以客戶為中心的銷售

  培訓講師:孫宏偉

講師背景:
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領團隊5年內完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
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以客戶為中心的銷售詳細內容

以客戶為中心的銷售

    課程議題(一級目錄)

    培訓議題(二級目錄)

    一、銷售的核心元素:

    人是所有銷售形態(tài)中都存在的元素,人際關系、人的認識在銷售過程中起到決定性的作用。

    銷售導入

    討論:成功銷售的關鍵詞

    工具:銷售關鍵詞象限

    客戶采購角色認知

    客戶4種角色

    信息人

    關鍵人

    影響人

    決策人

    案例討論:問題出在哪里?

    客戶組織關系結構圖

    客戶采購角色梳理

    客戶采購權重與客戶關系

    客戶內部關系

    工具:客戶組織關系結構圖V2.5

    客戶關系及銷售趨勢分析

    練習:客戶組織關系結構圖及銷售趨勢分析

    建立客戶關系

    發(fā)展關系

    非正式話題

    公開信息、半公開信息、隱私信息

    建立信任

    建立信任4法

    練習:話題清單、信息清單

    二、社會交往中的行為表現:

    在不同的情境下,不同的人體現出的影響他人、表達自己的方式各有特點,如何認清不同的社交風格,并采取適當的應對社交風格,使客戶更舒服、更愿意與你溝通。

    行——社會交往中的行為表現

    客戶風情各異的行為從容應對

    社交行為風格與情境

    社交行為風格介紹

    社交行為風格類型

    社交行為風格應對方法

    測試:個人行為風格類型

    模擬演練:銷售社交風格模擬

    討論分享:實際銷售工作中的客戶行為表現及應對

    三、法——恰當的方法

    正確的事情采用恰當的方法將會達到事半功倍的效果,銷售的基本方法就是溝通,向溝通要結果,要效率。

    提問

    提問的方式

    提問的邏輯思考

    提問與銷售

    互動:問答畫畫

    傾聽

    傾聽的方式

    傾聽的技巧

    傾聽與銷售

    互動:傾聽畫圖

    表達

    結構化表達與思考

    FAB(E)與結構化表達

    案例討論:小王應該怎么辦?

    練習:產品結構化介紹

    四、事——如何促進銷售的發(fā)展

    按照銷售流程,在銷售的不同階段需要與客戶進行不同內容的事情的交流和溝通,到底這些事情是什么?如何做效果會更好、更快?

    銷售流程

    銷售流程的構成與標識

    討論:銷售流程

    挖掘客戶需求

    背景信息

    你的產品需要了解什么樣的信息?

    難點挖掘公式

    難點問題挖掘點

    難點問題內外影響因素

    討論演練:背景問題、難點問題模擬演練

    五、事——體現產品價值

    沒有一個客戶為了購買而購買,一定是為了產品的價值滿足他的利益需求,如何更好的體現產品價值,讓客戶認識到產品的價值,就成為了銷售的關鍵咽喉。

    專業(yè)引導

    專業(yè)引導方式

    產品專業(yè)

    客戶行業(yè)專業(yè)

    設置競爭壁壘

    暗示問題

    暗示問題介紹

    討論:暗示問題清單

    個人價值與組織價值

    個人價值與組織價值關系

    價值關鍵點

    實現銷售價值3關鍵點

    價值關鍵點的平衡與發(fā)展

    討論演練:暗示問題

    練習:產品價值優(yōu)勢清單

    需求效益問題及SPIN方法

    需求效益問題介紹

    SPIN方法

    案例:穩(wěn)壓設備SPIN運用

    六、事——促進銷售成交

    銷售的后一公里,如何掃清障礙銷售成交,這部分也是大部分銷售看到的失敗的情況及原因,真的是這樣嗎?

    異議及處理

    異議存在的方式

    價值、價格異議象限

    異議問題點

    異議處理的技巧

    討論:常見異議及處理方式

    談判準備及實施

    談判準備及3要素

    能不能談

    雙方的Must、Give、Want

    談判實施技巧

    案例模擬:如何賠償(補償)?

    七、綜合——靈活運用“人、事、法、行”:

    銷售是一項非常復雜的工作,是一項腦力工作,需要對產品、客戶、行業(yè)有著深刻的認識并建立動態(tài)的思考過程,這樣才能適應千變萬化的客戶和銷售情況。

    基于銷售流程的“人、事、法、行”分析設計

    設計銷售思路

    流程、情況、問題、方法、工具

    銷售思路思維導圖

    分類、層級、關聯

    練習:銷售流程推演

 

 

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