《成為銷售教練》工作坊

  培訓(xùn)講師:孫宏偉

講師背景:
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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《成為銷售教練》工作坊詳細(xì)內(nèi)容

《成為銷售教練》工作坊

1 銷售教練角色認(rèn)知

± 銷售教練角色認(rèn)知- 認(rèn)清銷售教練角色位置

± 銷售教練能力認(rèn)知- 明晰銷售教練能力需求

2 銷售目標(biāo)

± OGSMT法制定銷售目標(biāo)

目標(biāo)的合理性和可達(dá)成性- 制定合理的目標(biāo)

分解目標(biāo)到銷售人員- 落實(shí)目標(biāo)到具體的人和事

± 目標(biāo)分解為行動(dòng)的6個(gè)必須

6Must原則- 目標(biāo)分解的原則

行動(dòng)計(jì)劃表格- 將目標(biāo)分解為行動(dòng)

± 改進(jìn)與提升

PDCA循環(huán)- 檢查與改善目標(biāo)達(dá)成行動(dòng)

復(fù)盤- 分析、總結(jié)、提高

3 銷售達(dá)成方法

± 目標(biāo)構(gòu)成

銷售目標(biāo)構(gòu)成公式- 是目標(biāo)更具體,更合理

銷售目標(biāo)構(gòu)成因素- 明確銷售目標(biāo)的構(gòu)成因素和可操作因素

± 目標(biāo)分解與達(dá)成

目標(biāo)細(xì)化分解到因素- 把目標(biāo)細(xì)化到每個(gè)動(dòng)作

因素反向達(dá)成到目標(biāo)- 每個(gè)動(dòng)作可達(dá)成性校驗(yàn)?zāi)繕?biāo)

4 銷售機(jī)會(huì)

± 銷售機(jī)會(huì)

銷售機(jī)會(huì)挖掘- 如何挖掘銷售機(jī)會(huì)

銷售機(jī)會(huì)分析- 如何分析銷售機(jī)會(huì)

± 問題分析與解決

厘清問題- 描述問題的客觀事實(shí)

分析原因- 查找可能存在的原因

決策分析- 制定合理的決策措施

制定計(jì)劃- 制定行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)案

5 銷售能力

5.1 社交行為風(fēng)格

社交行為風(fēng)格識(shí)別與應(yīng)用- 辨識(shí)風(fēng)格,揚(yáng)長(zhǎng)避短

社交行為風(fēng)格在銷售中的應(yīng)用- 幫助銷售人員快速建立關(guān)系

5.2 產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)

± 產(chǎn)品

產(chǎn)品行業(yè)與屬性- 熟悉產(chǎn)品和競(jìng)品

產(chǎn)品市場(chǎng)分析- 分析產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置,定位與對(duì)位

± 客戶的行業(yè)

問題-需求模型- 明確客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)

客戶需求- 厘清客戶的真實(shí)需求

± 銷售專業(yè)

溝通能力- 銷售的本質(zhì)就是一種溝通

銷售能力構(gòu)筑- 針對(duì)產(chǎn)品或客戶所需具備的銷售能力架構(gòu)

5.3 銷售教練過程

± 開發(fā)式培養(yǎng)(DSC)5步模型

建立關(guān)系,確定目標(biāo)- 明確培養(yǎng)目的

交換意見- 交換認(rèn)知與想法

考慮可能障礙- 分析困難和問題

尋求解決之道- 共同尋找解決辦法

付諸行動(dòng)- 明確行動(dòng)

± 開發(fā)式培養(yǎng)訓(xùn)練技巧

刨根問題- 挖掘問題的本源

提問的技巧與力量- 提問的威力

處理反對(duì)意見- 合理處理意見

± 開發(fā)式銷售培養(yǎng)反饋

評(píng)價(jià)式反饋與開發(fā)式反饋- 開發(fā)不評(píng)價(jià)

