B2B顧問(wèn)式銷售四步曲

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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B2B顧問(wèn)式銷售四步曲詳細(xì)內(nèi)容

B2B顧問(wèn)式銷售四步曲

**單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？
本章目標(biāo)：
了解銷售的本質(zhì)和銷售過(guò)程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對(duì)銷售工作正確、全面認(rèn)識(shí)的問(wèn)題；引入銷售過(guò)程及相關(guān)方法探討。
章節(jié)
章節(jié)要點(diǎn)
內(nèi)容梗概
案例、活動(dòng)、
方法、工具
1.     為什么需要銷售人員和銷售行為
n     分析商業(yè)過(guò)程的核心本質(zhì)——交換
n     實(shí)現(xiàn)交換所需要的過(guò)程
n     銷售對(duì)核心本質(zhì)的作用
1.1.    銷售是什么
l     銷售是社會(huì)環(huán)境下的一種促進(jìn)交換的行為，被主要用于商業(yè)活動(dòng)中
Ø      社會(huì)交換的操盤手
Ø      商業(yè)核心的建造者
Ø      攀登高峰的突擊隊(duì)
Ø      商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的排頭兵
 
1.2.    實(shí)現(xiàn)銷售交換的過(guò)程
l     分析整個(gè)商業(yè)交換的過(guò)程
l     揭示賣方及買方在商業(yè)交換過(guò)程中的動(dòng)作和作用
Ø      信息顯露需求
Ø      需求產(chǎn)生價(jià)值
Ø      價(jià)值決定交換
²   互動(dòng)：學(xué)員買車過(guò)程講述、分析
1.3.    銷售過(guò)程的開(kāi)展步驟
l     任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是打開(kāi)銷售過(guò)程的切入點(diǎn)
l     無(wú)論從哪里打開(kāi)銷售過(guò)程，都要將銷售過(guò)程完善
Ø      無(wú)論從信息、需求、價(jià)值、交換哪個(gè)環(huán)節(jié)接觸客戶，都可能形成銷售
Ø      一個(gè)持續(xù)、完整的銷售過(guò)程必須覆蓋所有的環(huán)節(jié)
²   案例：動(dòng)車連接器案例
 
 
 
 
第二單元：信息
本章目標(biāo)：
信息的獲得是所有事情的根本來(lái)源，只有獲得更多的，充分的信息，才能掌握事情的發(fā)展及結(jié)果。
**信息獲取，挖掘客戶需求，掌握如何獲得必要的信息。知己：了解自己的產(chǎn)品及服務(wù)，了解公司的各種資源；知彼：了解客戶的基本信息，了解客戶的行業(yè)情況；知他：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，了解同行業(yè)的基本情形。
 
章節(jié)
章節(jié)要點(diǎn)
內(nèi)容梗概
案例、活動(dòng)、
方法、工具
2.     信息
n     信息是一個(gè)完整銷售過(guò)程的起點(diǎn)
n     知己、知彼、知他才能全面了解全局
n     掌握信息的方法
n     熟悉自己的產(chǎn)品/服務(wù)
n     了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
n     收集行業(yè)客戶信息，判斷目標(biāo)客戶
n     收集客戶信息
2.1.    知己（知他）
l     產(chǎn)品及服務(wù)的信息 
l     行業(yè)內(nèi)情況了解
l     競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
l     客戶市場(chǎng)細(xì)分
l     準(zhǔn)確定位客戶
Ø      FAB法
Ø      FAB對(duì)比法
Ø      SWOT分析法
Ø      市場(chǎng)細(xì)分
Ø      地區(qū)-開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)區(qū)
Ø      行業(yè)-協(xié)會(huì)、網(wǎng)站、展會(huì)
²   練習(xí)：FAB法、FAB對(duì)比法、SWOT分析法          
2.2.    知彼（知他）
l     信息不等式
l     信息人
l     接觸客戶
l     提問(wèn)
Ø      信息不等式
Ø      信息人-“內(nèi)奸”
Ø      接觸客戶的方式
Ø      溝通心態(tài)
Ø      開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題
Ø      高獲得性問(wèn)題
Ø      想象式問(wèn)題
Ø      背景問(wèn)題-必要基礎(chǔ)信息了解
Ø      非正式話題
Ø      公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息、隱秘信息
²   非正式話題：八大話題-子女教育／健康保?。舜蟛讼担顿Y理財(cái)／風(fēng)水八卦／時(shí)尚科技／旅游／體育運(yùn)動(dòng)
2.3.    信息處理
l     公司經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)法
l     FAB-信息對(duì)應(yīng)法
l     頭腦風(fēng)暴法
l     思維導(dǎo)圖法
Ø      老牌銷售——經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售思路，關(guān)系分析指導(dǎo)
Ø      上級(jí)經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)
Ø      產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)
Ø      行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)
Ø      FAB-信息對(duì)應(yīng)法
Ø      頭腦風(fēng)暴程序及原則
Ø      思維導(dǎo)圖法運(yùn)用
²   案例：三菱-大慶油田
²   練習(xí)：FAB-信息對(duì)應(yīng)圖
²   練習(xí)：頭腦風(fēng)暴@思維導(dǎo)圖
 
