銀行對公營銷謀略

  培訓(xùn)講師：趙聞天

講師背景：
趙聞天老師銀行營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家東北財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士研究生國家注冊經(jīng)濟(jì)師、注冊法律顧問、高校教師資格證6年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)8年工商銀行授信條線工作經(jīng)驗(yàn)13年大學(xué)院校金融系課程教書經(jīng)驗(yàn)曾任：遼寧科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)系教師/副主任曾 詳細(xì)>>

趙聞天
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銀行對公營銷謀略詳細(xì)內(nèi)容

銀行對公營銷謀略

《銀行對公營銷謀略》


【課程大綱】

一篇 營銷渠道認(rèn)知

一章、我們的早餐在哪里？

1、慧眼識(shí)英雄-公開的寶藏

2、栽下梧桐樹-自建平臺(tái)

3、客戶擴(kuò)展模式

4、集群搜尋五大渠道。

5、客戶裂變


第二篇  營銷謀略

第二章、點(diǎn)突破

1、營銷的首要功課

2、點(diǎn)突破兩大定理

3、營銷穴位圖

案例：從哪下手？


第三章、鏈突破

1、選取**適合的那一環(huán)。

2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案

案例：超市的入口在哪里？

案例：蒙牛的軟肋，

案例：鋼鐵的縫隙

案例：福田是怎樣耕耘的？


第四章、技術(shù)營銷

1、票據(jù)魔方—滴水不漏，

2、保兌倉的智慧

3、得網(wǎng)絡(luò)者得天下


第五章、產(chǎn)品突破

一節(jié)、授信方案構(gòu)成四大要素

1、擔(dān)保或信用設(shè)定

2、授信合作者及其操作抓手

3、授信工具及其組合

4、價(jià)格

第二節(jié)、授信方案設(shè)計(jì)取向

1、競爭性授信方案—--

2、盈利性授信方案---

3、綜合性授信方案。


第六章、平臺(tái)營銷網(wǎng)絡(luò)突破

1、發(fā)動(dòng)需求

2、電子平臺(tái)營銷。

案例一、市場飽和了嗎？

案列二、團(tuán)購的機(jī)會(huì)

案列三、見證的存款收


第七章、關(guān)系突破

1、無法復(fù)制的利器

2、永恒的功課


第三篇 營銷執(zhí)行力--戰(zhàn)術(shù)篇

第八章、銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷—對公營銷的基本模式

一節(jié)、顧問式營銷基本模式

1、我們有備而來。洽談前準(zhǔn)備與談判預(yù)案。

2、顧問式營銷的實(shí)質(zhì)：對話式晉級(jí)，量身定做、得失對比

3、顧問式營銷的基本模式。銀行營銷的四類提問方式。

4、顧問式營銷演練與矯正

5、、難點(diǎn)提問及其演練。

6、暗示問題及其演練。

7、對比問題及其演練。

8、宣講與問答

9、顧問式營銷的若干問題


第九章、顧問式營銷成敗要點(diǎn)：融合力

一節(jié)、安身立命基本功：三項(xiàng)修煉

1、融合力修煉：兩大要素與四大路徑

2、整合力修煉：手中資本有幾多？

3、維護(hù)力修煉：線性增長與指數(shù)增長

案例：發(fā)卡背后的秘密

案例：出版的價(jià)值

第二節(jié)、客戶性格判斷與對策：

1、客戶象限及其對策。

2、九型人格及其營銷對策。

第三節(jié)、資料收集

1、產(chǎn)品，技術(shù)設(shè)備，競爭力資料

2、市場定位，行業(yè)，市場，市場份額資料

3、財(cái)務(wù)資料

4、經(jīng)營者個(gè)人資料


第十章、顧問式營銷執(zhí)行力之：授信方案設(shè)計(jì)

一節(jié)、 授信方案設(shè)計(jì)適應(yīng)性

1、 擔(dān)保方式適應(yīng)性。

2、 價(jià)格適應(yīng)性。

3、 工具適應(yīng)性。

4、 操作適應(yīng)性。

第二節(jié)、FABE推銷 –說服的藝術(shù)

1、FABE內(nèi)容與實(shí)質(zhì)

2、智者無痕—FABE的應(yīng)用技巧

第三節(jié)、談判與異議處理。

1、異議辨析

2、銀行營銷異議預(yù)案

3、太極式回應(yīng)

4、實(shí)質(zhì)性回應(yīng)

5、延后伏筆式回應(yīng)

6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應(yīng)的度

8、授信談判


第十一章、客戶維護(hù)

1、二八現(xiàn)狀與分級(jí)維護(hù)

