郭楚凡老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、 領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能 問題一：根據(jù)你的職業(yè)生涯，你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo) 思考、提問、分組討論，發(fā)言 講 解：★調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性 ★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃 ★提出關(guān)鍵的問題和建立關(guān)系網(wǎng) ★發(fā)表有影響力的談話 ★激勵(lì)和識(shí)別創(chuàng)新思想 ★選拔優(yōu)秀的人才 ★征求意見和咨詢 ★培養(yǎng)優(yōu)秀人才 ★決策 ★發(fā)現(xiàn)和研究問題 ★通曉組織方式的選擇 ★調(diào)解矛盾 ★促進(jìn)組織機(jī)構(gòu)變革 ★談判 ★組建委員會(huì)和安排會(huì)議 ★培養(yǎng)忠誠和樹立威信 二、 計(jì)劃與組織 問題二：貴公司是怎樣制訂工作計(jì)劃的，有何優(yōu)缺點(diǎn)？ 思考、提問、回答 講 解：★長期計(jì)劃與短期計(jì)劃 ★對(duì)計(jì)劃的參與度越高，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)越高
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客戶關(guān)系管理篇一、客戶關(guān)系之一重修煉：不銷而售，從“要他買”到“他要買”人和利益：找對(duì)人關(guān)注利益訴求營銷的價(jià)值在于使銷售變得多余產(chǎn)品差異化，思維手法與眾不同暢銷商品均符合的三個(gè)共性特征二、客戶關(guān)系之二重修煉：吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場錦上添花：為價(jià)值增添附加價(jià)值聚焦需求：滿足他需，成就你求深度營銷：客戶價(jià)值向縱深挖掘三、客戶關(guān)系之三重修煉：挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場深耕市場導(dǎo)向大化：定位細(xì)分/整體包裝/客戶習(xí)慣/產(chǎn)品變形單客效益大化：提升價(jià)格/折扣替代/增值業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分級(jí)客戶占比大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他客戶價(jià)值大化：滿意—忠誠—推薦，客戶價(jià)值
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培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷；4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異講 重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售1、分享：對(duì)標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對(duì)客戶的正確定位4.2對(duì)客戶價(jià)值的輔助管理工具客戶綜合價(jià)值分析模型客戶價(jià)值管理計(jì)分卡4.3影響大客戶采購的重要因素大客戶常用的評(píng)判模式5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略第二講 將大客戶營銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控1、項(xiàng)目管理與營銷流程項(xiàng)目化1.
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一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1、大客戶購買的4大特點(diǎn)2、大客戶銷售的6步分析法3、銷售和購買流程的比較4、大客戶銷售3種模式二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓1、客戶畫像技術(shù)2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？3、7問找到目標(biāo)客戶4、客戶開拓的12種方法5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析1、收集資料4步驟2、客戶購買魔方3、客戶購買決策的5種角色和6類人員4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型5、制定銷售作戰(zhàn)地圖四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段2、銷售的核心是信任3、建立信任的5種方法4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
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一、成為優(yōu)秀的銷售精英Oslash; 1、銷售精英的自我認(rèn)知2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)練習(xí)：百問不倒二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問題注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透◆營銷知識(shí)：弗洛伊德與營銷實(shí)踐◆客戶心理：AIDMAS理論◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題注明：專業(yè)就是一針見血3、技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟◆自我管理à客戶管理◆溝通技巧à談判技巧目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要注明：紙上談兵是迷局4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱5、客戶
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從土狼到狼王mdash;華為崛起的秘密主講：郭楚凡【培訓(xùn)目的】華為令人震撼的成功。21年前，華為只有6名員工、2.4萬元注冊(cè)資金；21年后的今天，華為在印度、美國、瑞典、俄羅斯以及中國的北京、上海、南京等地均設(shè)立研究所。一舉成為中國最具影響力的通信設(shè)備制造廠商。即使是世界通信巨頭思科也為之頭痛，將其列為最具威脅的競爭對(duì)手。華為為什么成功？它的成功原因值得特別關(guān)注。本課程將使您全面了解華為公司成功背后的內(nèi)部基因所在，◆了解任正非的特質(zhì)及其對(duì)華為的影響◆洞悉華為的四大戰(zhàn)略及崛起的秘訣◆學(xué)習(xí)華為的狼性營銷精神◆領(lǐng)會(huì)華為的成功對(duì)企業(yè)管理的啟示【適合對(duì)象】◆董事長、總裁、企業(yè)高層管理者、人力資源總監(jiān)及企