《營銷策略制定與品牌創(chuàng)新》

【課程大綱】

■ 一單元 經濟轉型中的新營銷變革

（一）市場低迷與新營銷變革

1.1 企業(yè)本質：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤

1.2 市場低迷加速第二次經濟轉型

1.3 經濟轉型中的市場機會分析

1.4 新營銷變革的方向

案例：經濟發(fā)達地區(qū)的營銷模式分析

（二）信息化技術與新營銷變革

2.1 不同類型企業(yè)的營銷變革

2.2 從價格營銷到價值營銷

2.3 信息化技術與營銷創(chuàng)新

2.4 數(shù)據庫管理與營銷標準化

2.5 互聯(lián)網技術與營銷傳播

案例：如何成為時代的企業(yè)？

■ 第二單元 互聯(lián)網時代下的市場機遇

（一）互聯(lián)網的兩大思維模式

1.1 互聯(lián)網：工具還是思維？

1.2 互聯(lián)網企業(yè)的自我顛覆

1.3 互聯(lián)網，讓一切透明

案例：微博的效應

（二）“互聯(lián)網 ”的市場營銷方向

2.1 “互聯(lián)網 ”的局限性與機會

2.2 互聯(lián)網技術與營銷創(chuàng)新

2.3 “互聯(lián)網 ”與壟斷行業(yè)

2.4 中國經濟四十年的商業(yè)機會分析

案例：未來十年的市場機遇

■ 第三單元 品牌策略與銷售業(yè)績提升

（一）將先進理論轉變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法

1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越

1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

1.4 適合中國國情的營銷定義

案例：推銷產品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

2.1 營銷與文化的趨同性

2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產出

2.3 營銷創(chuàng)意四部曲

2.4 如何把復雜事情簡單化

案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃

■ 第四單元 競爭市場中的品牌化思維

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰(zhàn)能力

1.1 經驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

1.3 行業(yè)間的營銷差距

1.4 全球只有一個喬布斯

案例：行銷與營銷

（二）跨行業(yè)的營銷經驗研究

2.1 證券業(yè)與家電業(yè)的對比性研究

2.2 產品競爭時代

2.3 市場競爭的加劇與促銷創(chuàng)意

2.4 渠道競爭與決勝終端

2.5 品牌競爭時代

案例：市場營銷的解決方案

■ 第五單元 市場定位與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）市場認知是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的前提

1.1 市場競爭主體分析

1.2 中國企業(yè)特征分析

1.3 中國消費者特征分析

1.4 市場監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇

1.5 沒有對錯，只有輸贏

案例：彩電市場競爭

（二）企業(yè)定位是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑

2.1 企業(yè)核心競爭能力評估

2.2 企業(yè)增長的四種模型

2.3 目標市場確定的基本模式

2.4 企業(yè)市場位置及相應的營銷戰(zhàn)略選擇

案例：小型企業(yè)的市場突圍

（三）成功的企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

3.1 營銷戰(zhàn)略制定的基本方法

3.2 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的統(tǒng)一

3.3 戰(zhàn)略制定過程中的專家作用

3.4 領導型企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇

案例：產品線管理與區(qū)域線管理

■ 第六單元 客戶資源與營銷策略實施

（一）客戶價值：到底需要什么？

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？

2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠度

■ 第七單元 客戶溝通與深度拜訪技巧

（一）客戶營銷體系

1.1 客戶營銷的主體分析

1.2 客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 客戶營銷的特點分析

案例：成功的機構客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

2.3 成交取決于客戶的接觸階段

2.4 客戶拒絕是銷售的開始

2.5 關鍵人的確定與拜訪

2.6 制造意想不到

案例：如何約訪客戶？

■ 第八單元 銷售數(shù)據庫與營銷標準化

（一）銷售數(shù)據庫與銷售漏斗的建立

1.1 銷售漏斗的概念導入

1.2 銷售漏斗管理模型的建立

1.3 銷售漏斗的基本功能

1.4 運用銷售漏斗實現(xiàn)營銷的標準化管理

案例：避免業(yè)務員跳槽導致的業(yè)務損失

（二）銷售漏斗的實戰(zhàn)運用

2.1 銷售漏斗進入的原則

2.2 銷售漏斗的基本要求

2.3 銷售漏斗的定期管理制度

2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

案例：如何避免業(yè)務員之間的惡性競爭

■ 第九單元 優(yōu)質服務體系與品牌優(yōu)勢

（一）服務質量不確定性中的文化提升

1.1 服務與品牌的口碑

1.2 優(yōu)質服務的基本要求

1.3 難纏的客戶

案例：工資是誰給的？

（二）優(yōu)質服務的特性

2.1 差異化

2.2 情感化

2.3 規(guī)范化

2.4 服務體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

案例：海爾優(yōu)質服務體系

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