2、客戶流失預(yù)警

3、平臺(tái)維護(hù)

4、動(dòng)態(tài)維護(hù)

5、客戶維護(hù)體制


第四篇  營銷深化篇

第十二章  銀行營銷定位轉(zhuǎn)型

1、銀行營銷功能轉(zhuǎn)型：由單一-資金供應(yīng)商向資金、信息和技術(shù)綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型融資模式設(shè)計(jì)

2、客戶經(jīng)理技能轉(zhuǎn)型：單一技能銷售技能向復(fù)合技能轉(zhuǎn)變


第十三章、生產(chǎn)運(yùn)行中的營銷深化  

1、綜合授信的營銷深化

2、成本管理的營銷深化

3、財(cái)務(wù)管理的營銷深化

4、資金管理的營銷深化

5、債務(wù)重組的營銷深化

6、代理業(yè)務(wù)的營銷深化

7、信用管理的營銷深化

8、理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷深化


第十四章、投資業(yè)務(wù)中的營銷深化  

1、項(xiàng)目貸款的營銷深化

2、項(xiàng)目貸款商業(yè)模式設(shè)計(jì)

3、投資業(yè)務(wù)中的信息營銷

4、銀團(tuán)貸款營銷深化


第十五章 、企業(yè)資本經(jīng)營中的營銷深化

1、Ipo業(yè)務(wù)中的的營銷深化

2、資本重組的的營銷深化


第十六章、銀行營銷深化對客戶經(jīng)理的要求

1、對客戶經(jīng)理的知識(shí)技能要求

2、對銀行績效設(shè)計(jì)的要求

3、對銀行信息體系建設(shè)的要求



銀行對公營銷

銀行對公營銷培訓(xùn)

銀行對公營銷課程

銀行對公營銷內(nèi)訓(xùn)課

銀行對公營銷培訓(xùn)課程

銀行對公營銷企業(yè)培訓(xùn)

財(cái)務(wù)管理

采購物流

溝通談判

客戶服務(wù)

市場營銷

職場技能


咨詢開班地址及時(shí)間：18188609073（葉老師）

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銀行對公營銷培訓(xùn)班

 

趙聞天老師的其它課程

篇：營銷戰(zhàn)術(shù)篇一、點(diǎn)突破1、營銷的首要功課3、點(diǎn)突破兩大定理3、營銷穴位圖案例實(shí)操：從哪下手二、鏈突破1、總有一環(huán)適合你。2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案實(shí)戰(zhàn)：超市的入口在哪里應(yīng)用：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙演示：福田是怎樣耕耘的三、產(chǎn)品突破1、授信方案要素2、“三維設(shè)計(jì)”與行業(yè)模型1）周轉(zhuǎn)類行銷2）建筑類行銷3）給你一個(gè)“支點(diǎn)”4）貿(mào)易類融資四、技術(shù)突破1、票據(jù)—

 講師：趙聞天詳情

講：流程銀行理論1、競爭上升至流程流程改造革命的起源2、流程改造革命的概念邁克爾·哈默教授(MichaelHammer)的定義。麥肯錫顧問公司的管理咨詢師達(dá)文波特和肖特的發(fā)展3、流程銀行特征第二講：流程銀行再造實(shí)踐一、流程再造主要過程1、制定戰(zhàn)略2、流程診斷3、流程設(shè)計(jì)4、流程改造實(shí)施5、評(píng)價(jià)與總結(jié)二、戰(zhàn)略決策1、市場調(diào)查2、市場定位于戰(zhàn)略決策3、主要行業(yè)與

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講：小微企業(yè)的貸款營銷困局1、小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢2、企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇3、小微企業(yè)信貸供給體系存在的問題4、如何開拓小微企業(yè)貸款市場第二講：小微貸款的營銷模式1、分散式2、市場集群3、開發(fā)區(qū)集群4、超市集群5、供應(yīng)鏈集群6、政策集群7、網(wǎng)絡(luò)集群8、經(jīng)營鏈集群9、借助集群10、客戶裂變11、個(gè)人再定位第三講：小微企業(yè)貸款營銷的技能提升一、營銷親

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講：授信工具(初級(jí)客戶經(jīng)理適用)：1、貸款2、票據(jù)3、保函4、保理5、信用證第二講：三維設(shè)計(jì)模式1、三維構(gòu)造授信方案2、客戶生態(tài)分析1）供求現(xiàn)狀與付款方式2）供求季節(jié)性3）技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析4）同業(yè)現(xiàn)狀5）需求劃分：流轉(zhuǎn)需求與信用需求3、客戶資產(chǎn)挖掘3、授信要素組合4、談判、修改與簽約5、設(shè)計(jì)案例演示第三講：三維設(shè)計(jì)模式實(shí)務(wù)1、授信方案要素1）授信額度：營運(yùn)量測算

