向銷售高手學溝通

  培訓講師：于洋

講師背景：
于洋老師介紹工作經(jīng)歷：11年可口可樂公司工作經(jīng)歷7年銷售高管4年中國區(qū)高級培訓師課程領域：1銷售課程體系--《合作創(chuàng)造價值—奪單秘籍》6門課程2管理課程體系----《教練式團隊管理》5門系列課程兼任職務：沈陽市政府中小企業(yè)中心特約培訓師沈陽 詳細>>

于洋
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向銷售高手學溝通詳細內(nèi)容

向銷售高手學溝通

一、銷售對話的本質(zhì)

1.營造氛圍 

2.銷售思想 

3.售賣目的 


二、溝通的原則

1.想---先讓對方利用自己，再利用對方 

（一般常見兩種觀念：輸/贏） 

高是創(chuàng)新層面 

A—做大蛋糕的雙贏 

B---配合的節(jié)約 

C ----替換 

2.知道對方想要什么？（聽/問/ 說） 

3.充分表達自己的方法和三技巧（聽/問/ 說） 

（說清楚/讓對放聽懂和感性趣的 表達）

 

三、溝通的三種出發(fā)點

1. 競爭 

2. 合作 

3. 創(chuàng)意 


四、怎樣做----讓對方得到好處 

1.滿足---需要（自己先要有用） 

A、喚起、刺激、發(fā)展對方的需要，在幫助對方達到滿足的過程中，讓對方按你規(guī)劃行動 

B、想要的，不一定是需要的。所以，需要教育對方。（賣膠水的兩個售貨員） 

2.把握---利益原則（對別人要有用）---（我想讓你參加我的婚禮） 

  先想對方能得到的好處

3.誘導---轉(zhuǎn)化原則（賣電從買雞蛋開始） 

  銷售溝通全過程

²溝通的步驟： 

²開頭（引起興趣，找到共同點）---教育客戶，指出對方的潛在危機（描繪場景，讓對方在假設中體驗絕境） 

²-----聽出對方需求和本意----拋開假象----10大分手借口，深挖） 

²---（再次描繪出對方未來的絕境-----加大情感儲蓄，等待對方要求支持， 

²----表示自己建議產(chǎn)生的專業(yè)和復雜過程，然后給出觀點 

²----解釋計劃的深遠意義（舉出事例影響對方） 

²---解決異議-（重新定義焦點）--用FABE話術(shù)說服對方。 

²---留后手跟進方案，以備出現(xiàn)。問題應急。 


²五、在溝**程中反復使用的技巧： 

²1.贊美 

²2.暗示 

²3.贊同 

²4.直接點明心意（一般是在與客戶有感情后才能用） 

銷售溝通三要素

²快：破冰快---快速吸引，消除戒備 

²準： 準確把握客戶需求 

²耗：消耗客戶時間、精力、情感，建立良好的個人關系。 

²----情感儲蓄 


六、熟練使用三個溝通技巧

1、如何向顧客提問？ 

2、如何傾聽顧客的說話？ 

3、如何向顧客說？ 


七、話術(shù)組成 

1.FABE法，其步驟是：

⑴介紹產(chǎn)品的特征（Feature）

⑵分析產(chǎn)品的優(yōu)點（Advantage）

⑶介紹產(chǎn)品的利益（Benefit）

⑷提出有力的證據(jù)（Evidence） 

2.掌握溝通步驟

⑴引起顧客注意--Attention

⑵喚起顧客興趣--Interest

⑶激起顧客欲望--Desire

⑷促成顧客行動--Action

1）對上 

2）對下 

3）對平級別 


八、溝通的流程:

Ø步驟一：事前準備

Ø步驟二：確認需求

Ø步驟三：闡述觀點

Ø步驟四：處理異議

Ø步驟五：達成協(xié)議

Ø步驟六：共同實施

 

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