打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)之銷售管理
打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)之銷售管理詳細(xì)內(nèi)容
打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)之銷售管理
1 銷售目標(biāo)制定——明晰清楚的管理基準(zhǔn)
做任何事情都需要一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn),否則根本無法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實(shí)施過程,只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達(dá)成目標(biāo),銷售管理更是如此。
1.1 銷售管理角色認(rèn)知
幫助學(xué)員了解和認(rèn)清作為銷售管理人員應(yīng)有的工作方向和重點(diǎn)。
• 銷售管理認(rèn)知象限
1.2 銷售目標(biāo)制定
• OGSMT目標(biāo)設(shè)定法
• 目的(Objectives)
企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)
• 目標(biāo)(Goals)
銷售目標(biāo)與企業(yè)目的的關(guān)聯(lián)性和一致性
具體描述目標(biāo)
- 商業(yè)、變動、度量詞匯
討論:描述你的目標(biāo)
• 策略(Strategies)
達(dá)成銷售目標(biāo)的方法
- 分解法
- 工作量法
- 客戶數(shù)量法
- 銷售人員梳理法
- 客流量計(jì)算法
- 客戶銷售量計(jì)算法
衡量、確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成方法的細(xì)分要素
練習(xí):構(gòu)建目標(biāo)達(dá)成公式(方法)
• 衡量(Measures)
衡量指標(biāo)介紹
衡量目標(biāo)的四維指標(biāo)
- 主要維度
- 輔助維度
- 限制維度
- 基準(zhǔn)維度
目標(biāo)的資源、能力的支持
• 時(shí)限(Time-Limited)
銷售目標(biāo)與回顧周期
回顧周期與業(yè)績的關(guān)系
業(yè)績回顧周期公式
練習(xí):OSGMT方法
1.3 銷售目標(biāo)分解為銷售行動
• 6-Must工具分解目標(biāo)為行動
目標(biāo)分解的順序及要點(diǎn)
- 目標(biāo)分解為行動的具體描述
- 描述詞匯及詞性
- 描述重點(diǎn)
練習(xí):順序分解目標(biāo)
2 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)——塑造優(yōu)秀的管理主體
良好的團(tuán)隊(duì)不僅僅能夠更好地適應(yīng)工作任務(wù)需求,還能是團(tuán)隊(duì)融為一體,互用所長,互有所補(bǔ)
2.1 團(tuán)隊(duì)組建與搭配
• 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙
• 基于任務(wù)的團(tuán)隊(duì)角色構(gòu)建
任務(wù)類型與團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
團(tuán)隊(duì)發(fā)展與崗位設(shè)置
基于個(gè)人風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)組合
- DISC社交行為風(fēng)格
- 風(fēng)格組合與配合
• 合理的招聘與面試
招聘與面試的流程
結(jié)構(gòu)化面試
面試中應(yīng)避免的錯(cuò)誤
2.2 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核
• 團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)
12種方式及適用性
針對銷售人員的特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)
針對不同階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
消除反激勵(lì)因素
- 明晰的界定工作
- 提供積極地指導(dǎo)
- 提供發(fā)展機(jī)會
- 實(shí)施公平的報(bào)酬
• 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估
銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績評估的作用
業(yè)績評估7原則
業(yè)績評估
- 業(yè)績評估內(nèi)容
- 業(yè)績評估程序
- 業(yè)績評估方法
業(yè)績評估面談
3 銷售能力培養(yǎng)——練就匹配的銷售能力
如德魯克先生所言,員工需要的是如何幫助他們獲得業(yè)績,在現(xiàn)實(shí)的業(yè)績壓力之下我們很多銷售經(jīng)理會越俎代庖,直接撲在具體的銷售工作中,而不是指導(dǎo)、培養(yǎng)銷售人員,反而造成銷售人員的意見,自己還非常累。
3.1 開發(fā)式銷售培養(yǎng)(DSC)5步模型
• 開發(fā)式銷售培養(yǎng)(DSC)5步模型
**步:建立關(guān)系,確定目標(biāo)
第二步:交換意見
第三步:考慮可能障礙
第四步:尋求解決之道
第五步:付諸行動
• 開發(fā)式銷售培養(yǎng)訓(xùn)練技巧
刨根問題
提問的技巧與力量
處理反對意見
• 開發(fā)式銷售培養(yǎng)反饋
評價(jià)式反饋與開發(fā)式反饋
開發(fā)式反饋十四原則
• 銷售培養(yǎng)訓(xùn)練計(jì)劃
銷售訓(xùn)練計(jì)劃
- 時(shí)間分配
- 準(zhǔn)備與跟進(jìn)
- 團(tuán)隊(duì)自我訓(xùn)練
銷售訓(xùn)練主要內(nèi)容
3.2 銷售教練的自我修煉
• 問題分析與解決4步模型
厘清問題
分析原因
制定決策
行動計(jì)劃
4 銷售過程管理——實(shí)施合理的管理方法
對于銷售管理者而言,在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的征程中是一個(gè)動態(tài)變化的過程,如何對銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施銷售過程管理,及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售前期的問題并做出相應(yīng)的調(diào)整,是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的重中之重。
4.1 銷售漏斗
• 銷售漏斗介紹
銷售漏斗結(jié)構(gòu)
銷售漏斗的管理作用
• 銷售漏斗使用四大原則
• 銷售漏斗應(yīng)用
4.2 銷售流程
• 銷售流程要素
目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會、銷售活動、銷售結(jié)果
銷售流程劃分
銷售漏斗指標(biāo)
• 容量性指標(biāo)
機(jī)會數(shù)量、總額、銷售預(yù)計(jì)、目標(biāo)客戶數(shù)量
• 流動性指標(biāo)
進(jìn)展、流失率、停滯率、新增率
• 銷售流程與銷售漏斗
銷售漏斗階段標(biāo)識
匹配能力
配合資源
銷售工具
• 基于銷售漏斗的銷售管理
4.3 銷售會議
• 銷售會議目標(biāo)
銷售會議要素
銷售會議組織
• 回顧與改進(jìn)
PDCA銷售績效改進(jìn)循環(huán)
循環(huán)周期
檢查要素
5 銷售團(tuán)隊(duì)管理改進(jìn)計(jì)劃
• 回顧課程主要內(nèi)容
• 厘清銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀
• 明確主管管理問題
• 查找主要原因
• 制定合理的改進(jìn)計(jì)劃
孫宏偉老師的其它課程
中層管理能力提升 12.10
