大客戶銷售管理“”

  培訓講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
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大客戶銷售管理“”詳細內(nèi)容

大客戶銷售管理“”

【課程大綱】
**部分     認識大客戶
本部分目的：
**本部分的講解和練習，使銷售人員更加清楚的認識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個有效的認識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。
章節(jié)
章節(jié)要點
授課形式
達成效果
1.1什么是大客戶？
l         大客戶（群）定義
l         大在哪里
l         大客戶的特征
l         案例
l         討論-目前客戶分析
l         形成對大客戶的認識
l         對大客戶判斷依據(jù)掌握
1.2誰是你的大客戶？
l         大客戶當前情況
l         大客戶判斷依據(jù)
l         討論-大客戶特征
 
 
第二部分     銷售準備
本部分目的：
“工欲善必先利器”，是要求我們在進行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準備工作，如果沒有充分的準備，在大客戶初步接觸的時候，將不能很快的與客戶建立起信任關(guān)系，甚至是會為今后的工作設(shè)置下障礙。
本部分將從產(chǎn)品、公司資源、銷售人員個人能力三方面進行講解和練習如何做銷售準備。
章節(jié)
章節(jié)要點
授課形式
達成效果
2.1產(chǎn)品準備
l         產(chǎn)品知識
n         FAB（E）法
l         競爭對手分析
n         SWOT分析法
n         FAB對比法
l         FAB練習
l         SWOT練習
l         從個人能力 產(chǎn)品 公司資源角度出發(fā)，發(fā)揮三者的大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅實的基礎(chǔ)
l         產(chǎn)品分析方法的掌握
l         策略準備方法的掌握
l         銷售人員能力素質(zhì)的認識及提高
2.2策略準備
l         分析方法
n         客戶分析支持
n         頭腦風暴
n         思維導圖
l         策略準備方法
n         行動方案
n         假設(shè)—應對—調(diào)整—提升
l         公司資源
n         全面了解資源
n         資源配合方案
l         案例
l         頭腦風暴
l         思維導圖練習
2.3大客戶銷售人員能力素質(zhì)準備
l         銷售人員自我認識
n         本我與自我
n         團隊能力整合
l         銷售人員十大關(guān)鍵素質(zhì)
l         銷售人員五大關(guān)鍵技能
l         全腦優(yōu)勢測試
l         素質(zhì)及能力測試
 
 
第三部分     客戶切入及深入
本部分目的：
本部分詳細的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發(fā)展關(guān)系，并從人和事兩個角度進行了闡述，同時輔以學員大量練習，已達到鞏固目的。
章節(jié)
章節(jié)要點
授課形式
達成效果
3.1做人
l         人是任何銷售的核心
l         客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系分析
n         組織結(jié)構(gòu)分析
n         4種人
l         建立信任
l         人的核心驅(qū)動力
n         10大核心驅(qū)動力
n         影響力6要素
l         非正式話題
n         8大話題
l         客戶是你家
l         客戶關(guān)系分析練習
l         客戶溝通情景設(shè)計
l         8大話題演練
l         掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧
l         掌握銷售過程中的步驟和節(jié)奏
3.2做事
l         提問
n         提問方式及運用
l         SPIN
n         四大問題
l         晉級及談判
n         晉級標識
n         談判準備
n         談判動作
l         問答畫畫
l         SPIN練習
l         視頻分析
l         談判演練
 
第四部分     大客戶維穩(wěn)
本部分目的：
創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，當你與大客戶建立穩(wěn)定關(guān)系后，你就成為了競爭對手的焦點，你將從一個攻擊者變?yōu)楸槐姸喔偁帉κ止舻谋还粽?，如何在這種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關(guān)系，又要抵御外部攻擊將是一個挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應對挑戰(zhàn)。
章節(jié)
章節(jié)要點
授課形式
達成效果
4.1穩(wěn)坐釣魚臺
l        技術(shù)動作
n        定制
n        聯(lián)合開發(fā)
l        商務(wù)動作
n        付款方式
n        倉儲方式
l        售后服務(wù)
l        自我管理
n        銷售記錄
n        階段回顧
n        CRM系統(tǒng)
l        練習—做穩(wěn)的資本
l        掌握如何維護已取得的成果并擇機擴大
l        掌握防范競爭的方法
4.2打擊入侵者
l        聽風者
l        設(shè)置壁壘
l        價值與利益
l        練習—利益清單
 

 

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