2017年面向政府、集團客戶的項目營銷

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細>>

王浩
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2017年面向政府、集團客戶的項目營銷詳細內(nèi)容

2017年面向政府、集團客戶的項目營銷

【課程大綱】

**講  項目營銷流程分析

1、項目采購因素分析

  • 人：機構(gòu)和崗位的職權(quán)
  • 事：項目的性質(zhì)與報批流程
  • 財：預(yù)算分類和使用
  • 時：項目周期的三個階段

2、項目采購分析

  • 項目的發(fā)起
  • 項目采購的流程圖
  • 項目采購的關(guān)鍵節(jié)點

3、項目銷售的共振

  • 什么叫共振型銷售
  • 銷售和項目采購流程的對接
  • 客戶關(guān)系共振
  • 銷售介入的**時機

4、項目營銷流程

  • 項目營銷之天龍八步
  • 項目營銷流程的關(guān)鍵節(jié)點
  • 項目營銷流程守則

5、項目各階段的介入策略

  • 項目前期：步步為營跟進
  • 項目中期：多維度超越競爭
  • 項目后期：賺取眼球


第二講  項目客戶信息的開發(fā)

1、收集項目信息的途徑

2、項目信息點

  • 醞釀階段信息點
  • 可行性研究階段信息點
  • 立項階段信息點
  • 規(guī)劃設(shè)計階段信息點
  • 招投標階段信息點

3、項目信息的判斷

  • 信息密度判斷
  • 項目采購信息的規(guī)律
  • 項目的購買信號


第三講  跟蹤和拜訪客戶

1、快速找到目標人

  • “實名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法
  • 突破前臺障礙
  • 識別客戶內(nèi)部角色
  • 明確目標人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

  • 強化客戶記憶的“電擊術(shù)”
  • 電話假動作
  • 連續(xù)創(chuàng)造電話機會
  • 跟蹤話題的設(shè)計
  • 通電話的時間節(jié)奏

3、高效約見

  • 約見的時機
  • 約見的理由
  • 約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

  • 拜訪目的與計劃
  • 拜訪禮儀
  • 拜訪面談的話題設(shè)計
  • 拜訪面談攻略

5、高層客戶的拜訪

  • 約見高層的方法
  • 拜訪高層客戶的四大要點
  • 如何吸引高層的眼球
  • 與高層的面談技巧


第四講  項目客戶公關(guān)

1、客戶關(guān)系的共振

  • 客戶關(guān)系的五個轉(zhuǎn)折點
  • 公關(guān)線路圖
  • 搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

  • 建立信任的“小動作”
  • 培養(yǎng)好感的方法
  • 人際吸引原理

3、新形勢下的公關(guān)策略

  • 做關(guān)系的雷區(qū)
  • 約請的注意事項
  • 恰到好處的禮尚往來
  • 急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關(guān)系

  • 關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求
  • 明確“內(nèi)線”的方式
  • 確立“內(nèi)線”的指標信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

  • 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
  • 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點
  • 客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
  • 仰攻“決策人物”的原則


第五講  挖掘和引導(dǎo)項目需求

1、項目需求分析

  • 項目的購買動因
  • 與需求有關(guān)的幾個因素
  • 需求指標訴求
  • 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求
  • 關(guān)鍵的采購信息

2、項目需求的特性

  • 顯性需求與隱性需求
  • 需求指標強度

3、需求詢問策略

  • 問對人
  • 在合適的時機發(fā)問
  • 因地制宜問

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

  • 應(yīng)對需求的3個層次
  • 提問模式
  • 詢問需求的經(jīng)典問題模式
  • 引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷項目需求

  • 梳理需求的方法
  • 診斷需求的5個反問


第六講  項目的促成

1、促成項目的三大原則

  • 步步為營
  • 里應(yīng)外合
  • 尋找合作切入點

2、分析和阻擊競爭對手

  • 分析競爭對手動態(tài)
  • 阻擊競爭對手的五種方法

3、排除客戶內(nèi)部反對意見

  • 客戶反對意見的表現(xiàn)
  • 反對意見的根源
  • 處理反對意見的溝通對策

4、推動項目成功的“五種武器”

  • 以標桿客戶帶動購買
  • 組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會
  • 邀請商務(wù)考察
  • 堅持到客戶掉眼淚
  • 出奇制勝

5、促成訂單的五大里程碑


第七講  投標競爭策劃

1、項目招標操作流程

  • 招標的前期準備
  • 自主招標和委托招標
  • 標書制作
  • 發(fā)出招標公告
  • 圍標與投標操作
  • 開標和評標
  • 談判：一對一談判、競爭性談判

2、銷售的跟進策略

  • 客戶醞釀階段介入
  • 可行性研究階段介入
  • 設(shè)計階段介入
  • 招標階段介入
  • 如何公關(guān)外部專家評委

3、競標成功的關(guān)鍵動作

  • 技術(shù)指標的選擇與嵌入
  • 3類關(guān)鍵角色的公關(guān)
  • 投標書制作、封裝和提交



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一、團隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團隊建設(shè)？團隊管理與團隊建設(shè)什么是團隊管理什么是團隊建設(shè)什么是團隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設(shè)的意義增強團隊前進的心理驅(qū)動力改善團隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團隊實現(xiàn)目標的行為驅(qū)動力評價團隊質(zhì)量的六個標準目標質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負責(zé)就是對自己負責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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