一、電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的9個(gè)心態(tài)1. 做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望2. 除了錢(qián)之外還圖什么？ — 有理想3. 電話量是銷(xiāo)售工作的生命線 — 勤奮4. 具備“要性”和“血性” — 激情5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) — 自信6. 永遠(yuǎn)比別人快一步 — 高效執(zhí)行7. 好客戶(hù)是培養(yǎng)出來(lái)的 — 勤懇8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著9. 成功靠別人，失敗靠自己！ — 團(tuán)結(jié)二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則1. 以客戶(hù)為中心的溝通方式#61548; 溝通的過(guò)程就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程#61548; 幫助客戶(hù)買(mǎi)東西，而不僅僅是賣(mài)東西給客戶(hù)2. 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)；#61

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章 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)一、熱心不怕別人冰冷，就怕自己不熱1. 人無(wú)笑臉莫開(kāi)店，顧客不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)2. 為顧客服務(wù)，而不是顧客求著我們3. 不要做一個(gè)沒(méi)有“魂”的人二、信心怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要1. 銷(xiāo)售就是信心的傳遞2. 不做一個(gè)一問(wèn)三不知的人3. 沒(méi)有信心一定輸三、耐心 嫌貨才是買(mǎi)貨人1. 對(duì)自己工作要有耐心2. 不要僅僅關(guān)注顧客這一筆訂單3. 對(duì)每一位顧客保持一貫的熱情4. 沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)的，只有錯(cuò)買(mǎi)的四、團(tuán)結(jié)沒(méi)有完善的個(gè)人，只有完善的團(tuán)隊(duì)1. 一個(gè)人的能力取決于所在的團(tuán)隊(duì)2. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救3. 主動(dòng)幫助別人就是提高自己五、以顧客為中心把顧客的事當(dāng)自己的事1. 關(guān)注顧客的

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引言1. 為什么高待遇卻找不到合適的員工呢？2. 為什么人的孩子會(huì)變成“狼孩”？3. 為什么士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上會(huì)變成冷血?dú)⑷藱C(jī)器？4. 為什么很多員工工作時(shí)總是無(wú)精打采呢？5. 你認(rèn)為改變員工的工作狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)需要改變什么？部份：自我激勵(lì)篇 銷(xiāo)售主管的特質(zhì)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的縮影員工離職往往的是因?yàn)樯纤荆皇枪?. 要有強(qiáng)烈的企圖心 —　成功的欲望2. 不要總是為了錢(qián) — 有理想3. 員工的信心來(lái)自主管信心的傳遞 — 自信4. 再痛苦也要保持微笑 — 樂(lè)觀5. 多喊跟我上，少喊給我上 — 以身作則6. 主管的投入，下屬的產(chǎn)出 — 奉獻(xiàn)7. 不當(dāng)“裁判”當(dāng)“教練” — 融入團(tuán)隊(duì) 8. 不當(dāng)“諸侯”當(dāng)“大臣”

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一、管理的問(wèn)題與誤區(qū)探討1、常見(jiàn)管理問(wèn)題（例）主管忙死累死，員工卻逍遙自在，工作漏洞百出員工缺乏工作主動(dòng)性，執(zhí)行力太差，上級(jí)指令的落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意團(tuán)隊(duì)缺乏完善的制度，紀(jì)律松散、效率低下新員工有積極性，缺少經(jīng)驗(yàn)，老員工倒是經(jīng)驗(yàn)十足，但又缺乏積極性員工士氣低落，對(duì)工作、對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽員工不服從指令，要么有意消極對(duì)抗，要么明目張膽地頂撞2、管理誤區(qū)管理認(rèn)知誤區(qū)管理者角色誤區(qū)管理知識(shí)結(jié)構(gòu)與本地化誤區(qū)管理理論與實(shí)際應(yīng)用誤區(qū)二、 管理與管理心理學(xué)1、認(rèn)識(shí)管理：管理的內(nèi)涵，管理核心與原則2、管理心理學(xué)緣起與發(fā)展：人性假設(shè)與管理/中國(guó)傳統(tǒng)的人性假設(shè)/西方的人性假設(shè)理論/Z理論與Z式管理3

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章 與客戶(hù)交往的九項(xiàng)原則項(xiàng)原則 以客戶(hù)為中心一、多考慮我能為客戶(hù)帶來(lái)什么1. 銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品；2. 銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)作自己的事；3. 銷(xiāo)售就是把自己的事不當(dāng)回事；4. 隨時(shí)想著能為客戶(hù)提供哪些服務(wù)二、少講你知道的，多問(wèn)客戶(hù)了解的；三、多強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的程度；四、多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁；五、說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)的，聽(tīng)客戶(hù)喜歡說(shuō)的；第二項(xiàng)原則 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中假想的客戶(hù)1、不要對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生偏見(jiàn)2、客戶(hù)有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度#61548; 銷(xiāo)售人員要有“要性”和“血性”3、沒(méi)談之前的設(shè)想都是無(wú)意義的；#61548; 客戶(hù)的想法是你談出來(lái)的#61548; 做銷(xiāo)售工作要先“開(kāi)槍”后“瞄

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一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的問(wèn)題分析a)透過(guò)問(wèn)題看競(jìng)爭(zhēng)b)了解競(jìng)爭(zhēng)分析問(wèn)題二、企業(yè)培訓(xùn)與培訓(xùn)體系的價(jià)值a)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與培訓(xùn)b)培訓(xùn)與銷(xiāo)售培訓(xùn)體系c)企業(yè)培訓(xùn)的核心價(jià)值三、培訓(xùn)體系建立需求分析a)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況b)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者思維與發(fā)展戰(zhàn)略的解讀c)企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與發(fā)展規(guī)劃與現(xiàn)狀分析d)企業(yè)管理基礎(chǔ)與培訓(xùn)情況分析四、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系建立的關(guān)鍵因素a)組織目標(biāo)是否明確b)企業(yè)投入的資源是否匹配c)組織關(guān)系的定位是否合理d)領(lǐng)導(dǎo)者的良好意識(shí)e)培訓(xùn)管理者的自身能力五、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的規(guī)劃a)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系目標(biāo)確定b)銷(xiāo)售培訓(xùn)管理組織規(guī)劃c)銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)象分析與劃分d)培訓(xùn)資源分析與規(guī)劃六、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的規(guī)劃內(nèi)

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