B2B服務(wù)營銷

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
    課程咨詢電話：

B2B服務(wù)營銷詳細(xì)內(nèi)容

B2B服務(wù)營銷

1 服務(wù)客戶、提升品牌、合作共贏

1.1 服務(wù)的角度認(rèn)知

ü 印象深的服務(wù)

建立服務(wù)的認(rèn)知、回顧服務(wù)的感受、清楚服務(wù)的決定

做服務(wù)與做好服務(wù)

案例：三只松鼠

1.2 服務(wù)的觀念轉(zhuǎn)變

ü 服務(wù)是營銷的開始

服務(wù)的螺旋循環(huán)——始于服務(wù)、不斷提升

ü 服務(wù)塑造企業(yè)戰(zhàn)略競爭力

以服務(wù)為核心的工作驅(qū)動力

案例：國家發(fā)改委政務(wù)大廳轉(zhuǎn)型

1.3 服務(wù)的需求層次

ü 應(yīng)對基本需求、滿足期望需求、超出期望需求、引領(lǐng)期望需求

ü 服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與定制化——制造差異化價(jià)值

案例：華為滿足客戶真正的需求

1.4 服務(wù)的雙方角色

ü 執(zhí)行者、觀察者、反饋者、建議者、決策者、銷售者

ü 全員服務(wù)——每一個(gè)人都是服務(wù)者（踢貓效應(yīng)）

ü 服務(wù)的三專業(yè)——技術(shù)專業(yè)、客戶專業(yè)、銷售專業(yè)

案例：海底撈的服務(wù)

ü 服務(wù)以人為本

人——為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)營銷所需要了解的客戶人員關(guān)系結(jié)構(gòu)

à 客戶角色（方法）

服務(wù)中的客戶角色

à 客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖（工具）

了解客戶角色之間的關(guān)系和當(dāng)前的局面

à 痛苦鏈（方法）

挖掘客戶內(nèi)部相關(guān)人員的痛苦關(guān)系

案例：寶鋼轉(zhuǎn)爐事故

ü 客戶關(guān)心的利益

à 客戶的組織利益

認(rèn)清客戶組織利益需求，提供合理的服務(wù)價(jià)值

à 客戶的個(gè)人利益

幫助客戶個(gè)人解決問題是大的利益輸送

à 建立客戶關(guān)系、發(fā)展客戶信任

信任是發(fā)展客戶關(guān)系的唯一方法，（技術(shù)）知名是建立信任好的方法


2 認(rèn)清情況、挖掘需求、贏取共識

2.1 售后服務(wù)時(shí)客戶的表現(xiàn)情況

ü 5W1H理清服務(wù)現(xiàn)狀

à What——服務(wù)營銷時(shí)客戶的表現(xiàn)情況

à Who——都有哪些人參與到了服務(wù)過程中

à Which——服務(wù)的那些內(nèi)容是他們關(guān)心的

à Where——服務(wù)發(fā)生的主要地點(diǎn)在哪里

à When——客戶需要服務(wù)發(fā)生的時(shí)點(diǎn)

à How——什么樣的結(jié)果是客戶滿意的

練習(xí)：巴威客戶服務(wù)現(xiàn)狀

2.2 服務(wù)營銷所需要了解的情況

ü 事——根據(jù)當(dāng)前客戶情況，還需要了解那些事情

à 背景問題（方法）

了解客戶的真實(shí)背景情況，為開展后續(xù)銷售打好基礎(chǔ)

練習(xí)：巴威客戶服務(wù)背景問題清單

2.3 服務(wù)滿足的客戶需求

ü 挖掘客戶的真實(shí)需求

à 問題-需求模型（工具）

認(rèn)清客戶真正的問題，滿足真正的需求

à 九宮格提問法（方法）

利用提問挖掘客戶問題，摸清客戶的期望

練習(xí)：九宮格提問


3 細(xì)節(jié)決定成敗、持續(xù)跟進(jìn)銷售

3.1 建立滿意的服務(wù)結(jié)果

ü 服務(wù)交付

à 金字塔結(jié)構(gòu)（方法）

利用結(jié)構(gòu)化的報(bào)告、展示、交流向客戶展示服務(wù)實(shí)力

3.2 促進(jìn)服務(wù)營銷進(jìn)程

ü 明確客戶后續(xù)服務(wù)需求

à 銷售促進(jìn)評估計(jì)劃（工具）

列出后續(xù)服務(wù)營銷的流程計(jì)劃，并得到客戶認(rèn)可，以便跟進(jìn)銷售

練習(xí)：銷售促進(jìn)評估計(jì)劃


 

孫宏偉老師的其它課程

《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門經(jīng)理、中層管理干部、儲備管理干部等【課程開發(fā)背景】每一個(gè)第一次當(dāng)經(jīng)理的人，都是走了幾個(gè)最優(yōu)秀的員工才學(xué)會如何當(dāng)經(jīng)理的；中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅(jiān)力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經(jīng)理在當(dāng)經(jīng)理之前和之初都沒有接受過系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團(tuán)隊(duì)成員和他自己都帶來了很大的麻煩和看困惑；美國蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65的離

 講師：孫宏偉詳情

《以客戶為中心的顧問式銷售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對復(fù)雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人

 講師：孫宏偉詳情

《銷售推演與復(fù)盤》課程大綱再好的銷售技巧和方法用錯(cuò)了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么！【課程介紹】本課程從銷售的實(shí)際工作出發(fā)，通過P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤FuPan）對銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧，進(jìn)而從銷售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升；課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主，輔以講師的方向性的講解

 講師：孫宏偉詳情

《市場需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場如戰(zhàn)場，生意如戰(zhàn)爭，如何能夠在紛雜的市場中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？市場需求分析是銷售工作的指路標(biāo)，如果市場方向錯(cuò)了，縱有再好的銷售能力也是無能為力。有效、準(zhǔn)確的市場需求分析可以提高營銷因素的可控能力，市場機(jī)會的分辨能力，市場趨勢的預(yù)見能力，市場風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場需求分析分為行業(yè)、

 講師：孫宏偉詳情

《混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)開發(fā)、學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員等【課程開發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動力，如何取得更好的學(xué)習(xí)效果，使之為企業(yè)績效服務(wù)；不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果；如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比，使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資；【課程特色】以提升企

 講師：孫宏偉詳情

《課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》課程大綱【課程背景】學(xué)習(xí)是組織發(fā)展的唯一源動力，組織的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)更多的來自于課程的展開和實(shí)施；一門好的課程就像電影一樣，需要“編、導(dǎo)、演”的過程，再好的演員也離不開好的劇本和導(dǎo)演，課程開發(fā)與設(shè)計(jì)恰恰就是培訓(xùn)中的“編和導(dǎo)”，所以課程開發(fā)與設(shè)計(jì)是一門有效課程的基本保障；一門有效的、實(shí)用的課程是要以學(xué)員績效和問題現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，并以組織目標(biāo)為需求，

 講師：孫宏偉詳情

《大客戶經(jīng)營》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營、管理、維護(hù)，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷售后的管理、運(yùn)營和維護(hù)；凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？銷售象戀愛，經(jīng)營似婚姻，長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的

 講師：孫宏偉詳情

《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對復(fù)雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人員見了幾次客戶，

 講師：孫宏偉詳情

《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國國家航空航天局（NASA）科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測評、管理、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個(gè)性－領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開始，識己、識人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式

 講師：孫宏偉詳情

【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力l成就驅(qū)動力會激勵(lì)銷售顧問在做任何事情時(shí)都會追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測試強(qiáng)化要點(diǎn)：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;

 講師：孫宏偉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有