朱華 老師
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朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、現(xiàn)代銀行業(yè)服務(wù)營銷理念（1課時）二、柜面服務(wù)人員的自我要求（1課時）1.擁有正確的服務(wù)態(tài)度與營銷理念2.建立良好的客戶關(guān)系3.明確首因效應(yīng)的重要性4.具備理想的柜員形象5.掌握良好的溝通技巧三、柜面服務(wù)人員溝通禮儀的分類及表現(xiàn)形式（2課時）1.柜面服務(wù)人員應(yīng)有的溝通禮儀2.語言溝通禮儀的要求3.無聲的肢體語言與有聲的文字語言配合得當(dāng)4.微笑給企業(yè)和個人帶來效益5.時刻聆聽是禮儀修養(yǎng)的充分展現(xiàn)四、柜面服務(wù)人員主動服務(wù)意識的建立（1小時）1.服務(wù)理念：建立良好的服務(wù)態(tài)度2.主動服務(wù)：服務(wù)在客戶開口之前3.熱情服務(wù)：向客戶提供良好的服務(wù)4.周到服務(wù)：細(xì)致入微排憂解難五、柜面服務(wù)人員服務(wù)流程的把握
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單元：認(rèn)識保理引導(dǎo)案例：“南京愛立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務(wù)1.保理業(yè)務(wù)全球歷程回顧2.中國保理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程3.保理——潛力巨大的金融資源4.當(dāng)今時代交易模式的趨勢——買方市場形成，賒銷結(jié)算日益盛行5.賒銷對買方的壓力與挑戰(zhàn)6.企業(yè)管理能力的提升：利用財務(wù)資源與提升信用管理7.應(yīng)收賬款的主要行業(yè)分布第二單元：保理業(yè)務(wù)基礎(chǔ)1.國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的概念與本質(zhì)2.保理業(yè)務(wù)的定義3.保理業(yè)務(wù)的實用對象4.保理業(yè)務(wù)的四大功能5.思辨：保理是結(jié)算還是融資？6.出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結(jié)算方式比較7.保理業(yè)務(wù)的特點與基礎(chǔ)分類8.我國銀行行業(yè)保理的主要特征9.保理融資主要優(yōu)勢：對銀企雙方的共同好處
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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對象與職責(zé)6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余”把銷售動作分解，抓住核心的部分。根據(jù)不同的發(fā)展階段建立制度體系制度不能解決的問題，需要習(xí)慣和價值觀來支撐拒絕“偽文化”第三單元：組建狼群——銷售人員的招聘與甄選銷售招聘的誤區(qū)優(yōu)秀銷售人員的5種維生素根據(jù)優(yōu)秀員工分析建立簡歷標(biāo)桿和素質(zhì)模型建
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引言：銀行，與風(fēng)險共舞單元：建立風(fēng)險意識，全流程控制貸款風(fēng)險1.貸款管理亂象1)貸款挪用現(xiàn)象普遍2)銀行過度授信，企業(yè)過度經(jīng)營3)合同管理形同虛設(shè)4)缺乏對貸款支付環(huán)節(jié)的管理5)“四假”騙貸現(xiàn)象普遍2.三個辦法一個指引的主要內(nèi)容與意義3.契約精神與貸款新規(guī)的7大核心要義1)全流程管理原則2)誠信申貸原則3)協(xié)議承諾原則4)貸放分控原則5)實貸實付原則6)貸后管理原則7)罰則約束原則第二單元：貸款申請與盡職調(diào)查1.申請受理的7大法規(guī)要求2.貸款申請的一般流程3.貸款的盡職調(diào)查的重點環(huán)節(jié)和一般流程4.貸款通則與貸款新規(guī)的流程異同5.流動資金貸款需求量的測算6.盡職調(diào)查報告的撰寫要點第三單元：信貸風(fēng)
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單元：銀行服務(wù)與微型信貸服務(wù)引導(dǎo)案例：尤努斯的格萊珉銀行引導(dǎo)案例：某國有商業(yè)銀行伴大款的現(xiàn)狀1.什么是小微客戶、微型貸款和微型信貸業(yè)務(wù)2.小微客戶與傳統(tǒng)銀行信貸客戶的區(qū)別3.微型客戶的6大特點4.做小微業(yè)務(wù)的5大理由案例：民生銀行武漢分行信用貸款30萬5.做”小微”應(yīng)有的觀念-長期投資觀念-客戶價值——方便、快捷、靈活-小額分散，快速周轉(zhuǎn)的觀念6.樹立正確的小微貸的風(fēng)險意識7.小微信貸的成功標(biāo)準(zhǔn)第二單元：社區(qū)與社區(qū)化營銷1.社區(qū)的概念與三類社區(qū)：地域社區(qū)、利益社區(qū)、情感社區(qū)2.社區(qū)化經(jīng)營的三個內(nèi)核3.社區(qū)化經(jīng)營的五大原則-客戶原則-實質(zhì)重于形式原則-循序漸進原則-直接深入原則-封閉區(qū)域作業(yè)原則
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引言創(chuàng)新必然的：死亡的原因不是因為你不優(yōu)秀，而是你的對手比你更優(yōu)秀單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產(chǎn)品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構(gòu)和人員1.按照工作流程和組織價格重新審視部門和人員2.主動淘汰一批人3.重新審視用人標(biāo)準(zhǔn)4.招聘合適的新種子5.嚴(yán)格的銷售訓(xùn)練二、目標(biāo)創(chuàng)新：審視目標(biāo)、重新界定目標(biāo)、從目標(biāo)到計劃1