汽車營銷渠道管理

  培訓(xùn)講師：吳昌鴻

講師背景：
大客戶價值營銷創(chuàng)立者與推動者浙大等多家總裁班特聘講師多家大型培訓(xùn)機構(gòu)簽約講師資深營銷咨詢顧問MBA工商管理碩士PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師2015年度中國百強講師2015年度中國品牌講師專業(yè)營銷管理背景：吳昌鴻老師擁有十余年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及營銷管理經(jīng) 詳細>>

吳昌鴻
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汽車營銷渠道管理詳細內(nèi)容

汽車營銷渠道管理
 

一、              廠商實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵

1、企業(yè)博弈之囚徒困境

2、廠商合作的困境何在

3、渠道成員的三種類型

4、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲

二、              渠道模式的規(guī)劃

1、汽車常見的渠道模式

2、決定渠道模式的六個因素

3、渠道規(guī)劃的具體方法

4、渠道方案平價的三個原則

三、              選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

1、選擇經(jīng)銷商的四個思路

2、選擇經(jīng)銷商的六個標(biāo)準(zhǔn)

四、              讓經(jīng)銷商簽約的方法

1、經(jīng)銷商關(guān)心的三個問題

2、談判前的準(zhǔn)備

3、挖掘客戶的真正需求

4、說服經(jīng)銷商的秘訣

5、簽訂合同

五、              做好經(jīng)銷商日常管理

1、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則

2、拜訪經(jīng)銷商的六個任務(wù)

3、拜訪經(jīng)銷商的六步流程

4、定期進行經(jīng)銷商評估

六、              如何制定有效的銷售政策

1、銷售政策要遵循的四個原則

2、如何制定銷售政策

七、              掌控經(jīng)銷商的七種方法

1、品牌掌控

2、理念掌控

3、服務(wù)掌控

4、終用戶掌控

5、利益掌控

6、組織掌控

7、合同掌控

八、              如何處理渠道沖突

1、渠道沖突的種類

2、竄貨的原因和控制竄貨的常規(guī)技巧

3、汽車渠道竄貨的特點和解決方案

九、              更換經(jīng)銷商的六個問題

1、評估現(xiàn)狀

2、掌控下線

3、清楚庫存

4、收回貨款

5、找到替補隊員

6、選擇適當(dāng)時機

 

吳昌鴻老師的其它課程

商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧主講：吳昌鴻課程背景：市場就是戰(zhàn)場，競爭與合作就好像一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而這一場場戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。商務(wù)人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復(fù)雜的局勢中掌握玄機，如何識破對手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對，最終以謀略與智慧促成合作，達成共贏。授課方式：分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進行討論并PK，進行問答、案例分析、演練等

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市場開發(fā)與動銷策略主講：吳昌鴻課程背景：客戶為什么選擇你的產(chǎn)品，一定源于企業(yè)的市場運作，無論是產(chǎn)品本身、還是內(nèi)涵、還是產(chǎn)品定位的價格帶取向、市場運作的策略等，產(chǎn)品的動銷一定是被賣起來的，而不是被買起來的。產(chǎn)品的動銷及市場的突破，都是先設(shè)計出來而后成功的，先策劃再行動，才能保證在市場上少走彎路，對于市場的布局、產(chǎn)品的規(guī)劃、渠道的選擇、進攻的策略在市場運作之前必

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營銷渠道建設(shè)與管理策略主講：吳昌鴻課程背景：企業(yè)如何做好渠道開發(fā)與布局是一個至關(guān)重要的問題，渠道出現(xiàn)的種種問題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結(jié)構(gòu)來完成相應(yīng)的任務(wù)。如果沒有渠道規(guī)劃的概念，渠道結(jié)構(gòu)就會成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。廠商合作如果比作結(jié)婚的話，經(jīng)銷商的選擇就是找結(jié)婚對象，而經(jīng)銷商的選擇不能

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B2B大客戶價值營銷實戰(zhàn)策略主講：吳昌鴻課程背景：B2B大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產(chǎn)品方案等相對復(fù)雜，競爭又異常激烈，同時客戶的需求更加個性化，采購決策越來越理性，這都增加了營銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要

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服務(wù)營銷與服務(wù)管理策略主講：吳昌鴻課程背景：為什么服務(wù)人員總是得罪客戶？為什么服務(wù)人員沒有了積極性？為什么小問題被反反復(fù)復(fù)變成了投訴？這既是服務(wù)意識的問題，但服務(wù)意識背后還有更深層次的管理問題。服務(wù)很努力了，服務(wù)也按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行了，但客戶仍然不滿意，問題在哪？這就需要用服務(wù)品質(zhì)模型的科學(xué)分析方法來尋找缺口，從而有效提升客戶滿意度和客戶忠誠度。千篇一律的服務(wù)很難讓

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基于營銷戰(zhàn)略的企業(yè)增長五大引擎主講：吳昌鴻課時：2-3天（6小時/天）【課程背景】全球經(jīng)濟衰退疊加疫情影響，后疫情時代企業(yè)面臨的外部環(huán)境仍然艱難，與此同時，市場競爭也將變得異常激烈，如何在新時期通過市場洞察識別機會并贏得競爭進而實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長也是對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重大考驗。學(xué)習(xí)本課程將掌握基于市場洞察的企業(yè)增長驅(qū)動要素及市場操作的實戰(zhàn)工具，包括市場細分及定位，產(chǎn)

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狼性團隊建設(shè)與執(zhí)行力打造主講：吳昌鴻課程背景：弱肉強食、優(yōu)勝劣汰是大自然的及生物界無情的生存法則，同時也是企業(yè)及個人在激烈的競爭環(huán)境下能夠生存發(fā)展的最高指導(dǎo)原則。企業(yè)要生存與發(fā)展就需要戰(zhàn)勝對手，就需要從對手的口中搶奪一個又一個訂單，就需要讓自己越來越強大，這就需要企業(yè)的營銷團隊能夠成為狼性團隊，對待商機要有敏銳的嗅覺、對待競爭要有不懼失敗的堅韌與激情，同時要

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項目型大客戶營銷策略主講：吳昌鴻課程背景：大客戶銷售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，這樣周期就拉得很長，而且銷售的產(chǎn)品技術(shù)等相對復(fù)雜，競爭又比較激烈，這都增加了大客戶銷售的復(fù)雜性。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難。本課程講師有著十余年大客

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銷售談判實戰(zhàn)策略與技巧主講：吳昌鴻課程背景：市場就是戰(zhàn)場，銷售就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而這一場場戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。銷售人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復(fù)雜的局勢中掌握玄機，如何識破對手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對，最終以謀略與智慧促成合作，達成共贏。本課程將從成為一名銷售談判高手所必須的各項素質(zhì)出發(fā)，讓你迅速掌握高效談判的技能與秘訣。讓你的銷售工作如虎

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經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略主講：吳昌鴻課程背景：營銷渠道是營銷組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)所在。中國地廣人多，渠道營銷尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是企業(yè)發(fā)展過程中始終需要解決的問題。本課程老師從事營銷及渠道管理工作十余年，從理論加實戰(zhàn)的角度進行講授，針對渠道管理過程中重點、難點問題給出有效解決方法，對學(xué)員更加具有指導(dǎo)意

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