大客戶經營

  培訓講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領團隊5年內完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
    課程咨詢電話：

大客戶經營詳細內容

大客戶經營

課程議題（一級大綱）

單元議題（二級大綱）

時長、收益

課程實施形式

1. 何為大客戶

建立對大客戶的認知，明確企業(yè)的大客戶特征，理清大客戶價值

1.1 大客戶認知和關鍵詞

大客戶特征

大客戶的重要性

大客戶的要求

1.2 大客戶與企業(yè)的雙向價值

大客戶價值分析

ü 大客戶價值判斷4維度

大客戶的雙贏認知

ü 雙向價值清單

大客戶合作層級

ü 個人與組織利益

練習：雙向價值清單

練習：層級利益訴求清單（利益投票）

ü 2.0小時

ü 梳理、建立對大客戶的認知，統(tǒng)一認知，發(fā)現(xiàn)問題

ü 確立大客戶價值認知分析體系


ü 互動：大客戶認知關鍵詞引導（團隊共創(chuàng)）

ü 大客戶不同層級利益訴求清單

2. 大客戶經營

沒有大客戶銷售，只有大客戶經營，如何能夠像經營婚姻一樣將大客戶長期經營好、經營久

2.1 客戶行業(yè)——熟知你的另一半（客戶行業(yè)）

行業(yè)特征與分類

銷售機會細分（細分六要素）


2.2 客戶消費模式分析（客戶）

客戶需求模型

ü 客戶需求4點分析

客戶采購流程及習慣

ü 明確流程階段

ü 標志性階段采購行動

客戶的人員

ü 客戶4角色分析

練習：基于采購流程的人與事分析（團隊共創(chuàng) 討論）

銷售目標計算

ü OGSMT目標制定法

組織目的分析

實現(xiàn)目標的策略

經營參數(shù)與目標測量

目標檢核周期

練習：實現(xiàn)目標的策略、確定測量參數(shù)


2.3 銷售行動（企業(yè)）

銷售行動清單

ü 明確銷售行動

ü 梳理銷售流程階段

行動目標

行動人員（雙方）

行動資源

行動周期及時間點

行動事件

練習：基于銷售流程的銷售行動梳理（團隊共創(chuàng) 討論）

ü 2.0小時

ü 細分客戶，尋找銷售機會



ü 3.5小時

ü 認可客戶的消費模式及其中的人和需求

















ü 1.5小時

ü 梳理針對大客戶的銷售流程

ü 互動：客戶行業(yè)特征梳理分類（ORID）



ü 互動：客戶需求4點現(xiàn)狀及已有的銷售行動（雙象限引導）










ü 綜合練習

ü 討論、點評

3. 大客戶經營行動計劃

再好的計劃沒有行動也是枉然，再好的行動沒有檢核很難達成

3.1 制定經營行動計劃

計劃要素

行動決策模型

行動分解的6個必須

計劃的風險防范

計劃的機會把握

預警點

練習：討論風險（含預警點）及機會的具體表現(xiàn)及分類


3.2 執(zhí)行、檢查與改進

PDCA循環(huán)

ü 客戶盤點

盤點要素

盤點參與角色

ü 檢查周期

練習：討論盤點要素


3.3 銷售行動計劃落地

具體客戶經營行動計劃

行動計劃檢核、反饋及改進

練習：制定具體的大客戶經營計劃


ü 3.0小時

ü 掌握制定行動計劃的過程及要素

ü 掌握經營過程的執(zhí)行、檢查與改進

ü 制定具體的大客戶經營計劃




ü 落地練習






【課前作業(yè)要求】（開課前兩周提交）

n 主題及內容要求

– 基于具體客戶進行歷史及重要事件回顧

要求客觀事實與主觀認知（感受）分開

重大進展節(jié)點圖表

– 針對客戶的“大”進行分析論述

從客戶和企業(yè)兩個方面展開

– 目前面臨的主要問題

– 下一步銷售行動方案

n 撰寫要求

– 具體化、事實化、細節(jié)化、數(shù)字化、結構化、層次化、圖表化（盡力為之）

 

孫宏偉老師的其它課程

《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門經理、中層管理干部、儲備管理干部等【課程開發(fā)背景】每一個第一次當經理的人，都是走了幾個最優(yōu)秀的員工才學會如何當經理的；中層經理作為作為企業(yè)的中堅力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經理在當經理之前和之初都沒有接受過系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團隊成員和他自己都帶來了很大的麻煩和看困惑；美國蓋洛普（Gallup）調查指出，65的離

 講師：孫宏偉詳情

《以客戶為中心的顧問式銷售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經理去搞定；往往銷售人

 講師：孫宏偉詳情

《銷售推演與復盤》課程大綱再好的銷售技巧和方法用錯了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應該做什么！【課程介紹】本課程從銷售的實際工作出發(fā)，通過P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復盤FuPan）對銷售工作進行計劃、執(zhí)行、回顧，進而從銷售人員的實際工作中進行能力提升；課程以學員實際操演、講師指導為主，輔以講師的方向性的講解

 講師：孫宏偉詳情

《市場需求分析——生意的進攻策略》課程大綱課程背景市場如戰(zhàn)場，生意如戰(zhàn)爭，如何能夠在紛雜的市場中尋找到生意的進攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？市場需求分析是銷售工作的指路標，如果市場方向錯了，縱有再好的銷售能力也是無能為力。有效、準確的市場需求分析可以提高營銷因素的可控能力，市場機會的分辨能力，市場趨勢的預見能力，市場風險的防范能力。課程內容將市場需求分析分為行業(yè)、

 講師：孫宏偉詳情

《混合式學習項目設計》【課程適用群體】培訓經理、內訓師、課程設計開發(fā)、學習項目設計人員等【課程開發(fā)背景】學習是企業(yè)發(fā)展的唯一源動力，如何取得更好的學習效果，使之為企業(yè)績效服務；不同的學員群體、學習內容、學習形式將影響著最終的學習成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學習成果；如何提高培訓學習的產出比，使培訓從成本投入真正的轉化為收益投資；【課程特色】以提升企

 講師：孫宏偉詳情

《課程設計與開發(fā)》課程大綱【課程背景】學習是組織發(fā)展的唯一源動力，組織的學習和培訓更多的來自于課程的展開和實施；一門好的課程就像電影一樣，需要“編、導、演”的過程，再好的演員也離不開好的劇本和導演，課程開發(fā)與設計恰恰就是培訓中的“編和導”，所以課程開發(fā)與設計是一門有效課程的基本保障；一門有效的、實用的課程是要以學員績效和問題現(xiàn)狀為出發(fā)點，并以組織目標為需求，

 講師：孫宏偉詳情

《大客戶經營》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經理、銷售經理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經營、管理、維護，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷售后的管理、運營和維護；凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？銷售象戀愛，經營似婚姻，長期大客戶的經營如同攜子之手、白頭偕老的

 講師：孫宏偉詳情

《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經理去搞定；往往銷售人員見了幾次客戶，

 講師：孫宏偉詳情

4D領導力    12.10

《4D領導力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國國家航空航天局（NASA）科學家、天體物理部門主管、哈勃望遠鏡項目負責人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測評、管理、提升個人及團隊領導力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個性－領導力的天然貢獻開始，識己、識人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式

 講師：孫宏偉詳情

【課程大綱】章節(jié)內容呈現(xiàn)1.成就驅動力l成就驅動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關注下一步，搜索一切可能;l測試強化要點：1.建立多維關聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進，再堅持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質，它與驅動力有關，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;

 講師：孫宏偉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有