朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元:界定大客戶(hù)1、根據(jù)80/20法則大客戶(hù)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶(hù)3、確定大客戶(hù)的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力第二單元：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)1.態(tài)度三心：信心、耐心、細(xì)心戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，保持平和的心態(tài)大客戶(hù)理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)2.知識(shí)與技能公司及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)信息成為某一個(gè)方面的明星全面的溝通技能取悅客戶(hù)的能力影響客戶(hù)的能力3.過(guò)程與方法大客戶(hù)開(kāi)發(fā)8種常見(jiàn)辦法大客戶(hù)開(kāi)發(fā)8步流程第三單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備1.銷(xiāo)售情報(bào)收集2.銷(xiāo)售狀態(tài)準(zhǔn)備3.銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備4.成立項(xiàng)目小組第四單元：大客戶(hù)溝通與需求探尋（客戶(hù)角色、表面立場(chǎng)與真實(shí)的利益交換）1、獲取他人信任的6個(gè)方法2、區(qū)分客戶(hù)的角色3、聆聽(tīng)、觀(guān)察與解
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一、引言：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要懂點(diǎn)理財(cái)與投資的知識(shí)本章節(jié)致力于解決：房地產(chǎn)銷(xiāo)售賬務(wù)理財(cái)與投資知識(shí)的必要性二、二、五個(gè)現(xiàn)象看國(guó)人的理財(cái)與投資本章節(jié)致力于解決：在宏觀(guān)環(huán)境迷茫的情況下樹(shù)立房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信心1.“中國(guó)大媽”的購(gòu)買(mǎi)力2.沿海地區(qū)民間借貸的3.溫州“炒團(tuán)”的神話(huà)4.史玉柱在民生銀行的神來(lái)之筆與其退休生活5.劉永好的項(xiàng)目投資四問(wèn)三、三、財(cái)富漫談本章節(jié)致力于解決：激發(fā)學(xué)員隊(duì)理財(cái)與投資的興趣四、投資理財(cái)?shù)母拍?、謀略與方法本章節(jié)致力于解決：掌握常見(jiàn)的金融投資理財(cái)?shù)幕竟ぞ呒捌鋬?yōu)缺點(diǎn)（一）、基礎(chǔ)概念1、財(cái)富的概念：A.四大資本：“自然資本”、“生產(chǎn)資本”、“人力資本”、“社會(huì)資本”B.財(cái)產(chǎn)：有形
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引言：1.購(gòu)買(mǎi)的真相：認(rèn)知、清高、動(dòng)機(jī)2.從產(chǎn)品銷(xiāo)售到企業(yè)銷(xiāo)售的五級(jí)銷(xiāo)售模式3.從集成提供商到服務(wù)提供商的實(shí)質(zhì)是企業(yè)供應(yīng)鏈管理單元：界定大客戶(hù)1.根據(jù)80/20法則確立大客戶(hù)2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶(hù)3.確定大客戶(hù)的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力4.大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心策略5.大客戶(hù)從何而來(lái)——大客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售的理論基礎(chǔ)1.客戶(hù)采購(gòu)流程分析2.客戶(hù)心理需求分析3.客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素4.客戶(hù)選擇供應(yīng)商的要素分析5.影響客戶(hù)采購(gòu)的因素模型6.采購(gòu)分析圖7.項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系分析8.項(xiàng)目成單=組織利益 個(gè)人利益 人情（細(xì)節(jié)）9.影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素分析第三單元：基于項(xiàng)目的大客戶(hù)銷(xiāo)售
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一、上期課程簡(jiǎn)要回顧二、上期課程學(xué)員難點(diǎn)問(wèn)題突破Oslash;如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的多頭詢(xún)盤(pán)貨比三家？Oslash;如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)單純的價(jià)格導(dǎo)向？Oslash;如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)持有的長(zhǎng)期票據(jù)？三、本期課程主要內(nèi)容介紹單元擦亮眼睛，找到票據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)及票源一、“愛(ài)富嫌貧”找對(duì)象——用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶(hù)Oslash;擇優(yōu)選客戶(hù)Oslash;目標(biāo)客戶(hù)的選擇分類(lèi)二、吹得黃沙始現(xiàn)金——用資料發(fā)查找目標(biāo)客戶(hù)Oslash;巧用資料，鎖定新客戶(hù)Oslash;讓“獵犬”找資料三、十步之內(nèi)，必有芳草——用陌生拜訪(fǎng)尋找目標(biāo)客戶(hù)Oslash;解開(kāi)陌生拜訪(fǎng)的面紗，突破陌生拜訪(fǎng)的瓶頸Oslash;從陌生到不陌生四、一個(gè)好漢三個(gè)幫—
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引言：服務(wù)≠服務(wù)系統(tǒng)≠服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部分：走進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一、了解服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1.服務(wù)帶來(lái)的獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)2.不同服務(wù)之間的重要差異3.營(yíng)銷(xiāo)必須與其他職能整合4.成功的服務(wù)需要以客戶(hù)為中心二、服務(wù)接觸中的顧客行為1.客戶(hù)期望2.客戶(hù)如何評(píng)價(jià)服務(wù)3.服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4.將服務(wù)看成一個(gè)系統(tǒng)三、在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中對(duì)服務(wù)進(jìn)行定位1.聚焦是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)細(xì)分構(gòu)成聚焦策略的基礎(chǔ)2.定位能區(qū)分品牌和與其競(jìng)爭(zhēng)者3.競(jìng)爭(zhēng)策略與競(jìng)爭(zhēng)性定位的改變第二部分：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素一、創(chuàng)造服務(wù)產(chǎn)品1.無(wú)形服務(wù)需要有形展示2.識(shí)別附加性服務(wù)并將其分成不同的等級(jí)3.設(shè)計(jì)并創(chuàng)造服務(wù)品牌4.開(kāi)發(fā)新服務(wù)二、設(shè)計(jì)服務(wù)溝通組合1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通機(jī)遇和
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單元：銀行常見(jiàn)的金融風(fēng)險(xiǎn)1.信用風(fēng)險(xiǎn)含義和種類(lèi)——資本充足率達(dá)標(biāo)了嗎？2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)含義和種類(lèi)——討論：利率放開(kāi)后如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)3.操作風(fēng)險(xiǎn)含義和種類(lèi)及國(guó)內(nèi)銀行操作風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)含義、種類(lèi)及案例5.國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)含義、種類(lèi)及案例6.法律風(fēng)險(xiǎn)含義、種類(lèi)及案例7.聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)含義、種類(lèi)及案例8.戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)含義和表現(xiàn)形式及案例第二單元：金融風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)在生成機(jī)理分析1、金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)在脆弱性理論分析Oslash;信息不對(duì)稱(chēng)性導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn),決定了金融機(jī)構(gòu)的性質(zhì)和脆弱性O(shè)slash;金融機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的兩個(gè)前提:ü儲(chǔ)蓄者對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信心ü金融機(jī)構(gòu)對(duì)借款者的篩選和監(jiān)督是高效率的Oslash;“囚徒困境”使擠兌具有