吳昌鴻老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、 商務(wù)談判的定義及要點1、 談判能力的7個測驗1) 降價的五種讓步方法2) 兵臨城下的案例3) 經(jīng)銷商倚老賣老4) 談判對手故意忽視你5) 客戶堅持主帥出面談判6) 面對強勢客戶造成僵局2、 什么是談判？Oslash; 構(gòu)成談判的三個要素 Oslash; 談判的三個層面 Oslash; 商務(wù)談判的特點 Oslash; 商務(wù)談判的幾種結(jié)局 Oslash; 成功談判的標志 Oslash; 哈佛原則性談判模式 Oslash; 雙贏談判者的信念二、 商務(wù)談判八大要素1、 情景模擬游戲2、 目標、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準備、授權(quán)三、 商務(wù)談判的準備流程1、 完整的談判過程Oslash; 談判
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一、 廠商實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵1、企業(yè)博弈之囚徒困境2、廠商合作的困境何在3、渠道成員的三種類型4、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲二、 渠道模式的規(guī)劃1、汽車常見的渠道模式2、決定渠道模式的六個因素3、渠道規(guī)劃的具體方法4、渠道方案平價的三個原則三、 選擇經(jīng)銷商的標準1、選擇經(jīng)銷商的四個思路2、選擇經(jīng)銷商的六個標準四、 讓經(jīng)銷商簽約的方法1、經(jīng)銷商關(guān)心的三個問題2、談判前的準備3、挖掘客戶的真正需求4、說服經(jīng)銷商的秘訣5、簽訂合同五、 做好經(jīng)銷商日常管理1、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則2、拜訪經(jīng)銷商的六個任務(wù)3、拜訪經(jīng)銷商的六步流程4、定期進行經(jīng)銷商評估六、 如何制定有效的銷售政策1、銷售政策要遵循的四個原則2
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一、 汽車銷售人員素質(zhì)要求1、 優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎？2、優(yōu)秀銷售基本素質(zhì)3、良好的培訓(xùn)助你成功4、銷售人員的角色5、四種類型銷售人員（模擬演示）6、兩種銷售方式二、 汽車市場特征分析1、汽車市場特征2、汽車的三類基本客戶3、客戶評估4、客戶分類系統(tǒng)5、影響客戶采購的因素模型6、汽車經(jīng)營模式解析7、如何建立并擴大你的客戶圈三、 汽車產(chǎn)品介紹六項要領(lǐng)1、專業(yè)形象是獲得信任的步2、拜訪前的準備工作3、有效開場白（情景模擬）4、如何尋找客戶需求：探尋篇、聆聽篇5、需求挖掘與轉(zhuǎn)換6、滿足客戶需求-陳述利益7、如何帶客戶現(xiàn)場看車8、FABE法則（討論展示）四、 如何處理簽約時的客戶異議1、客戶
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課程大綱： 一、 金牌導(dǎo)購必備素質(zhì)1、三種積極心態(tài)2、對待顧客的兩種態(tài)度3、發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢4、慧眼識人——確定顧客類型，因人而宜二、產(chǎn)品介紹與說服技巧1、FABE法則的具體應(yīng)用2、針對價格高的6種應(yīng)對策略三、語言介紹商品的9種方法 1. 講故事2、用例證3、用數(shù)字說話4、比喻5、富蘭克林說服法6、特點歸納法7、ABCD介紹法8、形象描繪產(chǎn)品利益9、介紹產(chǎn)品的說話技巧四、成交十法1、直接要求成交法2、假設(shè)成交法3、選擇成交法4、 小點成交法 5、三步成交法6、推薦一物法：7、消去法8、動作訴求法9、感性訴求法10、后成交機會法五、培養(yǎng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售意識 1、關(guān)聯(lián)式銷售法2、導(dǎo)購員應(yīng)注意事項 3、需強
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一、 專業(yè)銷售必備基本素質(zhì)1、 你適合做銷售嗎 銷售必備五項能力小測驗：你有做銷售的潛質(zhì)嗎？2、 專業(yè)銷售的六大基本技能謀、聽、寫、講、教、行二、專業(yè)銷售如何定目標？ 1、銷售目標的重要性2、目標設(shè)定的四個標準3、目標是承諾 ，實現(xiàn)目標的5種狀態(tài)4、次級目標的設(shè)定 三、專業(yè)銷售拜訪前準備要領(lǐng)拜訪前的九項準備四、實戰(zhàn)銷售六步流程1、約訪電話約訪五大好處 電話約訪的四項準備 電話約訪五項要領(lǐng) 電話約訪的拒絕應(yīng)對 約見客戶2、開場建立信任和諧的氛圍給客戶良好的印象 成功開場的九種方式 初次訪問禮儀3、試探發(fā)掘客戶的需求 客戶的需求就是客戶的穴道 發(fā)掘需求的關(guān)鍵是有效提問4、展示如何打動你的客戶 充分
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一、什么是工業(yè)品營銷？1、工業(yè)品營銷發(fā)展介紹2、工業(yè)品營銷分析二、工業(yè)品營銷六大思考1、銷售人員全能2、關(guān)系營銷的潛規(guī)則3、價格戰(zhàn)的迷茫4、銷售人員職業(yè)化5、大客戶的選擇6、服務(wù)無用論三、工業(yè)品廠商六個問題1、營銷戰(zhàn)略錯位2、組織發(fā)展模糊3、營銷管控缺失4、人才培養(yǎng)斷層5、品牌建設(shè)滯后6、銷售模式乏新四、工業(yè)品營銷的五大策略1、營銷戰(zhàn)略2、營銷管控3、組織發(fā)展4、品牌推廣5、渠道模式四、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)四大招法1、找對人2、說對話3、做對事4、用對心...