于洋老師的內訓課程
模塊一：什么是合作創(chuàng)造價值（CFV）1.為什么需要學習CFV2.CFV定義模塊二：與客戶溝通（一）溝通前的準備1.客戶經營模式2.客戶財務術語3.客戶聯(lián)系卡（二）溝通中的的技巧1開場白2“閑話”的目的3：練習傾聽、提問模塊三：創(chuàng)造：提供有價值的合作建議（一）探尋差距1.什么是差距2.差距描述公式（二）有價值的合作建議五步驟1挖掘客戶需求2找到和客戶的相同點3說客戶能聽懂的話4以客戶為導向想問題5讓客戶先體驗到銷售代表建議帶來的好處模塊五：協(xié)調：有說服力的演示結構1.FABE的話術2.有說服力的演示結構3.處理客戶異議的兩個技巧模塊六：執(zhí)行制勝1.確定計劃實施的每個步驟和執(zhí)行人。2.預見容易出現(xiàn)
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sup2;一、談判前五步驟sup2;二、談判的兩種目的sup2;1索取價值----小生意、后報價時sup2;2創(chuàng)造價值----大項目，談判的過程中sup2;1利益交換sup2;2增加談判議題sup2;3談判的目標---利益大化sup2;4不斷的深挖sup2;5相機的合同sup2;三、如何進行研究型談判sup2;七大原則sup2;1知其然，更要知其所以然。sup2;2要調和各方的利益，而不是各方的要求。sup2;3與特殊的盟友建立共同陣地。sup2;4將要求化做機遇。sup2;5不要把任何事情當成“對方的問題”。sup2;6不要讓談判以拒絕你的報價而告終。sup2;7明白“銷售”和“談判”的區(qū)別
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管理小常識約.哈里窗----人的內心世界1公開區(qū)域2盲點區(qū)3隱私區(qū)4潛能區(qū)員工的發(fā)展階段的四個階段1新人2抱怨者3缺乏信心者4積極努力者管理形態(tài)的四個階段1指導型2教練型3支持型4授權型·團隊發(fā)展的階段----〈卡特教練〉片段1團隊形成階段2團隊穩(wěn)定階段3團隊成熟階段教練式管理使用的工具1看(數據/成員的溝通/完成任務時的配合)2說(GROW模型的輔導話術)3做(新規(guī)定的維護者/人生得失的禪師)...
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·利用《亮劍》《士兵突擊》剪輯的視頻說明·員工的狀態(tài)的兩個診斷標準·能力·意愿·員工的四種狀態(tài)----D1、D2、D3、D4·四種狀態(tài)各自的特點·四種狀態(tài)各自的優(yōu)勢和劣勢·管理的兩個緯度·支持·指導·管理的四種形態(tài)：S1、S2、S3、S4·每種管理形態(tài)的特點和使用正、反的激勵方式·對主管的幫助：·真確判斷下屬所處的狀態(tài)，快速給出其真正想要的管理形態(tài)，對癥下藥?！T工的幫助：·清楚自己所處的狀態(tài)，了解領導應該給的管理形態(tài)，及時提醒領導。給自己想要的幫助?！づc領導對話更直接有效，節(jié)約時間。...
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一、銷售對話的本質1.營造氛圍2.銷售思想3.售賣目的二、溝通的原則1.想---先讓對方利用自己，再利用對方（一般常見兩種觀念：輸/贏）高是創(chuàng)新層面A—做大蛋糕的雙贏B---配合的節(jié)約C----替換2.知道對方想要什么？（聽/問/說）3.充分表達自己的方法和三技巧（聽/問/說）（說清楚/讓對放聽懂和感性趣的表達）三、溝通的三種出發(fā)點1.競爭2.合作3.創(chuàng)意四、怎樣做----讓對方得到好處1.滿足---需要（自己先要有用）A、喚起、刺激、發(fā)展對方的需要，在幫助對方達到滿足的過程中，讓對方按你規(guī)劃行動B、想要的，不一定是需要的。所以，需要教育對方。（賣膠水的兩個售貨員）2.把握---利益原則（對別
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一、執(zhí)行力定義執(zhí)行并完成任務的能力執(zhí)行力就是一種把想法變成行動，把行動變成結果，從而保質保量完成任務的能力。執(zhí)行能力的強弱因人而異，同樣一件事情不同的人去做，往往會產生不同的結果。執(zhí)行力就是一種把想法變成行動，把行動變成結果，從而保質保量完成任務的能力二、執(zhí)行力的衡量標準按質、按量、按時完成自己的工作與任務三、執(zhí)行的內涵sup2;執(zhí)行是一個過程，試實現(xiàn)組織既定目標的程序和過程；sup2;執(zhí)行是組織的制度要求和組織紀律sup2;執(zhí)行是一種行為方式，也是一種思維方式sup2;執(zhí)行是一種能力，是快速而高效實現(xiàn)組織目標的能力和手段sup2;執(zhí)行是一種精細化的細節(jié)管理sup2;執(zhí)行是個體執(zhí)行力與組織執(zhí)行