廖立新 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 廣州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：
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廖立新老師的內(nèi)訓(xùn)課程
模式及特點明星銷售模式團隊銷售模式1．銷售業(yè)績分布80-90業(yè)績是10-20的業(yè)務(wù)員完成的業(yè)績相對均勻分布在各個團隊2．專業(yè)技能只有10的業(yè)務(wù)員具備理想的銷售技能100的業(yè)務(wù)員互相取長補短，在團隊中具備部分專業(yè)技能3．銷售人員招聘很難找到比較全面的候選人，80以上是能力有缺點比較容易找到部分專業(yè)能力的人，相互組合來，彌補個人能力不足3．銷售人員培訓(xùn)成功率每招一批業(yè)務(wù)員20-30培養(yǎng)成功，是一個不錯的業(yè)績80以上的業(yè)務(wù)員能在團隊中發(fā)揮作用4．培養(yǎng)周期半年少，長要1-1.5能獨到一面比前者要縮短1/2-2/3的培養(yǎng)周期5．客戶資源80掌握在公司手中，業(yè)務(wù)員流失，沒有人很快接手100掌握在公司手中，
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天1．定價基本理念不再讓人頭痛的定價價格，成本與利潤的關(guān)系價格反應(yīng)預(yù)估定價與競爭策略案例分析互動研討2．突破性的定價七種武器差別定價技巧國際定價技巧非線性定價技巧產(chǎn)品線定價技巧捆綁銷售的產(chǎn)品定價技巧短期差別定價技巧長期差別定價技巧案例分析3．定價策略在企業(yè)中運用高明定價的組織動員成為高明的定價者評估你企業(yè)的定價商數(shù)案例分析與交流第二天1.中國企業(yè)渠道的死穴與危機中國制造商渠道黑洞中國企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的兩大軟肋中國企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的五大痛處中國企業(yè)渠道管理的十大問題成敗案例分析互動研討2.中國渠道變革與發(fā)展趨勢渠道變革迫在眉睫中國渠道變革的趨勢分析3.中國企業(yè)渠道戰(zhàn)略整合與創(chuàng)新實戰(zhàn)解決方案渠道戰(zhàn)
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一).以客戶為中心的銷售理念 2課時小測試:測測你的銷售職業(yè)傾向故事:一個結(jié)巴推銷員的成功經(jīng)歷傳統(tǒng)推銷方式之死傳統(tǒng)推銷方式大的缺點推銷演說式銷售致命的問題顧客愿意購買不愿意被推銷銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變案例研討:如何向愛斯基摩人賣冰(二).顧問式銷售的特點及基本流程 2課時銷售成功的關(guān)鍵是什么幫助客戶解決問題幫助客戶決策為客戶提供解決方案顧問式銷售的終目標(biāo)是實現(xiàn)雙贏顧問式銷售必須具備知識技能顧問式銷售基本流程練習(xí):如何制定一個有效的顧問式銷售流程(三).如何建立客戶的信任度 2課時因為信任銷售人員才相信你的產(chǎn)品與公司客戶建立信任是一切交易開始的基礎(chǔ)認識人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線確定客戶為什么不
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一、執(zhí)行力決定企業(yè)成敗 進入能力創(chuàng)富時代 執(zhí)行力是中國企業(yè)管理普通的瓶頸 提升執(zhí)行力就是提升競爭力 -沃爾瑪為何成功 二.正確認識執(zhí)行力 執(zhí)行力到底是什么與執(zhí)行力相關(guān)的理論 執(zhí)行的責(zé)任由誰承擔(dān) 執(zhí)行難的問題在哪里-看看你的執(zhí)行力如何三、達成執(zhí)行的基本條件 領(lǐng)導(dǎo)人的有力組織 -有執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)的特征 培育執(zhí)行力文化 -企業(yè)管理的高挑戰(zhàn) -IBM的文化變革 使用有執(zhí)行力的人 - 中國經(jīng)理人與西方經(jīng)理人的差別 -GE如何用人 四、建立執(zhí)行力組織的核心流程人員流程-人力資源角色的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 -建立人力資源管理的關(guān)鍵體系-摩托羅拉的績效管理戰(zhàn)略流程-建立戰(zhàn)略管理的步驟運營流程-經(jīng)營計劃制定-GE的運營管理系統(tǒng)
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1.中國企業(yè)面臨微利經(jīng)營的挑戰(zhàn) 1).中國企業(yè)盈利能力剖析 中外企業(yè)盈利能力比較 中國企業(yè)盈利主要來源 中國企業(yè)盈利能力分析 案例分析：深航2003年利潤占行業(yè)50的秘密 2).微利經(jīng)營對企業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn) 進入微利時代的市場原因 -市場成熟 -價格戰(zhàn) 中國企業(yè)普遍盈利水平偏低的原因 -經(jīng)營理念原因 -核心競爭力與盈利模式原因 -企業(yè)的粗放管理 2.中國企業(yè)如何提升盈利能力 1).建立以利潤為導(dǎo)向的經(jīng)營理念 重視盈利,盈利能力就是核心競爭力 破解利潤的奧妙 反思做大做強的經(jīng)營理念 建立利潤導(dǎo)向的企業(yè)文化 企業(yè)贏得高利潤的秘訣 案例分析：一家企業(yè)理念改變后利潤增長9倍 2).構(gòu)建適合企業(yè)特點的盈利戰(zhàn)
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1.銷售績效管理理念梳理（2課時）什么是銷售績效管理銷售績效管理認識誤區(qū)銷售績效管理的目的銷售績效管理與企業(yè)營銷戰(zhàn)略,計劃的關(guān)系銷售績效管理基本流程銷售績效管理的責(zé)任部門案例分享2.銷售人員績效目標(biāo)規(guī)劃與KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)計（7課時）銷售績效目標(biāo)規(guī)劃與設(shè)計 銷售目標(biāo)規(guī)劃的原則銷售績效目標(biāo)的層次銷售績效目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)設(shè)計的三個方法:-標(biāo)桿法-關(guān)鍵成功因素界定法-平衡積分卡關(guān)鍵績效目標(biāo)設(shè)計與平衡記分卡制定實戰(zhàn)演練-關(guān)鍵銷售績效目標(biāo)設(shè)計演練-平衡記分卡的制作演練3.銷售績效溝通（1課時）目標(biāo)制定的溝通信息收集記錄的溝通績效評估的溝通績效改進的溝通案例分享4.銷售績效輔導(dǎo)（2課時）為何要輔導(dǎo)如