狼性營銷—8090后客戶顧問式巔峰銷售技巧

  培訓(xùn)講師：郭楚凡

講師背景：
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師）資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息：姓名：郭楚凡性別：男年齡：41學(xué)歷：交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任：■某外資管理顧問有限公 詳細(xì)>>

郭楚凡
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狼性營銷—8090后客戶顧問式巔峰銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

狼性營銷—8090后客戶顧問式巔峰銷售技巧

一、洞悉8090后客戶

1. 8090后客戶的行為表現(xiàn)

2. 8090后客戶的心理特征

3. 8090后客戶消費(fèi)習(xí)慣

4. 8090后客戶的有效溝通方式

二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備

1.  心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢

1) 目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題

2) 注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲

2.  知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透

1) 營銷知識：弗洛伊德與營銷實(shí)踐

2) 8090后客戶心理：AIDMAS理論

3) 商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓

4) 即時訓(xùn)練：人生三件寶

5) 目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題

6) 注明：專業(yè)就是一針見血

3.  技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟

1) 自我管理à8090后客戶管理

2) 溝通技巧à談判技巧

3) 目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要

4) 注明：紙上談兵是迷局

4.  工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱

5.  8090后客戶開發(fā):打開局面有方法

1) 開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略

2) 篩選：不是“MAN” 靠邊站

6.  討論：銷售人員具備什么重要?

7.  討論：如何開拓8090后客戶快？

三、激起興趣——一見就要如故

1. 拜訪的時機(jī)和對象

2. 首次拜訪的目的

3. 建立信任的方法

4. 溝通技巧:搜集信息并拉近距離

1) 問—銷售變被動為主動

2) 聽—獲得信息拉近距離

3) 說—光輝前景恐怖故事

5.  查—參透四類性格機(jī)理

1) 軟化強(qiáng)勢的“曹操”

2) 激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

3) 逼迫和藹的“劉備”

4) 扇動外化的“張飛”

6.  演練：問、聽、說的交流溝通技巧

7.  演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人

四、探尋需求——掏空8090后客戶內(nèi)心

1.  創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

1) Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

2) Problem     -難點(diǎn)問題—問題似大堆

3) Implication –隱含問題—暗示得與失

4) Need        -示益問題—潤物細(xì)無聲

5) 案例：沒有需求，照樣購買

6) 演練：有效挖掘8090后客戶需求

2.  窮盡8090后客戶的需求5W2H

1) 案例：小小問題引出的禍患

3.  分析需求-層次與層面

1) 馬斯洛需求五個層次

2) 決策、管理和執(zhí)行層

3) 案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

4) 討論：如何消除8090后客戶的防備心理？

五、呈現(xiàn)方案——挑起8090后客戶欲望

1.  呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

1) 手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響

2) 口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加8090后客戶滿意

3) 語言的抑揚(yáng)頓挫

4) 抓住對方注意力

5) 案頭:方案的撰寫技巧

2.  呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

1) F-特點(diǎn)：8090后客戶貌似喜歡特點(diǎn)

2) A-優(yōu)點(diǎn)：8090后客戶天生敏感差異

3) B-利益：8090后客戶終在乎利益

4) E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

3.  呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機(jī)

1) 海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時期銷售策略/快刀型銷售人員策略

2) 顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略

3) 關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略

4.  呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)8090后客戶幻想

1) 演練：如何給8090后客戶介紹產(chǎn)品或方案

2) 討論：當(dāng)你到達(dá)8090后客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與8090后客戶打成一片，此時你將用何策略？

六、異議處理——化解8090后客戶飛刀

1.  8090后客戶五把異議飛刀：

1) 沉默——無聲的刀

2) 問題——連環(huán)的刀

3) 表現(xiàn)——直接的刀

4) 懷疑——鈍厚的刀

5) 批評——尖銳的刀

2.  化刀四步——先處理心情

1) 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

2) 案例：身價40萬的85后姑娘

3.  化刀細(xì)節(jié)——再處理事情

1) 沒有時間、考慮考慮

2) 我不需要、價錢太貴……

3) 練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……

4) 討論：當(dāng)8090后客戶指責(zé)你時，你該如何處理？

七、談判成交——踢好臨門一腳

1. 談判的要素：時間、地點(diǎn)、雙方、策略

2. 談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、 紅臉白臉、蠶食策略

3.  價格談判：8090后客戶五輪砍價

1) **輪：見面就砍

2) 第二輪：就價論價

3) 第三輪：搬出對手

4) 第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)

5) 第五輪：蛋中挑骨

4.  談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯

5.  準(zhǔn)確把握成交時機(jī)：8090后客戶的“秋波

1) 成交信號：語言信號、非語言信號

6.  射門十種腳法

1) 案例：成交現(xiàn)場的異外

八、狼性維護(hù)：8090后客戶關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升8090后客戶忠誠度10道密碼）

1. 凝結(jié)8090后客戶關(guān)系：金錢之外有方法

2. 8090后客戶關(guān)系管理要義及其18個內(nèi)涵

3. 伴隨深度營銷實(shí)施8090后客戶關(guān)系管理

4. 破解提升8090后客戶忠誠度的10道密碼


 

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　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項(xiàng)目界定七要素　　3.留出時間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您的工作團(tuán)隊（分工

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