課程議題（一級目錄）培訓(xùn)議題（二級目錄）一、銷售的核心元素：人是所有銷售形態(tài)中都存在的元素，人際關(guān)系、人的認(rèn)識在銷售過程中起到?jīng)Q定性的作用。n銷售導(dǎo)入l討論：成功銷售的關(guān)鍵詞l工具：銷售關(guān)鍵詞象限n客戶采購角色認(rèn)知l客戶4種角色Oslash;信息人Oslash;關(guān)鍵人Oslash;影響人Oslash;決策人l案例討論：問題出在哪里？n客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖l客戶采購角色梳理l客戶采購權(quán)重與客戶關(guān)系l客戶內(nèi)部關(guān)系Oslash;工具：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V2.5l客戶關(guān)系及銷售趨勢分析Oslash;練習(xí)：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖及銷售趨勢分析n建立客戶關(guān)系l發(fā)展關(guān)系Oslash;非正式話題Oslash;公開信

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課程議題（一級目錄） 培訓(xùn)議題（二級目錄） 一、銷售的核心元素： 人是所有銷售形態(tài)中都存在的元素，人際關(guān)系、人的認(rèn)識在銷售過程中起到?jīng)Q定性的作用。 銷售導(dǎo)入 討論：成功銷售的關(guān)鍵詞 工具：銷售關(guān)鍵詞象限 客戶采購角色認(rèn)知 客戶4種角色 信息人 關(guān)鍵人 影響人 決策人 案例討論：問題出在哪里？ 客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖 客戶采購角色梳理 客戶采購權(quán)重與客戶關(guān)系 客戶內(nèi)部關(guān)系 工具：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V2.5 客戶關(guān)系及銷售趨勢分析 練習(xí)：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖及銷售趨勢分析 建立客戶關(guān)系 發(fā)展關(guān)系 非正式話題 公開信息、半公開信息、隱私信息 建立信任 建立信任4法 練習(xí)：話題清單、信息清單 二、社會交往

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1服務(wù)客戶、提升品牌、合作共贏1.1服務(wù)的角度認(rèn)知ü印象深的服務(wù)建立服務(wù)的認(rèn)知、回顧服務(wù)的感受、清楚服務(wù)的決定做服務(wù)與做好服務(wù)案例：三只松鼠1.2服務(wù)的觀念轉(zhuǎn)變ü服務(wù)是營銷的開始服務(wù)的螺旋循環(huán)——始于服務(wù)、不斷提升ü服務(wù)塑造企業(yè)戰(zhàn)略競爭力以服務(wù)為核心的工作驅(qū)動力案例：國家發(fā)改委政務(wù)大廳轉(zhuǎn)型1.3服務(wù)的需求層次ü應(yīng)對基本需求、滿足期望需求、超出期望需求、引領(lǐng)期望需求ü服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與定制化——制造差異化價值案例：華為滿足客戶真正的需求1.4服務(wù)的雙方角色ü執(zhí)行者、觀察者、反饋者、建議者、決策者、銷售者ü全員服務(wù)——每一個人都是服務(wù)者（踢貓效應(yīng)）ü服務(wù)的三專業(yè)——技術(shù)專業(yè)、客戶專業(yè)、銷售專業(yè)案例：海

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1銷售教練角色認(rèn)知±銷售教練角色認(rèn)知－認(rèn)清銷售教練角色位置±銷售教練能力認(rèn)知－明晰銷售教練能力需求2銷售目標(biāo)±OGSMT法制定銷售目標(biāo)目標(biāo)的合理性和可達(dá)成性－制定合理的目標(biāo)分解目標(biāo)到銷售人員－落實目標(biāo)到具體的人和事±目標(biāo)分解為行動的6個必須6Must原則－目標(biāo)分解的原則行動計劃表格－將目標(biāo)分解為行動±改進(jìn)與提升PDCA循環(huán)－檢查與改善目標(biāo)達(dá)成行動復(fù)盤－分析、總結(jié)、提高3銷售達(dá)成方法±目標(biāo)構(gòu)成銷售目標(biāo)構(gòu)成公式－是目標(biāo)更具體，更合理銷售目標(biāo)構(gòu)成因素－明確銷售目標(biāo)的構(gòu)成因素和可操作因素±目標(biāo)分解與達(dá)成目標(biāo)細(xì)化分解到因素－把目標(biāo)細(xì)化到每個動作因素反向達(dá)成到目標(biāo)－每個動作可達(dá)成性校驗?zāi)繕?biāo)4銷售機(jī)會±銷售

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1銷售目標(biāo)制定——明晰清楚的管理基準(zhǔn)做任何事情都需要一個明確的標(biāo)準(zhǔn)，否則根本無法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達(dá)成目標(biāo)，銷售管理更是如此。1.1銷售管理角色認(rèn)知幫助學(xué)員了解和認(rèn)清作為銷售管理人員應(yīng)有的工作方向和重點。#8226;銷售管理認(rèn)知象限1.2銷售目標(biāo)制定#8226;OGSMT目標(biāo)設(shè)定法#8226;目的（Objectives)企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)#8226;目標(biāo)（Goals）銷售目標(biāo)與企業(yè)目的的關(guān)聯(lián)性和一致性具體描述目標(biāo)商業(yè)、變動、度量詞匯討論：描述你的目標(biāo)#8226;策略（Strategies）達(dá)成銷售目標(biāo)的方法分解法工作量法客戶數(shù)量法銷售人員梳理法客

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課程議題（一級大綱）單元議題（二級大綱）時長、收益課程實施形式1.何為大客戶建立對大客戶的認(rèn)知，明確企業(yè)的大客戶特征，理清大客戶價值1.1大客戶認(rèn)知和關(guān)鍵詞大客戶特征大客戶的重要性大客戶的要求1.2大客戶與企業(yè)的雙向價值大客戶價值分析ü大客戶價值判斷4維度大客戶的雙贏認(rèn)知ü雙向價值清單大客戶合作層級ü個人與組織利益練習(xí)：雙向價值清單練習(xí)：層級利益訴求清單（利益投票）ü2.0小時ü梳理、建立對大客戶的認(rèn)知，統(tǒng)一認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)問題ü確立大客戶價值認(rèn)知分析體系ü互動：大客戶認(rèn)知關(guān)鍵詞引導(dǎo)（團(tuán)隊共創(chuàng)）ü大客戶不同層級利益訴求清單2.大客戶經(jīng)營沒有大客戶銷售，只有大客戶經(jīng)營，如何能夠像經(jīng)營婚姻一樣將大客戶長

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