開發(fā)式反饋十四原則- 原則助力


6 銷售標(biāo)識(shí)與銷售流程

± 銷售標(biāo)識(shí) 

銷售因素構(gòu)成- 影響銷售的因素組成

銷售因素動(dòng)態(tài)分析- 銷售因素之間的變化影響

± 銷售流程

階段劃分- 銷售流程階段劃分

階段標(biāo)志- 階段之間的劃分標(biāo)志

能力要求- 各個(gè)階段對(duì)銷售人員的能力要求

常見問題- **問題認(rèn)清銷售的過程狀態(tài)

7 銷售教練的自我修煉

± 傾聽

喬Ÿ哈里窗- 了解溝通的本質(zhì)

傾聽的4個(gè)層次- 更好的聽

± 提問與對(duì)話

提問的方式- 選對(duì)方式,達(dá)成效果

提問的目標(biāo)與邏輯- 目標(biāo)準(zhǔn)確,邏輯清晰

對(duì)話的4個(gè)層次- 認(rèn)清、掌握對(duì)話的本質(zhì)

± 表達(dá)

結(jié)構(gòu)化表達(dá)- 使你的表達(dá)更清晰

± 領(lǐng)導(dǎo)力的心智模式

識(shí)別心智4模式- 認(rèn)清、識(shí)別人的心智模式

臺(tái)詞管理 - **管理語(yǔ)言管理意識(shí)

情緒管理  - 守護(hù)激發(fā)能量

± 踐行領(lǐng)導(dǎo)力的八項(xiàng)行為

表達(dá)真誠(chéng)感激與欣賞 - 營(yíng)造賦能的場(chǎng)域

關(guān)注共同利益 - 解決沖突,加強(qiáng)合作

信守所有協(xié)議 - 誠(chéng)信支持高效

適度包融他人 - 歸屬凝聚合力

表達(dá)務(wù)實(shí)樂觀- 挑戰(zhàn)創(chuàng)造機(jī)遇

100%投入- 創(chuàng)造奇跡方案

一致性(避免指責(zé)與抱怨)- 降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)

明確角色與職權(quán) - 系統(tǒng)高效執(zhí)行




 

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《市場(chǎng)需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),生意如戰(zhàn)爭(zhēng),如何能夠在紛雜的市場(chǎng)中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利?市場(chǎng)需求分析是銷售工作的指路標(biāo),如果市場(chǎng)方向錯(cuò)了,縱有再好的銷售能力也是無(wú)能為力。有效、準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求分析可以提高營(yíng)銷因素的可控能力,市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力,市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見能力,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場(chǎng)需求分析分為行業(yè)、

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《大客戶經(jīng)營(yíng)》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營(yíng)、管理、維護(hù),沒有大客戶銷售的概念,就像打牌一樣,大客戶只是起手的一副好牌而已,打法(銷售)是一樣的,區(qū)別在于成功銷售后的管理、運(yùn)營(yíng)和維護(hù);凡銷售必談大客戶,凡大客戶必為重要,到底何為大客戶?銷售象戀愛,經(jīng)營(yíng)似婚姻,長(zhǎng)期大客戶的經(jīng)營(yíng)如同攜子之手、白頭偕老的

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《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國(guó)國(guó)家航空航天局(NASA)科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測(cè)評(píng)、管理、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個(gè)性-領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開始,識(shí)己、識(shí)人、修圓、謀事,突破思想和情緒模式的束縛,優(yōu)化行為模式

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【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動(dòng)力l成就驅(qū)動(dòng)力會(huì)激勵(lì)銷售顧問在做任何事情時(shí)都會(huì)追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展,直至成功;l核心策略:關(guān)注下一步,搜索一切可能;l測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn):1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn),再堅(jiān)持一下l測(cè)試l討論l講授l再測(cè)試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì),它與驅(qū)動(dòng)力有關(guān),表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀,可培養(yǎng)形成;

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