《大客戶（工業(yè)品）營銷與談判技巧》

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家，實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強的可操作性?！裾n程方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括：大客戶營 詳細>>

莊志敏
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《大客戶（工業(yè)品）營銷與談判技巧》詳細內(nèi)容

《大客戶（工業(yè)品）營銷與談判技巧》

課綱:

■ 單元 成功銷售團隊的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：中國營銷四大高手

（二）銷售團隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績提升

（一）將先進理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法

     1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

     1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

     1.4 適合中國國情的營銷定義

     案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

       2.1 營銷與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

     2.3 營銷創(chuàng)意四部曲

     2.4 如何把復(fù)雜事情簡單化

     案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃

■ 單元 客戶資源與客戶關(guān)系強化

 （一）客戶價值：到底需要什么？

       1.1 產(chǎn)品價值到品牌價值的提升

       1.2 客戶價值的市場細分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

 （二）客戶關(guān)系強化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的四個步驟

       2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠度

■ 單元 客戶溝通與深度拜訪技巧

 （一）客戶營銷體系

       1.1 客戶營銷的主體分析

       1.2 客戶采購的決策分析與控制

       1.3 采購的基本流程與對策

       1.4 客戶營銷的特點分析

       案例：成功的機構(gòu)客戶銷售

 （二）客戶深度拜訪技巧

       2.1 深度拜訪基本流程

       2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

       2.3 成交取決于客戶的接觸階段

       2.4 客戶拒絕是銷售的開始

       2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪

       2.6 制造意想不到

       案例：如何約訪客戶？

■ 單元 銷售數(shù)據(jù)庫與營銷標(biāo)準(zhǔn)化

 （一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立

       1.1 銷售漏斗的概念導(dǎo)入

       1.2 銷售漏斗管理模型的建立

       1.3 銷售漏斗的基本功能

       1.4 運用銷售漏斗實現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

       案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失

 （二）銷售漏斗的實戰(zhàn)運用

       2.1 銷售漏斗進入的原則

       2.2 銷售漏斗的基本要求

       2.3 銷售漏斗的定期管理制度

       2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

       案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競爭

■ 單元 銷售爭議處理與談判技巧

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

       1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

       1.2 客戶面談過程

       1.3 信息掌控與策略制定

       1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

       案例：談判桌與酒桌

 （二）控制你的對手

       2.1 談判的核心價值——以我為主

       2.2 談判的三要素：時間、力量、信息

       2.3 沒有不行，只有如果

       2.4 沒有讓步，只有交換

       案例：與不同對手的談判

■ 單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立與運轉(zhuǎn)

（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升

       1.1 服務(wù)與品牌的口碑

       1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

       1.3 難纏的客戶

       案例：工資是誰給的？

 （二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性

       2.1 差異化

       2.2 情感化

       2.3 規(guī)范化

       2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

       案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

 

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課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護課程大綱第一講經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價格競爭到價值競爭對渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價格營銷到價值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會標(biāo)榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營銷與思維模式訓(xùn)練（一）營銷是市場主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭2.2服務(wù)與價值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績增長案例：服務(wù)就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟新常態(tài)與工業(yè)品營銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一：價值營銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟轉(zhuǎn)型

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部分：士氣篇■單元狼性銷售團隊的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團隊1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團隊與“后臺”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國營銷四大高手（二）銷售團隊的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）

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