郭楚凡老師的內(nèi)訓(xùn)課程
培訓(xùn)導(dǎo)入 1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？ 2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽； 3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷； 4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 講 重新認(rèn)識大客戶銷售 1、分享：對標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異 2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？ 3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū) 4、了解客戶 4.1對客戶的正確定位 4.2對客戶價(jià)值的輔助管理工具 4.2.1客戶綜合價(jià)值分析模型 4.2.2客戶價(jià)值管理計(jì)分卡 4.3影響大客戶采購的重要因素 4.3.1大客戶常用的評判模式 5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略 第二講 將
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一、重新認(rèn)識大客戶銷售1、分享：對標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正確定位4.2大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別4.2對客戶價(jià)值的輔助管理工具4.2.1客戶綜合價(jià)值分析模型4.2.2客戶價(jià)值管理計(jì)分卡4.3影響大客戶采購的重要因素；綜合性價(jià)比4.3.1大客戶常用的評判模式5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略二、將大客戶營銷進(jìn)行項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目管理與營銷流程項(xiàng)目化1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧◆全面項(xiàng)目化管理發(fā)展◆項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的1.3大客戶營銷的項(xiàng)
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講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1.分享：從“七國八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講大客戶分析1．案例：“寶馬”模式2．大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別3．大客戶資料的收集3.1客戶資料3.2競爭對手資料3.3項(xiàng)目資料3.4客戶個(gè)人資料4．影響采購的六類客戶4.1客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類別4.2討論：在采購中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面你是如何理解銷售以人為本的5．制
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講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1.分享：從“七國八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講工業(yè)品大客戶分析1．工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目購買分析問題：工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目采購有什么規(guī)律？影響工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？工業(yè)品大客戶組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行規(guī)則工業(yè)品大客戶的分類工業(yè)品大客戶的組織結(jié)構(gòu)工業(yè)品大客戶組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則工業(yè)品大客戶內(nèi)部的人事矛盾工業(yè)品大客戶是怎樣
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講：商業(yè)人格-----執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)，內(nèi)心的強(qiáng)大一、人格與商業(yè)為什么不行動(dòng)？要看別人怎么做。為什么心情煩燥？因?yàn)闊嶂杂趦?nèi)部比較。為什么不做結(jié)果？因?yàn)樾闹袥]有原則。為什么不負(fù)責(zé)任？因?yàn)槠笸麆e人承擔(dān)。這就是商業(yè)人格的缺失，沒有商業(yè)人格，就沒有職業(yè)化的根本，就沒有執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。二、商業(yè)人格二個(gè)要素：靠原則去做事、靠結(jié)果做交換。二個(gè)標(biāo)準(zhǔn):成年人邏輯/社會(huì)人心態(tài).三、商業(yè)文明啟蒙第二講：結(jié)果與任務(wù)-----請給我結(jié)果我們認(rèn)為是在做結(jié)果，實(shí)際上是在完成任務(wù)。結(jié)果與任務(wù)完全不同。一、結(jié)果意味著什么1．商業(yè)交換公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺2．企業(yè)生死企業(yè)依靠結(jié)果生存。3．不同人生。人生是一個(gè)一個(gè)結(jié)果積累的過程。二、
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執(zhí)行力打造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，任何頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的方法都不能從根本解決問題，只有從團(tuán)隊(duì)文化結(jié)果化、目標(biāo)清晰化、計(jì)劃分解化、執(zhí)行制度化、檢查及時(shí)化、結(jié)果激勵(lì)化等六個(gè)方面綜合運(yùn)用，形成PDCA閉環(huán)管理，才能確保企業(yè)執(zhí)行力的提高。講：什么才是真正的執(zhí)行-----執(zhí)行力六化工程文化結(jié)果化目標(biāo)清晰化計(jì)劃分解化執(zhí)行制度化檢查及時(shí)化結(jié)果激勵(lì)化第二講：執(zhí)行力文化-----結(jié)果化我們認(rèn)為是在做結(jié)果，實(shí)際上是在完成任務(wù)。結(jié)果與任務(wù)完全不同。一、結(jié)果意味著什么1．商業(yè)交換公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺2．企業(yè)生死企業(yè)依靠結(jié)果生存。3．不同人生。人生是一個(gè)一個(gè)結(jié)果積累的過程。二、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？結(jié)果“三要素”: