凌敬忠 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：非人力管理 TTT 領(lǐng)導(dǎo)力
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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凌敬忠老師的內(nèi)訓(xùn)課程
銷售團(tuán)隊(duì)管理概 述銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品的差異也逐漸減少，全國統(tǒng)一的策略經(jīng)營是無法符合當(dāng)?shù)厥袌龅钠谕?。在過去經(jīng)常是銷售主管/經(jīng)理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由于市場擴(kuò)大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經(jīng)無法負(fù)荷大量拜訪的需求。團(tuán)隊(duì)成員的年資不同、經(jīng)歷不同、能力不同，造成工作的難度大幅增加。銷售人員散布在全國不同的地區(qū)，各地區(qū)有不同的特性，而疫情的影響加深遠(yuǎn)距離管理的難度。在這樣的經(jīng)營環(huán)境下，銷售主管/經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變急需改變。必須從過去沖鋒陷陣的士官長，改變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理，能夠：銷售領(lǐng)導(dǎo)必須從銷售人員的心態(tài)改變成領(lǐng)
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銷售主管的業(yè)務(wù)匯報(bào)概述銷售主管在經(jīng)營的過程中，經(jīng)常要向上層匯報(bào)工作進(jìn)度，并爭取資源與支持。然而，銷售主管過于忙于市場經(jīng)營與開發(fā)，而花較少的時(shí)間來準(zhǔn)備匯報(bào)的資料，無法結(jié)構(gòu)化及邏輯化匯報(bào)的內(nèi)容，甚至也沒辦法站在戰(zhàn)略的高度來經(jīng)營自己的轄區(qū)。本課程的設(shè)計(jì)是先把思維結(jié)構(gòu)化，將轄區(qū)的狀況和挑戰(zhàn)整理清晰，然后再把匯報(bào)講清楚。因此，上課的方式不是在講解概念能力/邏輯思考/結(jié)構(gòu)思維是什么，而是提供技巧及工具的說明，然后提供案例幫助學(xué)員使用技巧和工具，讓學(xué)員自己去體驗(yàn)、和其它學(xué)員一同體驗(yàn)。本課程講解和活動(dòng)的時(shí)間分配是：講解 20、活動(dòng)80。模塊學(xué)習(xí)活動(dòng)介紹時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場（客戶方）破冰活動(dòng)研討公約課程介
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銷售轉(zhuǎn)型研討會(huì)（從產(chǎn)品銷售到銷售服務(wù)）概述許多公司有優(yōu)異的產(chǎn)品而得意成功發(fā)展，獲得卓越的市場地位。在拿下市場中的創(chuàng)新客戶/早期采用客戶和一部分的早期大眾客戶后，接下來要去攻下晚期大眾客戶了！這個(gè)時(shí)候，過去靠產(chǎn)品優(yōu)勢的銷售方式就找不到著力點(diǎn)了！銷售管理的轉(zhuǎn)型是無法避免，而此次的研討會(huì)就是為銷售管理轉(zhuǎn)型建立堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為了讓銷售管理團(tuán)隊(duì)能夠確實(shí)掌握轉(zhuǎn)型必須的能力，因此本研討會(huì)在每單元的進(jìn)行方式是：講師介紹知識(shí)/技巧/工具小組利用講師提供的工具來進(jìn)行研討，尋找出最佳的答案或建議小組間互相批評、探討及深挖，透過碰撞的方式找到最佳實(shí)踐的方式講師點(diǎn)評以提供洞察整個(gè)研討會(huì)的設(shè)計(jì)邏輯及進(jìn)行步驟是：生意模式畫布
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銷售輔導(dǎo)技巧（技巧篇） 概 述銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品的差異也逐漸減少，全國統(tǒng)一的策略經(jīng)營是無法符合當(dāng)?shù)厥袌龅钠谕Ｓ伸度瞬攀袌龅母偁庪y以找到優(yōu)秀的銷售人員，而好不容易培養(yǎng)好的銷售人員也容易被別家公司獵走。在過去經(jīng)常是銷售主管/經(jīng)理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由於市場擴(kuò)大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經(jīng)無法負(fù)荷大量拜訪的需求。在這樣的經(jīng)營環(huán)境下，銷售主管/經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變急需改變。必須從過去衝鋒陷陣的士官長，改變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理，能夠：能夠在銷售拜訪的過程中，觀察銷售人員的銷售技能，提出觀察並引導(dǎo)改善的方式最後能夠制
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銷售客戶拜訪和商務(wù)禮儀模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場（客戶方）破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元客戶購買心理學(xué)單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個(gè)決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程三種購買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較購買者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三銷售過程管理：銷售步驟對應(yīng)購買階段銷售人員的能力模型活動(dòng)：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程及拜訪目的90分內(nèi)容講解技巧演示話術(shù)準(zhǔn)備小組討論第二單元快速獲得信任單元目的：獲得
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銷售漏斗管理技巧概述項(xiàng)目銷售是一件麻煩的事情，因?yàn)椋喉?xiàng)目銷售的時(shí)間總是在三個(gè)月以上，當(dāng)有好幾個(gè)項(xiàng)目銷售同時(shí)進(jìn)行的時(shí)候，就發(fā)生銷售管理的困難。銷售業(yè)績目標(biāo)如何與各個(gè)項(xiàng)目銷售做連接，以確保銷售業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成。在整個(gè)銷售管理中，要如何規(guī)劃資源，以確保銷售業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成。此課程是聚焦于項(xiàng)目銷售的，如何進(jìn)行銷售漏斗管理。學(xué)習(xí)流程在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）銷售管理的架構(gòu)銷售結(jié)果的業(yè)績指標(biāo)制定銷售策略的策略指標(biāo)設(shè)計(jì)及規(guī)劃銷售漏斗的活動(dòng)指標(biāo)項(xiàng)目銷售的銷售漏斗管理模型銷售漏斗階段的定義及管理反向預(yù)估的計(jì)算及計(jì)劃課程收益在課程結(jié)束后，