 
 
第三單元：需求
本章目標(biāo)：
需求是一切銷售的根源，只有客戶有需求才能產(chǎn)生出銷售的機(jī)會(huì)，沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售。
了解客戶真正的需求，挖掘更深層次的客戶問(wèn)題， “放大”需求（問(wèn)題），戳到客戶的痛處，引起客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)及共識(shí)。
 
章節(jié)
章節(jié)要點(diǎn)
內(nèi)容梗概
案例、活動(dòng)、
方法、工具
3.     需求
n     看表征，找問(wèn)題；尋癥結(jié)，明利害
n     深挖掘，找痛點(diǎn)；顯難點(diǎn)，做放大
n     提暗示，求共識(shí)；共期望，達(dá)結(jié)果
3.1.    定義及內(nèi)涵
l     信息將給你帶來(lái)客戶的需求（問(wèn)題）
l     需求（問(wèn)題）的存在是結(jié)果上的差異。
Ø      如果客戶100%沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)。
Ø      客戶的現(xiàn)狀（客戶表達(dá)）
Ø      客戶想要達(dá)到的情況（客戶表達(dá)）
Ø      客戶的實(shí)際問(wèn)題（銷售人員挖掘、判斷）
 
3.2.    客戶需求了解及引導(dǎo)
l     客戶表達(dá)與傾聽(tīng)
l     理性or感性
l     專業(yè)引導(dǎo)
l     難點(diǎn)問(wèn)題
Ø      要誰(shuí)說(shuō)
Ø      傾聽(tīng)
Ø      讓客戶表達(dá)的目的
Ø      理性、感性用在銷售中的方式
Ø      銷售人員與客戶理性、感性博弈
Ø      不滿意，不知道，無(wú)目標(biāo)，你引導(dǎo)
Ø      技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流
Ø      難點(diǎn)問(wèn)題-挖掘隱含需求
²   練習(xí)：傾聽(tīng)——對(duì)折-撕紙
²   練習(xí)：難點(diǎn)問(wèn)題練習(xí)
²   視頻：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》師徒賣藝
²   案例：史玉柱——腦白金 &《征途》
3.3.    客戶需求深入挖掘
l     暗示問(wèn)題
l     關(guān)鍵人
l     影響人
Ø      暗示問(wèn)題-增大隱含需求的程度，放大問(wèn)題
Ø      關(guān)鍵人
Ø      影響人
Ø      客戶需求是否全面覆蓋——關(guān)鍵點(diǎn)檢查
Ø      客戶深入挖掘流程
Ø      需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
²   難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題練習(xí)
²   討論：結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題
²   視頻：《喬家大院》俄羅斯茶商
 
 
 
第四單元：價(jià)值
本章目標(biāo)：
對(duì)癥下藥，方顯價(jià)值。只有真正能幫助客戶解決問(wèn)題的產(chǎn)品及服務(wù)，才能滿足客戶的利益需求，才能體現(xiàn)出其價(jià)值。
戳到客戶的痛處，滿足客戶表達(dá)的明確的需求，這就是價(jià)值。你的價(jià)值是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能幫助到客戶，還是你的產(chǎn)品和服務(wù)怎么能滿足客戶的明確表達(dá)的需求？
 
