服務(wù)營銷實(shí)施與業(yè)績提升

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營 詳細(xì)>>

莊志敏
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服務(wù)營銷實(shí)施與業(yè)績提升詳細(xì)內(nèi)容

服務(wù)營銷實(shí)施與業(yè)績提升

【課程大綱】

單元一 服務(wù)營銷與思維模式訓(xùn)練

（一）營銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力

     1.1 企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢(shì)

     1.2 市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上

     1.3 產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望

     1.4 資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上

     案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)

 （二）服務(wù)是銷售的**步

     2.1 從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭

     2.2 服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)

     2.4 服務(wù)與品牌形象

     2.5 服務(wù)與業(yè)績?cè)鲩L

     案例：服務(wù)就是銷售


■ 單元二 狼性服務(wù)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？

     1.1 抱怨的服務(wù)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

     1.2 銷售目標(biāo)與績效考核

     1.3 服務(wù)團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

     1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

     案例：銷售目標(biāo)分解

（二）服務(wù)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

     2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

     2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

     2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

     2.4 客戶是上帝還是朋友？

     案例：享受銷售的快樂


■ 單元三 服務(wù)營銷策劃與業(yè)績提升

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法

     1.1 營銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

     1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

     1.3 全面營銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

     1.4 適合中國國情的營銷

     案例：產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷

（二）策劃與顧客認(rèn)同

     2.1 服務(wù)營銷文化的趨同性

     2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

     2.3 營銷創(chuàng)意四部曲

     2.4 如何把復(fù)雜事情簡單化

     案例：管理創(chuàng)意與服務(wù)營銷


■ 單元四 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？

     1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

     1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

     1.3 服務(wù)與產(chǎn)品附加值提升

     1.4 提升客戶收益的方法

     案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

     2.1 客戶行為的四個(gè)步驟

     2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（二次銷售）

     2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

     2.4 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

     案例：締造客戶忠誠度


■ 單元五 客戶接觸與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

     1.1 拜訪客戶的**句話

     1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

     1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表

     1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜 憤怒

     案例：服務(wù)與親和力

（二）客戶深度拜訪策略

     2.1 電話約訪的技巧

     2.2 打破初次見面的尷尬

     2.3 讓客戶接受的n條理由

     2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

     案例：客戶拜訪


■ 單元六 客戶溝通與業(yè)務(wù)成交技巧

（一）客戶采購體系

     1.1 客戶采購的主體分析

     1.2 客戶采購的決策分析與控制

     1.3 采購的基本流程與對(duì)策

     1.4 客戶采購的特點(diǎn)分析

     案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售

（二）采購流程與節(jié)點(diǎn)技巧

     2.1 深度拜訪基本流程

     2.2 成交取決于客戶的接觸階段

     2.3 客戶拒絕是銷售的開始

     2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪

     2.5 制造意想不到

     案例：成交


■ 單元七 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立與運(yùn)轉(zhuǎn)

（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升

     1.1 服務(wù)與品牌的口碑

     1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

     1.3 難纏的客戶

     案例：工資是誰給的？

（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性

     2.1 差異化

     2.2 情感化

     2.3 規(guī)范化

     2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

     案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系



服務(wù)營銷業(yè)績銷售

服務(wù)營銷業(yè)績銷售培訓(xùn)

服務(wù)營銷業(yè)績銷售課程

服務(wù)營銷業(yè)績銷售內(nèi)訓(xùn)課

服務(wù)營銷業(yè)績銷售公開課

服務(wù)營銷業(yè)績銷售企業(yè)培訓(xùn)

財(cái)務(wù)管理

采購物流

銷售管理

市場(chǎng)營銷

客戶服務(wù)

職業(yè)素養(yǎng)


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微信：yezi20150820

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服務(wù)營銷業(yè)績銷售培訓(xùn)班

葉老師

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競爭到價(jià)值競爭對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價(jià)格營銷到價(jià)值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營銷團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營銷激情重塑、高績效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類別：營銷管控類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競爭力■備選題目：營銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目：大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績推進(jìn)■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營銷模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷突破、市場(chǎng)定位與營銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下營銷創(chuàng)新■課程類別：營銷戰(zhàn)略類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：市場(chǎng)機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營銷、服務(wù)營銷與業(yè)績提升■課程類別：銷售技巧類（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國營銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會(huì)標(biāo)榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營銷與思維模式訓(xùn)練（一）營銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢(shì)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績?cè)鲩L案例：服務(wù)就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營銷變革的方向案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一：價(jià)值營銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

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