養(yǎng) 演講與口才
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部分：認(rèn)識(shí)KA 1.KA的起源及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)?！ ?.KA的定義，概念及其運(yùn)營(yíng)的基本特征。 3.KA在中國(guó)的基本分布。及業(yè)內(nèi)類型劃分?！ ?.KA在如今電商肆虐的情形下，其基本的發(fā)展思路?！ “咐饰觯杭覙?lè)福的突圍之道… 第二部分：管理KA： 1.KA管理到底管什么 2.什么是KA管理的“EDS”模式 3.衡量KA管理成功與否的核心標(biāo)志是什么 4.影響KA管理能否成功的要素到底有哪些 5.商家產(chǎn)品如何做才能以小成本順利的賣入KA：“進(jìn)的了場(chǎng)”üKA一般想從商家這里撈到哪些好處ü條碼費(fèi)，店慶費(fèi)，DM快訊費(fèi)，特殊陳列費(fèi)，促銷費(fèi)…ü如何與實(shí)力強(qiáng)大的KA進(jìn)行入場(chǎng)前的談判。ü如何與身
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講：說(shuō)明會(huì)前的準(zhǔn)備一、消費(fèi)行為分析1、5種類型消費(fèi)者2、影響消費(fèi)的因素二、銷售人員形象1、形象塑造2、專業(yè)度3、自信心4、親和力三、公眾演講的準(zhǔn)備1、材料內(nèi)容的準(zhǔn)備2、分析聽眾的準(zhǔn)備3、目的態(tài)度的準(zhǔn)備4、了解會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備5、身體狀態(tài)的準(zhǔn)備6、心理情緒的準(zhǔn)備Oslash;四、分析聽眾的準(zhǔn)備1、身份地位2、年齡大小3、男女比例4、文化背景5、文化水平6、經(jīng)濟(jì)收入7、聽講目的8、了解程度9、所持態(tài)度第二講：演講技巧一、演講的三種表達(dá)語(yǔ)言1、文字語(yǔ)言2、聲音語(yǔ)言3、肢體語(yǔ)言O(shè)slash;二、感染力訓(xùn)練——語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣1、聲音穿透力訓(xùn)練2、聲音響度訓(xùn)練3、肺活量訓(xùn)練4、聲音的三感把握5、停頓的運(yùn)用6、情緒
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節(jié)、學(xué)習(xí)促銷一、促銷的概念、內(nèi)容及作用1、促銷的概念及作用2、促銷的分類3、促銷策劃的5W2H法則二、促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn)1、促銷工作業(yè)務(wù)流程1.1、促銷市場(chǎng)研究1.2、確定促銷要素1.3、實(shí)施促銷1.4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果2、實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)2.1、特價(jià)促銷2.2、贈(zèng)品促銷2.3、聯(lián)合促銷2.4、促銷2.5、活動(dòng)促銷2.6、路演促銷2.7、現(xiàn)場(chǎng)演示三、洞察顧客的消費(fèi)心理1、顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)與識(shí)別技巧2、常見顧客組合及需求把握3、顧客個(gè)性類型分析及接待技巧4、顧客購(gòu)買的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn)四、獨(dú)具慧眼的促銷策略選擇1、營(yíng)銷的4P、4C與促銷定義2、促銷策劃的六大考慮要素3、基于3C分析的促
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單元：核心之一——廠商合力塑造品牌一、廠商同心贏天下1、廠商關(guān)系的種種理解2、廠商是同一繩子上的螞蚱二、如何做到廠商共贏1、廠商要斗智斗勇還是要二人同心？2、大的合力：一心一體一方向3、廠商共贏的四個(gè)基礎(chǔ)4、瞎子點(diǎn)燈故事的啟示三、攜手共進(jìn)，品牌落地1、經(jīng)銷商要頂天（廠家）立地（終端）2、經(jīng)銷商的三級(jí)跳：夫妻店→批發(fā)商→品牌運(yùn)營(yíng)商3、樹品牌對(duì)于經(jīng)銷商的好處4、消滅“等靠要”資源的念頭5、做品牌敢投入是未來(lái)的必然選擇案例分析：陳老板代理雷士照明由小變大，成為當(dāng)?shù)赝欣洗蟮慕?jīng)歷。第二單元：核心之二——公司規(guī)范修煉內(nèi)功一、經(jīng)銷商的瓶頸突破1、照鏡子：十種問(wèn)題經(jīng)銷商老板2、四個(gè)思維瓶頸導(dǎo)致經(jīng)銷商“忙、盲
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部分：透視經(jīng)銷商“歷史的悲劇”，正確看待危機(jī)一、看“歷史的悲劇”，反思自己1、經(jīng)銷商為什么五年一輪回——以前做得好的經(jīng)銷商，現(xiàn)在到哪里去了？2、辛辛苦苦20年，一夜回到解放前3、看“生意人”與“企業(yè)家”遭遇市場(chǎng)風(fēng)浪的結(jié)局4、辛苦大半輩子，后被廠家收購(gòu)1）思考：為什么廠家要收購(gòu)做分公司運(yùn)營(yíng)呢？2）思考：你足夠大時(shí)，誰(shuí)可以收購(gòu)你？二、危機(jī)意識(shí)與自我反思1、市場(chǎng)的現(xiàn)狀與目前“三類”經(jīng)銷商的現(xiàn)狀2、經(jīng)銷商的“顯性優(yōu)勢(shì)”與“隱性憂患”3、心有多大舞臺(tái)就有多大，格局決定布局，布局決定結(jié)局4、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì)三、經(jīng)銷商越做越小的十大癥狀1、目標(biāo)不清、方向不正確、缺乏計(jì)劃前的計(jì)劃，定位不精準(zhǔn)案例1：三
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課程內(nèi)容：部分：概述：關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷？一、什么是會(huì)議營(yíng)銷？——溫柔的陷阱、美麗的陷阱二、會(huì)議營(yíng)銷的類型1、展會(huì)（舉例：高交會(huì)、文博會(huì)、車展、房展等）2、OPP創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)（例如：安利、完美、天獅等）3、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（例如：）4、峰會(huì)論壇、學(xué)習(xí)交流會(huì)（營(yíng)銷高峰會(huì)議、培訓(xùn)公司舉辦的學(xué)習(xí)交流會(huì)議）三、什么產(chǎn)品適合做會(huì)議營(yíng)銷（具備一下條件）1、新上市的產(chǎn)品（需要概念引導(dǎo)）2、一對(duì)一銷售教困難的，需要借助講師的力量3、比較容易產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買行為的4、決策過(guò)程簡(jiǎn)單四、優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)“一對(duì)一”營(yíng)銷VS會(huì)議“一對(duì)多”營(yíng)銷第二部分：會(huì)議營(yíng)銷的策劃一、會(huì)議營(yíng)銷成功的標(biāo)準(zhǔn)、（衡量會(huì)議營(yíng)銷成功的指標(biāo)有哪些？）二、會(huì)議營(yíng)銷成功的