銷售轉(zhuǎn)型研討會(huì)（從產(chǎn)品銷售到銷售服務(wù)）

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國(guó)密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營(yíng)銷管理碩士運(yùn)營(yíng)管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺(tái) 詳細(xì)>>

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銷售轉(zhuǎn)型研討會(huì)（從產(chǎn)品銷售到銷售服務(wù)）

銷售轉(zhuǎn)型研討會(huì)（從產(chǎn)品銷售到銷售服務(wù)）
概述
許多公司有優(yōu)異的產(chǎn)品而得意成功發(fā)展，獲得卓越的市場(chǎng)地位。在拿下市場(chǎng)中的創(chuàng)新客戶/早期采用客戶和一部分的早期大眾客戶后，接下來(lái)要去攻下晚期大眾客戶了！這個(gè)時(shí)候，過(guò)去靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的銷售方式就找不到著力點(diǎn)了！銷售管理的轉(zhuǎn)型是無(wú)法避免，而此次的研討會(huì)就是為銷售管理轉(zhuǎn)型建立堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
為了讓銷售管理團(tuán)隊(duì)能夠確實(shí)掌握轉(zhuǎn)型必須的能力，因此本研討會(huì)在每單元的進(jìn)行方式是：
講師介紹知識(shí)/技巧/工具
小組利用講師提供的工具來(lái)進(jìn)行研討，尋找出最佳的答案或建議
小組間互相批評(píng)、探討及深挖，透過(guò)碰撞的方式找到最佳實(shí)踐的方式
講師點(diǎn)評(píng)以提供洞察整個(gè)研討會(huì)的設(shè)計(jì)邏輯及進(jìn)行步驟是：
生意模式畫布：分析公司生意模式的九大模塊，對(duì)于公司生意有整體的概念。這時(shí)候，必須要重新檢視公司的生意模式，從高處往下看我們的生意究竟有些什么變化，這樣讓學(xué)員對(duì)我們的生意有全局觀，也創(chuàng)造一種急迫性 - 必須作出改變；更挖掘出之前沒有注意到的策略關(guān)鍵。
企業(yè)銷售管理模型：介紹銷售團(tuán)隊(duì)能夠成功的關(guān)鍵模型。這個(gè)部分只會(huì)講師介紹，不會(huì)做討論。后面的內(nèi)容就是利用這個(gè)模型來(lái)架構(gòu)整個(gè)研討會(huì)。這個(gè)架構(gòu)是：客戶、銷售團(tuán)隊(duì)、銷售支持管理、銷售核心。
客戶購(gòu)買原理：客戶總是關(guān)心自己，銷售人員或企業(yè)只是解決他們的問題的手段。如果，銷售線索是來(lái)自于高層，那么銷售的速度就會(huì)很快，而這些客戶多半是創(chuàng)新客戶/早期采用客戶/早期大眾客戶；當(dāng)拓展到晚期大眾客戶的時(shí)候，多半只能透過(guò)客戶的基層人員逐級(jí)地去推動(dòng)銷售工作，在不同層級(jí)的人員會(huì)有不同的背景知識(shí)及需求，銷售人員就需要在不同的階段采取不同的銷售方式和技巧。
銷售團(tuán)隊(duì)能力：銷售團(tuán)隊(duì)的能力是成功銷售的關(guān)鍵，但是每個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于銷售人員能力以及自己能力的定義有所不同，這樣就讓支持銷售團(tuán)隊(duì)的工作變得更為困難。而細(xì)化是標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵，在研討會(huì)將進(jìn)行具體的討論。
銷售支持管理：光是有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)是不夠的，他們?cè)谑袌?chǎng)上打拼，也需要足夠的彈藥支持。銷售支持管理有四個(gè)要素：部門協(xié)作流程（各個(gè)部門的職責(zé)）、銷售工具科技（銷售系統(tǒng)、學(xué)習(xí)系統(tǒng)）、銷售服務(wù)支撐（內(nèi)容、培訓(xùn)、輔導(dǎo)）、銷售管理運(yùn)營(yíng)（管理、分析、制作）。在研討會(huì)將進(jìn)行具體的討論。
各個(gè)模塊的時(shí)間安排，會(huì)在本架構(gòu)達(dá)成共識(shí)后，依照研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的空間及結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行進(jìn)程的時(shí)間安排設(shè)計(jì)。

 

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駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價(jià)值基礎(chǔ)上，建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識(shí)通過(guò)有效與客戶交談和尋問，增進(jìn)客戶的信任，正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應(yīng)對(duì)與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動(dòng)的方法和技巧，使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意，有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判，解決客戶的問題有效處理客戶投訴、

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專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，展示自我，都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用演講做有效的公眾溝通，構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前，你都把時(shí)間用在哪里？是用來(lái)整理演講資料，練習(xí)演說(shuō)，了解聽眾，還是思考要怎么說(shuō)服對(duì)象？每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析

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專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，展示自我，都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用演講做有效的公眾溝通，構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前，你都把時(shí)間用在哪里？是用來(lái)整理演講資料，練習(xí)演說(shuō)，了解聽眾，還是思考要怎么說(shuō)服對(duì)象？每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析

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專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)技巧課程目標(biāo)簡(jiǎn)報(bào)已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，甚至搶救地球氣候，都與簡(jiǎn)報(bào)的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用簡(jiǎn)報(bào)有效溝通，構(gòu)想與努力可能都會(huì)華為泡影，個(gè)人實(shí)業(yè)可能會(huì)一蹶不振。每次的簡(jiǎn)報(bào)之前，你都把時(shí)間用在哪里？是用來(lái)整理公司的簡(jiǎn)報(bào)資料，練習(xí)演說(shuō)，了解聽簡(jiǎn)報(bào)的對(duì)象，還是思考要思考怎么說(shuō)服對(duì)象？雖然每次簡(jiǎn)報(bào)的產(chǎn)品都是一樣的，可是聽眾不同，你

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位，是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn)：個(gè)人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織：經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通，來(lái)推動(dòng)工作的進(jìn)行。但，每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作，要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通：

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自我賦能，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中，經(jīng)常看到許多員工（甚至主管）的工作態(tài)度及行動(dòng)不怎么積極，總是被動(dòng)著執(zhí)行被交付的任務(wù)，甚至碰到問題的時(shí)候，不會(huì)主動(dòng)解決地漠視，直到無(wú)法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€(gè)原因：上班只是一個(gè)賺錢的工作，不認(rèn)為上班和個(gè)人的生活有什么關(guān)系，看不到工作是實(shí)踐個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì)。自我的設(shè)限，以自己的角度來(lái)看世界，給自己設(shè)定許

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自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后，面對(duì)最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo)，要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo)；從把事情做對(duì)，轉(zhuǎn)換為做對(duì)的事情，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對(duì)工作負(fù)責(zé)而已?！府?dāng)責(zé)」是對(duì)結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任；「當(dāng)責(zé)」有主動(dòng)的涵義；「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人，更是為自己?！府?dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn)，在面對(duì)各種挑戰(zhàn)的時(shí)

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組織客戶營(yíng)銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系，更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上，就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此，要將客戶進(jìn)行分類，而一般的標(biāo)準(zhǔn)有：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性，造就銷售過(guò)程復(fù)雜、銷售周期過(guò)長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)

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遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場(chǎng)（客戶方）破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo)：跨文化的溝通是困難的，所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個(gè)人文化的意識(shí)需求相互接受把事情簡(jiǎn)單化活動(dòng)：不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動(dòng)小組討論第二

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運(yùn)營(yíng)協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運(yùn)營(yíng)部門中，既要面對(duì)客戶的直接服務(wù)請(qǐng)求，又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好，也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認(rèn)可。運(yùn)營(yíng)部門的工作和資源大多都不在自己的手中，這也是最大的壓力之一，難以滿足客戶的期望。因此，運(yùn)營(yíng)部門最需要建立溝通的能力，能夠影響客戶的期望，同時(shí)還能獲得客戶的滿意度和未來(lái)的生意。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)部

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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