銀行“外拓營銷”實戰(zhàn)訓練與現(xiàn)場輔導

一、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍海”

1. 銀行“營銷突圍”勢在必行

2. 外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”

3. 何為“深耕四區(qū)，二掃五進”

4. 產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值

5. 營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型

6. 服務突圍：從客戶服務到客戶體驗

7. 人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉

8. 外拓營銷的十要素

二、核心理念：銀行外拓營銷的“七個關(guān)鍵”

1. 融客戶教育于微信、微博互動

2. 創(chuàng)造周期性到訪需求

3. 設(shè)計事件營銷與氛圍營造

4. 利用渠道創(chuàng)造客戶流量

5. 利用內(nèi)部資源實現(xiàn)外拓

6. 鎖定核心價值客戶群，實現(xiàn)類群營銷

7. 充分做好三個聯(lián)動

三、流程設(shè)計：銀行外拓營銷“六步法”

1. 銀行外拓營銷**步：掃街準備

工具1：銀行外拓營銷調(diào)研表

工具2：銀行外拓營銷個人物料準備

2. 銀行外拓營銷第二步：打破陌生

3. 銀行外拓營銷第三步：挖掘需求

4. 銀行外拓營銷第四步：產(chǎn)品介紹

5. 銀行外拓營銷第五步：異議處理

6. 銀行外拓營銷第六步：禮貌離開

四、過程管理：銀行外拓營銷“四化建設(shè)”

1. 技能提升日常化

2. 客戶管理精細化

3. 客戶活動常態(tài)化

4. 成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化

工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表

工具4：建檔后跟進督辦檢查表

工具5：營銷動作打分糾偏表

工具6：評優(yōu)樹先機制和落后者懲罰機制

五、方案策劃：銀行外拓營銷“十要素”

1. 目的：為什么要做？

2. 目標：要做成什么樣子？

3. 方法：怎么做好？

4. 人員與組織：有誰負責做？

5. 時間進程：時間節(jié)點及結(jié)果呈現(xiàn)

6. 地點確定：在哪做？

7. 資金投入：要花多少錢？

8. 預案：預備措施是什么？

9. 風險：風險是什么，如何規(guī)避？

10. 調(diào)控：如何進行資源整合？

六、深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1. 商區(qū)客戶的一般共性需求

2. 商區(qū)客戶的營銷拜訪流程

3. 商區(qū)客戶的溝通策略技巧

4. 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢產(chǎn)品

七、深耕農(nóng)區(qū)：進農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1. 農(nóng)區(qū)客戶的特點分析：熟人型社交

2. 農(nóng)區(qū)客戶的一般共性需求

3. 農(nóng)區(qū)客戶的溝通策略技巧

4. 農(nóng)區(qū)客戶業(yè)務推薦技巧

5. 農(nóng)區(qū)客戶建檔的側(cè)重點

八、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1. 對公營銷和個人營銷的異同

2. 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3. 園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4. 公私聯(lián)動的技巧

九、深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1. 銀行進社區(qū)常見問題

2. 銀行社區(qū)營銷方法

3. 社區(qū)居民的金融需求

4. 社區(qū)活動的實施技巧

十、深耕機關(guān)：進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略

1. 關(guān)系營銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

2. 高層切入法與底層滲透法

3. 借力營銷：利用第三方合作

4. 機關(guān)客戶的業(yè)務推薦技巧

5. 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶

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