章節(jié)
章節(jié)要點(diǎn)
內(nèi)容梗概
案例、活動(dòng)、
方法、工具
4.     價(jià)值
n     創(chuàng)造價(jià)值，不是推銷產(chǎn)品；價(jià)值創(chuàng)造，立于客戶需求；
n     價(jià)值超越，創(chuàng)造與眾不同；問(wèn)題需求，大于解決成本；
n     人的價(jià)值，驅(qū)動(dòng)組織價(jià)值；價(jià)值關(guān)鍵，調(diào)整銷售局面；
n     建立等式，呈現(xiàn)利益強(qiáng)勢(shì)；能力證明，帶來(lái)客戶利益；
n     晉級(jí)承諾，博得價(jià)值認(rèn)可；價(jià)值延伸，擴(kuò)大價(jià)值影響。
4.1.    定義
l     定義
l     研究?jī)r(jià)值
l     客戶類型
Ø      V=F/C
Ø      交易型客戶
Ø      顧問(wèn)型客戶
Ø      企業(yè)型客戶
²   小組討論：現(xiàn)有客戶類型分析
4.2.    價(jià)值創(chuàng)造
l     價(jià)值方向
l     SPIN提問(wèn)法
l     金字塔方法
l     人的價(jià)值
Ø      傳遞價(jià)值接近客戶，創(chuàng)造價(jià)值引領(lǐng)客戶
Ø      分析、解決問(wèn)題的流程
Ø      需求-效益問(wèn)題
Ø      給客戶提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)
Ø      SPIN提問(wèn)法
Ø      客戶需求-價(jià)值層次
Ø      金字塔方法解決問(wèn)題邏輯
Ø      價(jià)值體現(xiàn)形式——人的價(jià)值
²   練習(xí)：對(duì)照產(chǎn)品練習(xí)SPIN方法
²   練習(xí)：金字塔方法
²   案例：鋼廠高爐項(xiàng)目
4.3.    價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)
l     價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)的三方面
l     價(jià)值進(jìn)階的四個(gè)標(biāo)識(shí)
Ø      問(wèn)題的緊迫性
Ø      問(wèn)題的解決成本
Ø      客戶個(gè)人價(jià)值觀體現(xiàn)
Ø      需求（問(wèn)題）>解決成本  利于成交
Ø      需求（問(wèn)題）=解決成本  膠著成交
Ø      需求（問(wèn)題）<解決成本  幾無(wú)可能
Ø      價(jià)值不等式
Ø      交換不等式
Ø      能力證實(shí)——利益
Ø      晉級(jí)承諾
Ø      決策人
Ø      價(jià)值延伸
²   案例：袖珍計(jì)算器
 
 
第五單元：交換
本章目標(biāo)：
了解客戶的交換過(guò)程，分析交換過(guò)程中各種因素，掌握交換過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)（人），競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)分析，防范措施準(zhǔn)備。
 
章節(jié)
章節(jié)要點(diǎn)
內(nèi)容梗概
案例、活動(dòng)、
方法、工具
5.     交換
n     交換是銷售的過(guò)程的后時(shí)刻，也是緊張的時(shí)刻
n     要全面了解交換過(guò)程的各種因素
n     分析你在整個(gè)交換過(guò)程的位置及優(yōu)劣
5.1.    交換準(zhǔn)備
l     異議
l     采購(gòu)模式
l     交換準(zhǔn)備
Ø      價(jià)值、價(jià)格異議象限
Ø      異議問(wèn)題點(diǎn)
Ø      異議處理方式
Ø      了解客戶采購(gòu)模式，趨利避害
Ø      決策局面
Ø      分析客戶交換過(guò)程坐標(biāo)，認(rèn)清局面
Ø      了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，實(shí)施規(guī)避及打擊
Ø      掌握交換過(guò)程，心中有數(shù)
²   視頻：老太太買柚子
5.2.    交換實(shí)施
l     交換實(shí)施
l     談判
Ø      一次收?qǐng)霭准訌?qiáng)客戶的緊迫感
Ø      **技術(shù)協(xié)議、意向合同等文件作出交換收口動(dòng)作
Ø      付款方式，交貨方式、條件
Ø      交換博弈中的主動(dòng)與被動(dòng)
Ø      突變及原因分析
 

 

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