孫宏偉老師的內訓課程
【課程大綱】部分 認識大客戶本部分目的：本部分的講解和練習，使銷售人員更加清楚的認識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個有效的認識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。章節(jié)章節(jié)要點授課形式達成效果1.1什么是大客戶？l 大客戶（群）定義l 大在哪里l 大客戶的特征l 案例l 討論-目前客戶分析l 形成對大客戶的認識l 對大客戶判斷依據(jù)掌握1.2誰是你的大客戶？l 大客戶當前情況l 大客戶判斷依據(jù)l 討論-大客戶特征第二部分 銷售準備本部分目的：“工欲善必先利器”，是要求我們在進行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準備工作，如果沒有充分的準備，在大客戶初步接觸的時候，將不能很快的與客
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1 銷售目標銷售目標是一切銷售行動的開始，如何制定合理的銷售目標？如何根據(jù)銷售目標展開相應的銷售活動？如何分析那些客戶是你完成銷售目標的主力？如果沒有一個清晰地銷售目標和對應的行動計劃，所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。銷售目標制定不是一個拍腦袋的事情，任何一個目標都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷售目標同樣需要一些依據(jù)進行判斷，才能形成一個客觀的，能夠實現(xiàn)的銷售目標，任何不能實現(xiàn)的目標都是紙上談兵。章節(jié)內容呈現(xiàn)1.1. 制定目標l SMART方法l 制定目標的步驟講授：SMART方法練習：制定閱讀/鍛煉目標l 銷售目標的具體性n 產品及服務n 目標市場和客戶（群）n
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階段模塊模塊主要內容模塊達成目標一階目標制定與達成制定合理的銷售目標、銷售目標達成策略及銷售行動計劃掌握、運用正確制定銷售目標和目標達成策略的方法目標-行為轉化將銷售目標轉化為銷售行為并管理建立策略指標、工作任務、銷售行為、管理要素清單教練基本技能教練基本能力——溝通認知、傾聽、提問、表達理解、運用正確的溝通模式，并運用到教練過程銷售教練模型開發(fā)式銷售教練——提升銷售人員自我解決問題能力掌握、運用教練流程及理解各個環(huán)節(jié)的作用二階銷售技能體系完善的、適合的技能體系將使銷售教練內容更加具體、準確掌握完善的銷售技能體系，正確的分析銷售問題銷售管理“管-教“一體，直面實際銷售工作，更合適的時機展開教練
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單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？本章目標：了解銷售的本質和銷售過程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對銷售工作正確、全面認識的問題；引入銷售過程及相關方法探討。章節(jié)章節(jié)要點內容梗概案例、活動、方法、工具1. 為什么需要銷售人員和銷售行為n 分析商業(yè)過程的核心本質——交換n 實現(xiàn)交換所需要的過程n 銷售對核心本質的作用1.1. 銷售是什么l 銷售是社會環(huán)境下的一種促進交換的行為，被主要用于商業(yè)活動中Oslash; 社會交換的操盤手Oslash; 商業(yè)核心的建造者Oslash; 攀登高峰的突擊隊Oslash; 商業(yè)戰(zhàn)爭的排頭兵1.2. 實現(xiàn)銷售交換的過程l 分析整個商業(yè)交換的過程l 揭示賣方
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1.厘清問題現(xiàn)狀1.1.ACBR（關注、認知、行為、結果）模型#376;在銷售過程中你的關注在哪里？有哪些關注點？重要性順序？#376;你對關注的事情是如何認識的，為什么是關注的？#376;因為你的關注你會采取什么樣的銷售行為？#376;由這些銷售行為產生的銷售結果是什么樣子？1.2.厘清問題#376;描述問題的原則和方法銷售中的客觀事實和臺詞（主觀感受）具體化、全面化、細節(jié)化、數(shù)字化#376;具體描述問題的方法5W1H法amp;三現(xiàn)法問題情況的緊急、重要排序SSAP工具表單#376;決定分析的起點目標分析、原因分析、決策分析、行動分析1.3.銷售實際問題演練#376;針對學員的實際案例進行情
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1銷售自我認知 只有認清自我現(xiàn)狀，才能參照目標找到合適的解決問題的辦法。#376;銷售關鍵詞象限 —幫助銷售人員認清自我的現(xiàn)狀#376;銷售人員行為、任務與目標 —厘清做好銷售工作所需要的能力、任務與達成目標的關系#376;客戶表現(xiàn)、銷售行為與銷售流程對應圖—建立客戶、銷售人員與銷售達成過程之間的關系圖表2銷售流程之一“銷售準備、謀求深入”#376;產品與客戶—產品體系與目標客戶群體#376;具體客戶—拜訪客戶與杜斌方法3銷售流程之二“約見客戶、建立開端”#376;約見客戶的理由—約見客戶理由要素公式#376;社交行為風格—應對不同風格的客戶，快速建立聯(lián)系#376;約見目標—里程碑與約見客戶目