《顧問式銷售與工作坊-2天》
《顧問式銷售與工作坊-2天》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問式銷售與工作坊-2天》
2 單元： 顧問式銷售理念
ü 顧問式銷售的起源。
· 顧問式銷售模式開始于上個(gè)世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不只是一單買賣。
· 客戶的購買行為可分為5個(gè)過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購買、購后反應(yīng)。
· 顧問式銷售模式針對(duì)客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。
ü 建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務(wù)客戶 。
ü 描述顧問式銷售理念的核心價(jià)值。
ü 體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶導(dǎo)向』銷售技巧的區(qū)別。
2 單元：換位思考，建立信任關(guān)系
ü 陌生拜訪步驟與細(xì)節(jié)。
· 拜訪前的準(zhǔn)備。
· 確定進(jìn)門。
· 贊美觀察。
· 致謝告辭。
ü 體驗(yàn)：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)。
ü 每次與客戶見面，換位思考，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單并且有結(jié)構(gòu)的開場(chǎng)白。
ü 小組練習(xí)：拜訪客戶的開場(chǎng)白。
ü 在與客戶接觸時(shí)，盡量準(zhǔn)備好對(duì)其各種期望的相應(yīng)答案 。
ü 小組討論、分享：四個(gè)銷售階段中，客戶客戶可能的問題和相應(yīng)答案 。
ü 換位思考為客戶著想的方法打開局面。
ü 拜訪客戶之前，準(zhǔn)備訪談需要的材料、工具。
ü 理解如何在整個(gè)銷售過程中與客戶建立信任關(guān)系。
ü 拜訪準(zhǔn)備：穿著打扮、交通、到達(dá)進(jìn)門、贊美觀察、致謝告辭。
ü 消費(fèi)者個(gè)性的構(gòu)成。
· 了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。
2 單元：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求
ü 小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價(jià)值？
ü 企業(yè)存在的意義就是為客戶帶來價(jià)值
ü 供應(yīng)商資源有限，因此要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購買機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)。
ü 企業(yè)資源有限，因此先要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購買機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)。
ü 明確購買動(dòng)機(jī)、購買角色、以及購買條件。
ü 評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶。
ü 觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪。
ü 了解封閉式、開放式提問的區(qū)別與使用。
ü 打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型。
ü 了解兩種層次聆聽。
ü 觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪。
ü 消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容。
· 為什么購買。
· 購買什么。
· 購買多少。
· 在哪里購買。
· 什么時(shí)候購買。
· 如何購買。
ü 客戶購買信號(hào)。
· 花費(fèi)成本、時(shí)間安排、參考消息、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、培訓(xùn)服務(wù)、付款要求、歷史問題。
2 單元：有效方案推薦，解決異議
ü 使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。
ü 消費(fèi)者的思維在銷售過程中的作用
· 消費(fèi)者在選購商品時(shí)，常常借助有關(guān)商品信息，對(duì)商品進(jìn)行分析、比較、判斷等思維過程來決定是否購買
· 消費(fèi)者會(huì)善于思考和總結(jié)，**現(xiàn)象看本質(zhì)，從而獲得對(duì)商品內(nèi)在性質(zhì)深刻認(rèn)識(shí)
ü 體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：使用FAB模型向客戶展示解決方案
ü 推薦能使客戶獲利的解決方案。
ü 對(duì)客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)。
ü 體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型。
ü 請(qǐng)求交易。
ü 小組討論、分享：過去使用過過的案例。
ü 了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶的價(jià)值。
2 單元：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心
ü 明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機(jī)會(huì) 。
ü 體驗(yàn)：老客戶如何對(duì)供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任。
ü 理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發(fā)新客戶的重要性。
ü 老客戶的價(jià)值
· 發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍
· 老客戶忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%
· 向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%
· 60%的新客戶來自老客戶推薦
· 20%的老客戶帶來80%的利潤(rùn)
ü 如何請(qǐng)老客戶推薦新客戶？
ü 如何催收應(yīng)收賬款？
2 單元：顧問式銷售工具
ü 如何使用顧問式銷售技能的有效銷售工具
· 顧問式銷售『拜訪計(jì)劃表』
上此次拜訪中，我達(dá)成了什么？
我此次拜訪的目的：
作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么？
計(jì)劃
建立信任的注意點(diǎn)
有效推薦的注意點(diǎn)
鞏固信心的注意點(diǎn)
思考
· 顧問式銷售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』
對(duì)機(jī)會(huì)的描述
機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè)
短期收益
長(zhǎng)期收益
機(jī)會(huì)指標(biāo)
贏得此次機(jī)會(huì)所需要的資源
單元：工作坊（3個(gè)小時(shí)）
小組模擬拜訪客戶練習(xí) .
企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值、支持員工成長(zhǎng)、為公司創(chuàng)造效益。
每個(gè)小組長(zhǎng)安排一位管理者扮演客戶管理者。
· 每個(gè)小組兩個(gè)人扮演銷售團(tuán)隊(duì)，一起拜訪客戶練習(xí)。
· 拜訪之前，先使用顧問式銷售『拜訪計(jì)劃表』準(zhǔn)備。
拜訪之后，客戶從自己的角度，點(diǎn)評(píng)銷售團(tuán)隊(duì)拜訪中的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。
每個(gè)小組其他學(xué)員輪流拜訪練習(xí)，也觀摩其他學(xué)員的拜訪練習(xí)。
單元：總結(jié)和行動(dòng)
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