大客戶經(jīng)營
大客戶經(jīng)營詳細內(nèi)容
大客戶經(jīng)營
課程議題(一級大綱) | 單元議題(二級大綱) | 時長、收益 | 課程實施形式 |
1. 何為大客戶 建立對大客戶的認知,明確企業(yè)的大客戶特征,理清大客戶價值 | 1.1 大客戶認知和關(guān)鍵詞 大客戶特征 大客戶的重要性 大客戶的要求 1.2 大客戶與企業(yè)的雙向價值 大客戶價值分析 ü 大客戶價值判斷4維度 大客戶的雙贏認知 ü 雙向價值清單 大客戶合作層級 ü 個人與組織利益 練習(xí):雙向價值清單 練習(xí):層級利益訴求清單(利益投票) | ü 2.0小時 ü 梳理、建立對大客戶的認知,統(tǒng)一認知,發(fā)現(xiàn)問題 ü 確立大客戶價值認知分析體系 | ü 互動:大客戶認知關(guān)鍵詞引導(dǎo)(團隊共創(chuàng)) ü 大客戶不同層級利益訴求清單 |
2. 大客戶經(jīng)營 沒有大客戶銷售,只有大客戶經(jīng)營,如何能夠像經(jīng)營婚姻一樣將大客戶長期經(jīng)營好、經(jīng)營久 | 2.1 客戶行業(yè)——熟知你的另一半(客戶行業(yè)) 行業(yè)特征與分類 銷售機會細分(細分六要素) 2.2 客戶消費模式分析(客戶) 客戶需求模型 ü 客戶需求4點分析 客戶采購流程及習(xí)慣 ü 明確流程階段 ü 標(biāo)志性階段采購行動 客戶的人員 ü 客戶4角色分析 練習(xí):基于采購流程的人與事分析(團隊共創(chuàng) 討論) 銷售目標(biāo)計算 ü OGSMT目標(biāo)制定法 組織目的分析 實現(xiàn)目標(biāo)的策略 經(jīng)營參數(shù)與目標(biāo)測量 目標(biāo)檢核周期 練習(xí):實現(xiàn)目標(biāo)的策略、確定測量參數(shù) 2.3 銷售行動(企業(yè)) 銷售行動清單 ü 明確銷售行動 ü 梳理銷售流程階段 行動目標(biāo) 行動人員(雙方) 行動資源 行動周期及時間點 行動事件 練習(xí):基于銷售流程的銷售行動梳理(團隊共創(chuàng) 討論) | ü 2.0小時 ü 細分客戶,尋找銷售機會 ü 3.5小時 ü 認可客戶的消費模式及其中的人和需求 ü 1.5小時 ü 梳理針對大客戶的銷售流程 | ü 互動:客戶行業(yè)特征梳理分類(ORID) ü 互動:客戶需求4點現(xiàn)狀及已有的銷售行動(雙象限引導(dǎo)) ü 綜合練習(xí) ü 討論、點評 |
3. 大客戶經(jīng)營行動計劃 再好的計劃沒有行動也是枉然,再好的行動沒有檢核很難達成 | 3.1 制定經(jīng)營行動計劃 計劃要素 行動決策模型 行動分解的6個必須 計劃的風(fēng)險防范 計劃的機會把握 預(yù)警點 練習(xí):討論風(fēng)險(含預(yù)警點)及機會的具體表現(xiàn)及分類 3.2 執(zhí)行、檢查與改進 PDCA循環(huán) ü 客戶盤點 盤點要素 盤點參與角色 ü 檢查周期 練習(xí):討論盤點要素 3.3 銷售行動計劃落地 具體客戶經(jīng)營行動計劃 行動計劃檢核、反饋及改進 練習(xí):制定具體的大客戶經(jīng)營計劃 | ü 3.0小時 ü 掌握制定行動計劃的過程及要素 ü 掌握經(jīng)營過程的執(zhí)行、檢查與改進 ü 制定具體的大客戶經(jīng)營計劃 | ü 落地練習(xí) |
【課前作業(yè)要求】(開課前兩周提交) n 主題及內(nèi)容要求 – 基于具體客戶進行歷史及重要事件回顧 要求客觀事實與主觀認知(感受)分開 重大進展節(jié)點圖表 – 針對客戶的“大”進行分析論述 從客戶和企業(yè)兩個方面展開 – 目前面臨的主要問題 – 下一步銷售行動方案 n 撰寫要求 – 具體化、事實化、細節(jié)化、數(shù)字化、結(jié)構(gòu)化、層次化、圖表化(盡力為之) |
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