《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門經(jīng)理、中層管理干部、儲備管理干部等【課程開發(fā)背景】每一個(gè)第一次當(dāng)經(jīng)理的人,都是走了幾個(gè)最優(yōu)秀的員工才學(xué)會如何當(dāng)經(jīng)理的;中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅(jiān)力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展,大多數(shù)中層經(jīng)理在當(dāng)經(jīng)理之前和之初都沒有接受過系統(tǒng)的能力培養(yǎng),給團(tuán)隊(duì)成員和他自己都帶來了很大的麻煩和看困惑;美國蓋洛普(Gallup)調(diào)查指出,65的離
講師:孫宏偉詳情
以客戶為中心的顧問式銷售 12.10
《以客戶為中心的顧問式銷售》【課程適用群體】以企業(yè)型(工業(yè)品)客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會卻無法深入客戶、拿下訂單;在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所;銷售人員一味的要低價(jià),靠低價(jià)取得訂單;面對復(fù)雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手,幾乎每一個(gè)訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定;往往銷售人
講師:孫宏偉詳情
銷售推演與復(fù)盤 課程大綱 12.10
《銷售推演與復(fù)盤》課程大綱再好的銷售技巧和方法用錯(cuò)了地方也是枉然。所以,我們不僅僅要做什么,更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么!【課程介紹】本課程從銷售的實(shí)際工作出發(fā),通過P(推演Preview)—D(執(zhí)行Do)—F(復(fù)盤FuPan)對銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧,進(jìn)而從銷售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升;課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主,輔以講師的方向性的講解
講師:孫宏偉詳情
市場需求分析-生意的進(jìn)攻策略 12.10
《市場需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場如戰(zhàn)場,生意如戰(zhàn)爭,如何能夠在紛雜的市場中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利?市場需求分析是銷售工作的指路標(biāo),如果市場方向錯(cuò)了,縱有再好的銷售能力也是無能為力。有效、準(zhǔn)確的市場需求分析可以提高營銷因素的可控能力,市場機(jī)會的分辨能力,市場趨勢的預(yù)見能力,市場風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場需求分析分為行業(yè)、
講師:孫宏偉詳情
《混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)開發(fā)、學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員等【課程開發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動力,如何取得更好的學(xué)習(xí)效果,使之為企業(yè)績效服務(wù);不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果,作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果;如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比,使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資;【課程特色】以提升企
講師:孫宏偉詳情
《課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》課程大綱【課程背景】學(xué)習(xí)是組織發(fā)展的唯一源動力,組織的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)更多的來自于課程的展開和實(shí)施;一門好的課程就像電影一樣,需要“編、導(dǎo)、演”的過程,再好的演員也離不開好的劇本和導(dǎo)演,課程開發(fā)與設(shè)計(jì)恰恰就是培訓(xùn)中的“編和導(dǎo)”,所以課程開發(fā)與設(shè)計(jì)是一門有效課程的基本保障;一門有效的、實(shí)用的課程是要以學(xué)員績效和問題現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn),并以組織目標(biāo)為需求,
講師:孫宏偉詳情
大客戶經(jīng)營 V2015 12.10
《大客戶經(jīng)營》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營、管理、維護(hù),沒有大客戶銷售的概念,就像打牌一樣,大客戶只是起手的一副好牌而已,打法(銷售)是一樣的,區(qū)別在于成功銷售后的管理、運(yùn)營和維護(hù);凡銷售必談大客戶,凡大客戶必為重要,到底何為大客戶?銷售象戀愛,經(jīng)營似婚姻,長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的
講師:孫宏偉詳情
B2B銷售之搞定人 12.10
《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會卻無法深入客戶、拿下訂單;在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所;銷售人員一味的要低價(jià),靠低價(jià)取得訂單;面對復(fù)雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手,幾乎每一個(gè)訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定;往往銷售人員見了幾次客戶,
講師:孫宏偉詳情
4D領(lǐng)導(dǎo)力 12.10
《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國國家航空航天局(NASA)科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測評、管理、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個(gè)性-領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開始,識己、識人、修圓、謀事,突破思想和情緒模式的束縛,優(yōu)化行為模式
講師:孫宏偉詳情
銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升 01.01
【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力l成就驅(qū)動力會激勵(lì)銷售顧問在做任何事情時(shí)都會追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展,直至成功;l核心策略:關(guān)注下一步,搜索一切可能;l測試強(qiáng)化要點(diǎn):1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn),再堅(jiān)持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì),它與驅(qū)動力有關(guān),表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀,可培養(yǎng)形成;
講師:孫宏偉詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194