單元:界定大客戶1、根據(jù)80/20法則大客戶2、競爭對手的大客戶3、確定大客戶的四個維護(hù)：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力第二單元：大客戶開發(fā)1.態(tài)度三心：信心、耐心、細(xì)心戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，保持平和的心態(tài)大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)2.知識與技能公司及產(chǎn)品競爭對手行業(yè)信息成為某一個方面的明星全面的溝通技能取悅客戶的能力影響客戶的能力3.過程與方法大客戶開發(fā)8種常見辦法大客戶開發(fā)8步流程第三單元：大客戶銷售準(zhǔn)備1.銷售情報收集2.銷售狀態(tài)準(zhǔn)備3.銷售工具準(zhǔn)備4.成立項(xiàng)目小組第四單元：大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實(shí)的利益交換）1、獲取他人信任的6個方法2、區(qū)分客戶的角色3、聆聽、觀察與解

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一、引言：房地產(chǎn)銷售人員要懂點(diǎn)理財與投資的知識本章節(jié)致力于解決：房地產(chǎn)銷售賬務(wù)理財與投資知識的必要性二、二、五個現(xiàn)象看國人的理財與投資本章節(jié)致力于解決：在宏觀環(huán)境迷茫的情況下樹立房地產(chǎn)銷售人員的銷售信心1.“中國大媽”的購買力2.沿海地區(qū)民間借貸的3.溫州“炒團(tuán)”的神話4.史玉柱在民生銀行的神來之筆與其退休生活5.劉永好的項(xiàng)目投資四問三、三、財富漫談本章節(jié)致力于解決：激發(fā)學(xué)員隊(duì)理財與投資的興趣四、投資理財?shù)母拍?、謀略與方法本章節(jié)致力于解決：掌握常見的金融投資理財?shù)幕竟ぞ呒捌鋬?yōu)缺點(diǎn)（一）、基礎(chǔ)概念1、財富的概念：A.四大資本：“自然資本”、“生產(chǎn)資本”、“人力資本”、“社會資本”B.財產(chǎn)：有形

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引言：1.購買的真相：認(rèn)知、清高、動機(jī)2.從產(chǎn)品銷售到企業(yè)銷售的五級銷售模式3.從集成提供商到服務(wù)提供商的實(shí)質(zhì)是企業(yè)供應(yīng)鏈管理單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競爭對手的大客戶3.確定大客戶的四個維護(hù)：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購流程分析2.客戶心理需求分析3.客戶采購的四個因素4.客戶選擇供應(yīng)商的要素分析5.影響客戶采購的因素模型6.采購分析圖7.項(xiàng)目客戶關(guān)系分析8.項(xiàng)目成單=組織利益 個人利益 人情（細(xì)節(jié)）9.影響大客戶購買決策的因素分析第三單元：基于項(xiàng)目的大客戶銷售

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一、上期課程簡要回顧二、上期課程學(xué)員難點(diǎn)問題突破Oslash;如何應(yīng)對客戶的多頭詢盤貨比三家？Oslash;如何應(yīng)對客戶單純的價格導(dǎo)向？Oslash;如何應(yīng)對客戶持有的長期票據(jù)？三、本期課程主要內(nèi)容介紹單元擦亮眼睛，找到票據(jù)營銷的目標(biāo)客戶及票源一、“愛富嫌貧”找對象——用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶Oslash;擇優(yōu)選客戶Oslash;目標(biāo)客戶的選擇分類二、吹得黃沙始現(xiàn)金——用資料發(fā)查找目標(biāo)客戶Oslash;巧用資料，鎖定新客戶Oslash;讓“獵犬”找資料三、十步之內(nèi)，必有芳草——用陌生拜訪尋找目標(biāo)客戶Oslash;解開陌生拜訪的面紗，突破陌生拜訪的瓶頸Oslash;從陌生到不陌生四、一個好漢三個幫—

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引言：服務(wù)≠服務(wù)系統(tǒng)≠服務(wù)營銷部分：走進(jìn)服務(wù)營銷一、了解服務(wù)營銷1.服務(wù)帶來的獨(dú)特的營銷挑戰(zhàn)2.不同服務(wù)之間的重要差異3.營銷必須與其他職能整合4.成功的服務(wù)需要以客戶為中心二、服務(wù)接觸中的顧客行為1.客戶期望2.客戶如何評價服務(wù)3.服務(wù)的購買過程4.將服務(wù)看成一個系統(tǒng)三、在競爭市場中對服務(wù)進(jìn)行定位1.聚焦是獲得競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，市場細(xì)分構(gòu)成聚焦策略的基礎(chǔ)2.定位能區(qū)分品牌和與其競爭者3.競爭策略與競爭性定位的改變第二部分：服務(wù)營銷的關(guān)鍵要素一、創(chuàng)造服務(wù)產(chǎn)品1.無形服務(wù)需要有形展示2.識別附加性服務(wù)并將其分成不同的等級3.設(shè)計(jì)并創(chuàng)造服務(wù)品牌4.開發(fā)新服務(wù)二、設(shè)計(jì)服務(wù)溝通組合1.服務(wù)營銷溝通機(jī)遇和

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單元：銀行常見的金融風(fēng)險1.信用風(fēng)險含義和種類——資本充足率達(dá)標(biāo)了嗎？2.市場風(fēng)險含義和種類——討論：利率放開后如何應(yīng)對競爭3.操作風(fēng)險含義和種類及國內(nèi)銀行操作風(fēng)險統(tǒng)計(jì)4.流動性風(fēng)險含義、種類及案例5.國家風(fēng)險含義、種類及案例6.法律風(fēng)險含義、種類及案例7.聲譽(yù)風(fēng)險含義、種類及案例8.戰(zhàn)略風(fēng)險含義和表現(xiàn)形式及案例第二單元：金融風(fēng)險內(nèi)在生成機(jī)理分析1、金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)在脆弱性理論分析Oslash;信息不對稱性導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險,決定了金融機(jī)構(gòu)的性質(zhì)和脆弱性O(shè)slash;金融機(jī)構(gòu)優(yōu)勢發(fā)揮的兩個前提:ü儲蓄者對金融機(jī)構(gòu)的信心ü金融機(jī)構(gòu)對借款者的篩選和監(jiān)督是高效率的Oslash;“囚徒困境”使擠兌具有

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