服務這邊 銷售那邊——服務營銷品質與效率提升

  培訓講師:周力之

講師背景:
周力之(RichardZhou)資深職業(yè)培訓師、企業(yè)管理顧問,國內服務營銷、新生代管理方面最受歡迎的培訓師之一,年度受邀培訓超過1200小時。曾擔任五百強企業(yè)(中國太保、東方航空)運營管理中心副總經(jīng)理、電話營銷中心運營負責人、客戶服務處長等 詳細>>

周力之
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服務這邊 銷售那邊——服務營銷品質與效率提升詳細內容

服務這邊 銷售那邊——服務營銷品質與效率提升

**講 服務營銷內涵挖掘及理念突破

1.1 析含義

l 客戶服務 VS 服務營銷

l 營銷 VS 銷售 VS 推銷

1.2 看趨勢

l 從響應客戶服務請求到經(jīng)營客戶關系

l Solution service solution selling

1.3 析需求

l 說出的需求VS未說出需求

l 客戶基本、信息、情感、精神需求及其話術要點

1.4 挖商機

l 上門/呼入電話、客戶抱怨背后往往有商機

l 客戶消費、使用偏好與電子服務的應用案例分析

l 演練: 產(chǎn)品推薦關聯(lián)度的“三點法”應用

1.5 一站式

l 客服代表、客戶經(jīng)理工作職責與內涵變化

l 從“代表”、“講師”到“顧問”


第2講 先把服務做好,再求營銷突破

2.1    客戶服務的精細與精益

l 視頻分析

l 效率VS效能;時間是大成本

l 橫向、縱向規(guī)律總結

l 電子服務更需要精細化、客戶化

2.2 從客戶服務向服務營銷轉變的職業(yè)特質差異

l 剩著為王

l 獲取客戶的成本

l 保留客戶的價值

l 從服務滿意到消費忠誠

2.3 解決方案式服務&解決方案式銷售

l 服務營銷需要“瞄準器”

l 喚醒客戶需求

l 梳理客戶需求

l 引導客戶需求

2.4 高超服務營銷代表的“武備庫”

? 產(chǎn)品如數(shù)家珍

? 客戶多維細分

? 流程精細精益

? 溝通風格匹配

? 話術工具靈活

? 促成跟進補給

2.5 服務營銷產(chǎn)品推介的“關聯(lián)系數(shù)“

l 客戶行為的歷史數(shù)據(jù)分析

l 客戶分析的維度與粒度

l 維度的交叉分析潛藏著創(chuàng)新源泉

2.6 服務承諾與銷售授權

? 坦誠 專業(yè)的表述

? 產(chǎn)品、服務承諾背后的保證機制


第3講  服務營銷的謀定而動及情境演練

3.1  服務營銷之“高質量回應”

? 回應風格

? 打動人心的七句箴言及演練

3.2  服務營銷中提問與聆聽的協(xié)同

l 聽到“九環(huán)”及解讀

l 建立信任

l 探尋需求

l 產(chǎn)品推薦

l 促成

l 百思買的服務營銷案例解讀

3.3  服務營銷中的產(chǎn)品介紹

l 電梯原則的應用

l 市井語言的配合

l 生動案例的演繹

3.4  情境歸納及“層次為先”的話術應對

? 層次為先的服務營銷話術應對及案例

? 電話經(jīng)理服務營銷情景劇演練

3.5  服務營銷話術工具演練

l 服務營銷溝通中ROPPA工具應用及演練

l 服務營銷溝通中LSCPA工具應用及演練

l 服務營銷溝通中AIDA工具應用及演練



 

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