銷售問題分析與管理

  培訓(xùn)講師:孫宏偉

講師背景:
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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銷售問題分析與管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售問題分析與管理

1. 厘清問題現(xiàn)狀

1.1. ACBR(關(guān)注、認(rèn)知、行為、結(jié)果)模型

Ÿ 在銷售過程中你的關(guān)注在哪里?有哪些關(guān)注點?重要性順序?

Ÿ 你對關(guān)注的事情是如何認(rèn)識的,為什么是關(guān)注的?

Ÿ 因為你的關(guān)注你會采取什么樣的銷售行為?

Ÿ 由這些銷售行為產(chǎn)生的銷售結(jié)果是什么樣子?

1.2. 厘清問題

Ÿ 描述問題的原則和方法

銷售中的客觀事實和臺詞(主觀感受)

具體化、全面化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化

Ÿ 具體描述問題的方法

5W1H法 & 三現(xiàn)法

問題情況的緊急、重要排序

SSAP工具表單

Ÿ 決定分析的起點

目標(biāo)分析、原因分析、決策分析、行動分析

1.3. 銷售實際問題演練

Ÿ 針對學(xué)員的實際案例進(jìn)行情況梳理

2. 分析問題原因

2.1. 問題描述

Ÿ 問題-需求分析模型

問題-需求模型介紹

目標(biāo)的OGSMT描述方法

明確目標(biāo)(標(biāo)準(zhǔn)、期望等)

Ÿ 問題描述的十問題

時間、地點、性質(zhì)、范圍

Ÿ 推斷可能原因

頭腦風(fēng)暴法(開拓法)

逐一排除法(試錯法)

魚骨圖(問題&標(biāo)準(zhǔn))法

常理分析法(講師法)

邏輯缺陷法(比較法)

邏輯條件、邏輯關(guān)系、邏輯結(jié)果

邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展

Ÿ 檢驗可能的原因

行為-過程-目標(biāo)模型

SCAP工具表單

2.2. 銷售實際問題演練

Ÿ 針對學(xué)員的實際案例進(jìn)行原因分析

3. 分析決策方案

3.1. 制定決策目標(biāo)

Ÿ OGSMT方法描述決策目標(biāo)

Ÿ 制定決策標(biāo)準(zhǔn)

限制(必要)條件

期望(充分)要素

權(quán)重

3.2. 準(zhǔn)備決策方案

Ÿ 頭腦風(fēng)暴法

Ÿ 決策矩陣法

3.3. 方案風(fēng)險與機(jī)會評估

Ÿ 重要性與可能性

Ÿ 風(fēng)險評估矩陣

Ÿ 獲得支持

Ÿ SDAP工具表單

3.4. 銷售實際問題演練

Ÿ 針對學(xué)員實際問題進(jìn)行決策分析

4. 制定實施計劃

4.1. 制定行動計劃

Ÿ 決策方案分解為銷售行動的6要素

Ÿ 找出潛在問題

Ÿ 制定預(yù)防和應(yīng)急措施

4.2. 行動檢查與改進(jìn)

Ÿ PDCA檢查溝通機(jī)制

4.3. 螺旋精進(jìn)式銷售問題分析與管理

Ÿ 銷售復(fù)盤八步法

5. 課程轉(zhuǎn)化與落地

Ÿ 制定學(xué)習(xí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為工作行為的行動計劃

Ÿ 課程問題與答疑

 

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