『銷售之煉』工作坊

  培訓講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
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『銷售之煉』工作坊詳細內(nèi)容

『銷售之煉』工作坊

1 銷售自我認知

只有認清自我現(xiàn)狀，才能參照目標找到合適的解決問題的辦法。

Ÿ 銷售關(guān)鍵詞象限

— 幫助銷售人員認清自我的現(xiàn)狀

Ÿ 銷售人員行為、任務(wù)與目標

— 厘清做好銷售工作所需要的能力、任務(wù)與達成目標的關(guān)系

Ÿ 客戶表現(xiàn)、銷售行為與銷售流程對應(yīng)圖

— 建立客戶、銷售人員與銷售達成過程之間的關(guān)系圖表

2 銷售流程之一“銷售準備、謀求深入”

Ÿ 產(chǎn)品與客戶

— 產(chǎn)品體系與目標客戶群體

Ÿ 具體客戶

— 拜訪客戶與杜斌方法

3 銷售流程之二“約見客戶、建立開端”

Ÿ 約見客戶的理由

— 約見客戶理由要素公式

Ÿ 社交行為風格

— 應(yīng)對不同風格的客戶，快速建立聯(lián)系

Ÿ 約見目標

— 里程碑與約見客戶目標，常見約見目標誤區(qū)

4 銷售流程之三“建立信任、發(fā)展關(guān)系”

Ÿ 客戶關(guān)系與信任

— 八大話題促進客戶關(guān)系

— 四類策略建立客戶信任

— 組織利益與個人利益

Ÿ 客戶采購組織結(jié)構(gòu)圖

— 客戶的采購角色，辨清敵我，認清局面

— 客戶采購組織結(jié)構(gòu)圖，分析銷售發(fā)展趨勢

Ÿ 銷售中的溝通

— 傾聽，聽出客戶之音

— 提問，深入了解情況，挖掘客戶需求

— 表達，清晰的結(jié)構(gòu)化表達

— 認知，正確的認知促進銷售發(fā)展

— 銷售中的溝通

有效的銷售傾聽

確認、信息、態(tài)度類問題

組合式提問與黃金沉默

問題-需求模型與黃金五問

— 溝通四個技巧，墊子、制約、主導、迎合

5 銷售流程之四“了解客戶、挖掘需求”

Ÿ 問題-需求模型

— 問題需求模型

摸清客戶需求產(chǎn)生的原因和過程

— 需求挖掘過程

挖掘客戶真正（隱含）的需求

— 九段客戶需求

認清客戶需求的位置及應(yīng)該采取的銷售策略

— 需求挖掘公式

尋找客戶需求產(chǎn)生的點

Ÿ 需求-動機-限制

— 風險、損失、利益

了解和幫助客戶認知需求背后的風險、可能產(chǎn)生的損失和應(yīng)該獲得利益

6 銷售流程之五“提供方案、促進銷售”

Ÿ 買點介紹

— 建立優(yōu)勢

— TFABR結(jié)構(gòu)化買點呈現(xiàn)方案

Ÿ 討論方案

— 討論方案的過程與方法

Ÿ 異議處理

— 異議象限以及異議處理方法

— LSCPA異議處理流程

7 銷售流程之六“獲取承諾、贏取銷售”

Ÿ 談判

— 談判的策略與原則

— 談判的技巧

Ÿ 完成交易

— 交易完成的信號與技巧

8 總結(jié)復盤，不斷提升

Ÿ 3階9步復盤法

— 3階9步復盤銷售過程

— 復盤的心法

 

孫宏偉老師的其它課程

《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門經(jīng)理、中層管理干部、儲備管理干部等【課程開發(fā)背景】每一個第一次當經(jīng)理的人，都是走了幾個最優(yōu)秀的員工才學會如何當經(jīng)理的；中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經(jīng)理在當經(jīng)理之前和之初都沒有接受過系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團隊成員和他自己都帶來了很大的麻煩和看困惑；美國蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65的離

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《以客戶為中心的顧問式銷售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人

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《銷售推演與復盤》課程大綱再好的銷售技巧和方法用錯了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么！【課程介紹】本課程從銷售的實際工作出發(fā)，通過P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復盤FuPan）對銷售工作進行計劃、執(zhí)行、回顧，進而從銷售人員的實際工作中進行能力提升；課程以學員實際操演、講師指導為主，輔以講師的方向性的講解

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《市場需求分析——生意的進攻策略》課程大綱課程背景市場如戰(zhàn)場，生意如戰(zhàn)爭，如何能夠在紛雜的市場中尋找到生意的進攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？市場需求分析是銷售工作的指路標，如果市場方向錯了，縱有再好的銷售能力也是無能為力。有效、準確的市場需求分析可以提高營銷因素的可控能力，市場機會的分辨能力，市場趨勢的預(yù)見能力，市場風險的防范能力。課程內(nèi)容將市場需求分析分為行業(yè)、

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《混合式學習項目設(shè)計》【課程適用群體】培訓經(jīng)理、內(nèi)訓師、課程設(shè)計開發(fā)、學習項目設(shè)計人員等【課程開發(fā)背景】學習是企業(yè)發(fā)展的唯一源動力，如何取得更好的學習效果，使之為企業(yè)績效服務(wù)；不同的學員群體、學習內(nèi)容、學習形式將影響著最終的學習成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學習成果；如何提高培訓學習的產(chǎn)出比，使培訓從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資；【課程特色】以提升企

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《課程設(shè)計與開發(fā)》課程大綱【課程背景】學習是組織發(fā)展的唯一源動力，組織的學習和培訓更多的來自于課程的展開和實施；一門好的課程就像電影一樣，需要“編、導、演”的過程，再好的演員也離不開好的劇本和導演，課程開發(fā)與設(shè)計恰恰就是培訓中的“編和導”，所以課程開發(fā)與設(shè)計是一門有效課程的基本保障；一門有效的、實用的課程是要以學員績效和問題現(xiàn)狀為出發(fā)點，并以組織目標為需求，

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《大客戶經(jīng)營》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營、管理、維護，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷售后的管理、運營和維護；凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？銷售象戀愛，經(jīng)營似婚姻，長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的

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《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人員見了幾次客戶，

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4D領(lǐng)導力    12.10

《4D領(lǐng)導力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國國家航空航天局（NASA）科學家、天體物理部門主管、哈勃望遠鏡項目負責人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測評、管理、提升個人及團隊領(lǐng)導力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個性－領(lǐng)導力的天然貢獻開始，識己、識人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式

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【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力l成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測試強化要點：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進，再堅持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;

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