金融業(yè)高效能營銷實戰(zhàn)技巧

  培訓講師：林志煌

講師背景：
林志煌畢業(yè)于美國紐約市立大學MBA,主修財務及投資歷任臺灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁聯邦投信總經理盤石百利投顧總經理康和投顧董事長主要零售銀行聯邦銀行、中國信托銀行、臺新銀行、美商花旗銀行、美商大都會人壽...等國內外金融集團的高階主管在 詳細>>

林志煌
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金融業(yè)高效能營銷實戰(zhàn)技巧詳細內容

金融業(yè)高效能營銷實戰(zhàn)技巧

**部分 對營銷的重新認識

1. 營銷的發(fā)展歷程

2. 互聯網＋時代營銷對企業(yè)的重要性

3. 沒有營銷就沒有交易

4. 全世界唯一不變的事就是變        

第二部分 開發(fā)市場五大戰(zhàn)略營銷準則

1. 客戶市場細分

2. 目標市場的選擇

3. 公司的市場定位

4. 確定市場營銷策略

5. 市場營銷活動管理

1) (小組演練):小組戰(zhàn)略營銷方案

第三部分 營銷活動執(zhí)行及有效管理

1. 如何甄選優(yōu)質客戶

2. 拜訪客戶前應該做哪些準備

3. 如何進行客戶有效接洽

4. 面談(1)：如何與客戶建立初步信任

5. 面談(2)：如何確認客戶需求

6. 如何進行解決方案呈現

7. 如何幫助客戶實施方案順利成交

8. 如何進行客戶關系管理

第三部分  如何甄選優(yōu)質客戶

1. 客戶群體分類

2. 優(yōu)質客戶定位

3. 如何尋找客戶

1) (小組演練): 如何甄選優(yōu)質客戶

第四部分  拜訪客戶前應該做哪些準備

1. 專業(yè)的形象

2. 正向積極的心態(tài)

3. 營銷工具準備

4. 客戶信息準備

1) 客戶所處行業(yè)的信息

2) 決策人或關鍵人的基本信息

3) 客戶規(guī)模/市場/產品/客戶

5. 知己知彼百戰(zhàn)百勝---客戶案例學習

第五部分  如何進行客戶有效接洽

1. 接洽的方式

1) 電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2. 電話接洽預約話術

1)  客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時間？地點？

2)  客戶喜歡：語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3. (話術演練)A-B-C角色扮演

1) 交易員

2) 客戶  

3) 評估者

第六部分  面談：如何與客戶建立初步信任

1. **印象：30秒理論

2. 客戶(決策人或關鍵人)性格分類

3. 如何辨別客戶性格

4. 根據客戶性格進行開場白設計

5. 根據客戶性格進行贊美

1)  (模擬演練): 根據客戶性格進行開場白及贊美設計

第七部分  面談：如何確認客戶需求

1. 圍繞客戶“價格/服務”兩大方向進行資料搜集及探詢

2. 喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）

1) 商品價格

2) 配套服務

3. 激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）

4. 與客戶共同確認需求  

5. 預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員

6. (模擬演練) 如何確認客戶金融商品需求  

第八部分  如何進行解決方案呈現

1.  如何根據客戶的需求及公司產品進行解決方案設計

2.  典型案例學習---解決方案書的構成

3.  解決方案呈現的方式

4.  解決方案呈現的法則----FABE法則

5. (模擬演練): 解決方案呈現

第九部分  如何幫助客戶實施方案順利成交

1. 了解客戶決策流程及周期

2. 拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3. 商務談判時機與原則

4. 談判初期/中期/后期策略

第十部分  如何進行客戶關系管理

1. 創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系

2. 超越服務：客戶終生價值管理

3. 案例學習：客戶生命周期營銷

 

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