核心價(jià)值談判經(jīng)驗(yàn)技巧

  培訓(xùn)講師：孫毅

講師背景：
中國最具價(jià)值的海外投融資、上市和跨國并購實(shí)戰(zhàn)專家之一，中國企業(yè)海外發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟首席執(zhí)行官，美國政府的全球商務(wù)服務(wù)成員，北京市律師協(xié)會特邀專家，北京大學(xué)EMBA客座教授，北京坤榮律師事務(wù)所高級合伙人。聯(lián)合國FAO資質(zhì)培訓(xùn)和加拿大政府的CCPE 詳細(xì)>>

孫毅
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核心價(jià)值談判經(jīng)驗(yàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

核心價(jià)值談判經(jīng)驗(yàn)技巧

一、談判核心價(jià)值成功條件

1. 對等原則

2. 專業(yè)能力

3. 情報(bào)信息

4. 交易技巧

5. 控制風(fēng)險(xiǎn)

6. 競爭策略

7. 外部影響

8. 資金安全

9. 專業(yè)主義

二、國際交易談判流程

1.  談判交易準(zhǔn)備

1) 國別分析報(bào)告

2) 交易價(jià)值貢獻(xiàn)度指標(biāo)

3) 目標(biāo)篩選分析系統(tǒng)

4) 競爭對手情報(bào)信息

5) 文化融合整合準(zhǔn)備

6) 交易成功的評估標(biāo)準(zhǔn)

2.  交易談判重點(diǎn)

1) 交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2) 稅務(wù)安排

3) 設(shè)計(jì)新公司

3.  上市準(zhǔn)備

1) 境內(nèi)上市

2) 境外上市-VIE方案

4.  核心價(jià)值談判

1) 公司價(jià)值

2) 有形資產(chǎn)

3) 無形資產(chǎn)

5.  目標(biāo)國政府審查

1) 審查制度

2) 審查機(jī)構(gòu)

6.  完成交易

1) 支付安排

2) 協(xié)議簽署與成交條件

3) 過渡階段

4) 交割：交易結(jié)束

三、國際招投標(biāo)機(jī)制1.  考核投標(biāo)人1) 投標(biāo)人誠信與業(yè)績2) 投標(biāo)人財(cái)務(wù)影響2.  招標(biāo)低評標(biāo)價(jià)法3.  國際招投標(biāo)代理1) 國際慣例2) 代理認(rèn)可3) 自愿原則4.  市場與政府作用1) 市場調(diào)節(jié)2) 政府作用3) 引導(dǎo)4) 不審查5) 不評標(biāo)四、國際交易核心價(jià)值確定

1.  認(rèn)識差異

1) 思維模式

2) 法律體系

3) 會計(jì)準(zhǔn)則

4) 企業(yè)、資產(chǎn)、股份、控股權(quán)

5) 賣方對中方顧慮點(diǎn)

2.  價(jià)值確定

3.  價(jià)值評估

1) 股權(quán)

2) 無形

3) 收購價(jià)格分?jǐn)?/p>

4) 公允價(jià)值

5) 投資組合

6) 破產(chǎn)和債務(wù)重組

7) 交易咨詢

8) 資本分配

9) 稅務(wù)規(guī)劃

10) 金融工具模型設(shè)計(jì)評估。

3.  交易價(jià)格

五、核心價(jià)值談判重點(diǎn)設(shè)計(jì)

1. 陳述保證條款

2. 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)條款

3. 維持現(xiàn)狀條款

4. 索賠提存條款

5. 支付方式條款

6. 定金安排條款

7. 成交條件條款

8. 知識產(chǎn)權(quán)條款

9. 人力資源條款

10. 破產(chǎn)應(yīng)稅條款

11. 價(jià)格調(diào)整條款

12. 期權(quán)條件模式

13. 利潤分享模式

14. 債權(quán)轉(zhuǎn)換模式

15. 對賭協(xié)議模式

16. 意向承諾問題

17. 口頭承諾問題

六、并購核心價(jià)值談判技巧

1.  核心價(jià)值確定-交易標(biāo)的

1) 全部資產(chǎn)

2) 全部業(yè)務(wù)

2.  剝離核心價(jià)值

1) 非主營業(yè)務(wù)

2) 附屬業(yè)務(wù)

3) 不良資產(chǎn)

4) 高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)

3.  解決債務(wù)

4.  解決應(yīng)收賬款

七、國際交易談判考慮因素

1.  國別市場定位

1) 先鋒行業(yè)清單

2) 戰(zhàn)略行業(yè)限制

2.  國別政策利用

1) 綠地投資政策

2) 補(bǔ)貼激勵(lì)計(jì)劃

3) 融資擔(dān)保

4.  法律

1) 審查制度

2) 行業(yè)準(zhǔn)入

3) 外匯管制

4) 聯(lián)邦和地方稅法

5) 反壟斷法

6) 外國資本審查法

5.  媒體與工會

6.  文化和思維差異

八、國際談判核心價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)把控

1.  會計(jì)準(zhǔn)則

1) 中國會計(jì)準(zhǔn)則

2) 美國會計(jì)準(zhǔn)則

3) 國際會計(jì)準(zhǔn)則

2.  并購規(guī)則

1) 要害：保密準(zhǔn)則

2) 注意：要約公告

3) 設(shè)定：要約期限

4) 效力：政府審批

5) 信息：披露規(guī)定

6) 違規(guī)：事項(xiàng)后果

7) 強(qiáng)制性要約收購

8) 要約價(jià)格必須高

9) 刑事責(zé)任

3.  了解文化差異

1) 美國員工聘請

2) 日本年工序列工資

3) 法國工作時(shí)間

4.  處理公共關(guān)系

1) 媒體

2) 公眾

3) 工會

5.  防止陷阱

1) 謹(jǐn)慎對賭協(xié)議

2) 知識產(chǎn)權(quán)陷阱

3) 稅務(wù)陷阱

6.  思維違約調(diào)整條款

1) 德國人口頭承諾思維

2) 美國人意向思維

3) 加拿大人并購思維

4) 俄羅斯人效率思維

7.  投標(biāo)與計(jì)劃承諾

1) 透明指數(shù)

2) 反腐

3) 信任度

4) 知識產(chǎn)權(quán)

5) 就業(yè)崗位

6) 總部基地

8.  避稅與利潤安排

1) 外匯資本管制（巴西/毛里求斯）

2) 全球個(gè)人收入征稅（美國/尼日利亞）

3) 海外公司避稅（美國）

4) 避免雙重征稅協(xié)定DTA

9.  國際交易談判高效策略

1) 資金優(yōu)勢發(fā)揮

2) 資金出入境途徑

3) 談判預(yù)留有價(jià)代價(jià)

4) 協(xié)議條款靈活可操作

5) 離岸設(shè)計(jì)

 

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