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融資類對公授信產(chǎn)品一、項(xiàng)目融資1、基本涵義2、應(yīng)用3、如何在項(xiàng)目融資重組合進(jìn)入流動(dòng)資金貸款、票據(jù)等產(chǎn)品4、如何尋找項(xiàng)目融資客戶案例：廣東新大電廠項(xiàng)目融資案例5、項(xiàng)目融資與票據(jù)產(chǎn)品6、信用證產(chǎn)品7、法人賬戶透支等的組合銷售技巧二、固定資產(chǎn)融資1、基本涵義2、應(yīng)用案例：中國電力集團(tuán)固定資產(chǎn)融資案例3、固定資產(chǎn)融資與票據(jù)產(chǎn)品4、信用證產(chǎn)品等的組合銷售技巧三、備用信

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章、競爭上升至流程--流程改造革命的起源1、劉明康：一石激起千層浪2、部門銀行的弊病與流程銀行優(yōu)勢崗位對抗與個(gè)人博弈時(shí)空虛設(shè)權(quán)責(zé)利不明耕種粗放鞭打快牛進(jìn)化滯后。自己得到削不了自己的把部門銀行與流程銀行之區(qū)別第二章、流程改造革命的起源—1、邁克爾·哈默教授(MichaelHammer)。2、麥肯錫顧問公司的管理咨詢師達(dá)文波特和肖特的發(fā)展3、流程革命引進(jìn)銀行管理

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一、木桶理論與全流程風(fēng)險(xiǎn)控制二、受理風(fēng)險(xiǎn)控制：?準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)及其風(fēng)險(xiǎn)控制三、調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)控制：1、采購風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制2、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制3、銷售風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制4、財(cái)務(wù)及其資金需求量測算風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制5、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制6、報(bào)表分析風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制四、審查風(fēng)險(xiǎn)控制：1、真實(shí)性審查風(fēng)險(xiǎn)2、法律風(fēng)險(xiǎn)審查3、市場風(fēng)險(xiǎn)判斷4、經(jīng)營流與還款判斷5、審查風(fēng)險(xiǎn)及其責(zé)任定位五、貸

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篇、貸款調(diào)查邏輯l經(jīng)營流銷售預(yù)測法l財(cái)務(wù)流還款判斷法第二篇經(jīng)營流銷售預(yù)測法章、主體與動(dòng)能調(diào)查n主體調(diào)查的任務(wù)及其內(nèi)容n主體調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)n主體調(diào)查方法第二章、采購循環(huán)調(diào)查n采購循環(huán)調(diào)查內(nèi)容n采購循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)及其調(diào)查方法第三章、生產(chǎn)循環(huán)調(diào)查n生產(chǎn)環(huán)節(jié)調(diào)查內(nèi)容n生產(chǎn)循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)及其調(diào)查方法第四章、銷售循環(huán)調(diào)查n銷售調(diào)查內(nèi)容n銷售循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)勘測n銷售預(yù)測第三篇財(cái)務(wù)分析及其還款預(yù)測

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篇、信貸營銷能力章、我們的早餐在哪里（客戶渠道）？1、慧眼識(shí)英雄-公開的寶藏2、栽下梧桐樹-自建平臺(tái)3、客戶擴(kuò)展模式4、集群搜尋五大渠道。5、客戶裂變第二章、點(diǎn)突破1、營銷的首要功課2、點(diǎn)突破兩大定理3、營銷穴位圖第三章、鏈突破1、選取適合的那一環(huán)。2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案案例：超市的入口在哪里？案例：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙案例：福田是怎樣耕耘的？第四章

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【《銀行對公授信方案設(shè)計(jì)》大綱】章、授信方案設(shè)計(jì)四大原則第二章、授信方案設(shè)計(jì)五大要素資金用途資產(chǎn)挖掘與授信工具適用情形與營銷指引風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其防控操作文本第三章、授信方案設(shè)計(jì)程序第四章、根據(jù)企業(yè)資產(chǎn)狀況設(shè)計(jì)授信方案三維設(shè)計(jì)模式企業(yè)資產(chǎn)挖掘流動(dòng)資金貸款設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)第五章、根據(jù)競爭事態(tài)設(shè)計(jì)價(jià)格競爭方案效率競爭方案成本競爭方案附：競爭性設(shè)計(jì)方案案例解析第六章、授信方案的深

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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