郭楚凡老師的內(nèi)訓課程
案例：華為進入俄羅斯的談判案例：某接口局項目談判一、談判ABC——基礎也是生產(chǎn)力1、釋義：談判含義與要素2、動因：談判興趣之剖析3、分類：兩類談判及比較4、思維：雙贏的談判思維5、表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)案例：贏了人生，人生贏了二、談判準備——是狼就得準備1、時間：時間是把雙刃劍2、地點：主場客場第三方3、人物：我是誰他又是誰4、事件：知已知彼SWOT5、目標：開盤目標與底線6、退路：擬定好備選策略案例討論：談判的權限及相應策略三、談判溝通1、入題技巧（開門見山）2、提問技巧（問得深入）3、傾聽技巧（多聽多記）4、闡述技巧（說得巧妙）5、答復技巧（見招拆招）6、溝通障礙（三種障礙）案例：日本人與美
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講 以客戶為導向的營銷策略 1.分享：從“七國八制”到中華崛起 2.影響客戶采購的要素 3.以產(chǎn)品為導向的營銷模式 4.以客戶為導向的營銷模式 5.銷售的四種力量 5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素 5.2挖掘和引導需求－滿足“需要、值得”要素 5.3建立互信－滿足“相信”要素 5.4超越期望－滿足“滿意”要素 6.案例：福特VS戴爾 第二講 大客戶分析 1．案例：“寶馬”模式 2．大客戶與消費品用戶的區(qū)別 3．大客戶資料的收集 3.1客戶資料 3.2競爭對手資料 3.3項目資料 3.4客戶個人資料 3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
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一、 摸清底細 1. 設想 2. 弄清情況 2.1項目界定七要素 3. 留出時間來思考 4.探求信息 4.1展開型探求和閉合型探求 4.2展開型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu) 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習2：確認暑期雅思英語培訓班 二、謀求別人的幫助 練習3：搭建您的工作團隊（分工、職責） 1.什么是有效的項目團隊 2.四種項目合作者侯選對象 3.如何分派項目 3.1把項目任務委派給愿意但能力不夠者 3.2把項目工作分配給愿意且有能力者 3.3說服有能力但不大愿意的人 3.3.1
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狼性管理——鍛造項目管理實戰(zhàn)高手分享：項目及特征分享：搬家的故事練習：大洋逃生一、項目與項目管理 1、什么是項目1.1項目定義1.2項目管理定義1.3項目管理的特點1.4項目管理常見問題分析2、什么是項目管理2.1項目管理的9大內(nèi)容2.2項目管理的5大過程參考模板：《項目管理手冊》二、項目啟動階段工具與模板 1、立項申請1.1制定項目章程1.2制定項目初步范圍說明書1.3任命項目經(jīng)理——給項目經(jīng)理授權1.4項目啟動會議2、組建項目團隊2.1項目組織結(jié)構(gòu)2.2職能式組織結(jié)構(gòu)u2.3項目式組織結(jié)構(gòu)u2.3.1矩陣式組織結(jié)構(gòu)2.3.2強矩陣組織結(jié)構(gòu)2.3.3弱矩陣組織結(jié)構(gòu)2.3.4混合矩陣組織結(jié)構(gòu)2
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部份 管理認知 1.0管理及管理者的意義 2.0管理者的角色 2.1角色認知 2.2角色轉(zhuǎn)換 案例一:張迪的煩惱 3.0管理者的功能 案例二:優(yōu)秀經(jīng)理李普 4.0 管理者的心態(tài) 4.1強烈的達成目標的使命感 4.2敢于承擔職責的意識 案例三:誰沒有責任感 4.3突破現(xiàn)狀的憂患意識 4.4效能意識 總結(jié):一分鐘精華 行動:如何運用理論 實踐:課后工作中的練習 第二部份 工作管理 1.0 PDCA管理循環(huán) 演練:部門經(jīng)理工作的PDCA 2.0計劃 2.1計劃的重要性 案例四:張明為什么離職 2.2掌握計劃所需要的信息 2.3根據(jù)事實加以分析思考 2.4制訂具體可行的方案 2.5健全的判斷
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分享：華為—中國企業(yè)的驕傲討論：華為為什么崛起講頭狼—華為之魂1、任正非就是華為，華為就是任正非2、頭狼特質(zhì)2.1目光遠大2.2意志堅定2.3胸懷寬廣2.4恩威并施2.5以身作則討論：任正非的特質(zhì)對華為的影響第二講狼性法則—華為之道1、華為成功的四大戰(zhàn)略1.1市場主導戰(zhàn)略1.2核心技術戰(zhàn)略1.3全員持股戰(zhàn)略1.4國際化戰(zhàn)略2、華為崛起的十大秘訣2.1客戶導向—客戶的要求就是命令2.2市場為王—農(nóng)村包圍城市與中心開花2.3戰(zhàn)略聯(lián)盟—打造統(tǒng)一戰(zhàn)線2.4鐵血競爭—狼狽精神與趕盡殺絕2.5技術領先--打造核心技術競爭力2.6打造人才高地--恩威并重，賞罰分明；才散人聚；鯰魚效應2.7狼性團隊精神--“