顧問式銷售技巧培訓

  培訓講師：廖立新

講師背景：
深圳紅邦企業(yè)策劃有限公司首席顧問、營銷企劃及管理咨詢專家紅邦（香港）國際企業(yè)顧問公司中國區(qū)總經(jīng)理深圳市紅邦企業(yè)策劃有限公司總經(jīng)理中國營銷學會副秘書長深圳市營銷學會副秘書長中國市場學會理事高級營銷咨詢顧問、培訓師、深圳市2001年度十大金牌顧 詳細>>

廖立新
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顧問式銷售技巧培訓詳細內(nèi)容

顧問式銷售技巧培訓
一).以客戶為中心的銷售理念 2課時
小測試:測測你的銷售職業(yè)傾向
故事:一個結(jié)巴推銷員的成功經(jīng)歷
傳統(tǒng)推銷方式之死
傳統(tǒng)推銷方式大的缺點
推銷演說式銷售致命的問題
顧客愿意購買不愿意被推銷
銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變
案例研討:如何向愛斯基摩人賣冰?

(二).顧問式銷售的特點及基本流程 2課時
銷售成功的關鍵是什么
幫助客戶解決問題
幫助客戶決策
為客戶提供解決方案
顧問式銷售的終目標是實現(xiàn)雙贏
顧問式銷售必須具備知識技能
顧問式銷售基本流程

練習:如何制定一個有效的顧問式銷售流程
(三).如何建立客戶的信任度 2課時
因為信任銷售人員才相信你的產(chǎn)品與公司
客戶建立信任是一切交易開始的基礎
認識人際關系緊張度與工作壓力曲線
確定客戶為什么不信任
如何化解客戶的懷疑與觀望
練習討論:如何成為客戶喜歡的人

(四).如何識別客戶的需求 4課時
1.識別客戶需求的重要性
-講一萬個理由,不如一個有攻擊力的理由
客戶關注什么
2.客戶的購買心理與采購過程
客戶的購買組織
客戶購買過程
3.了解客戶需求的基本流程:
-了解客戶過去的購買經(jīng)歷
-發(fā)現(xiàn)客戶的問題與不滿
-確認客戶的期望
-識別客戶購買習慣的關鍵事件法:記者警察常用的手段
4.了解客戶需求的基本方法
-觀察
-詢問
-傾聽
案例分析:他如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求
模擬訓練: 推銷員如何向講師銷售產(chǎn)品:
石頭,鋼筆,板筆

(五).針對客戶需求的解決方案推薦技巧 4課時
1.基本的推薦技巧
我們銷售給客戶什么
客戶的利益是什么
介紹產(chǎn)品的專業(yè)技巧-FAB公式
-特點
-優(yōu)點
-利益
練習:制定一個自己產(chǎn)品的FAB
2.如何建立具有競爭力的產(chǎn)品介紹
客戶關注點
競爭對手的長處
我的優(yōu)劣勢
如何制定進攻策略
練習:制定一個競爭銷售計劃書
3.如何制定銷售建議書
一個銷售建議方案勝過十次銷售洽談
如何編制銷售建議書
銷售建議書模板

(六).如何化解客戶的拒絕 3課時
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌Υ芙^
把拒絕視為通向交易的路標
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
練習:客戶拒絕處理實戰(zhàn)演練
1. 模擬場景訓練

(七).臨門一腳見工夫-促成技巧 3課時
優(yōu)秀銷售人員的后一招:關鍵是進球
客戶為什么購買
如何識別客戶購買信號
從一開始就要準備促成交易
促銷交易的技巧
練習:如何讓客戶簽單

 

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