《廠商共贏戰(zhàn)略》

一、 課程大綱**講 渠道融合【本講亮點】經(jīng)銷商線上線下渠道沖突與融合，是中國營銷渠道必須解決的新問題。很快，幾乎所有的實體企業(yè)都將實現(xiàn)線上線下渠道并行。沒有觸網(wǎng)的企業(yè)，必須盡快觸網(wǎng)；已經(jīng)觸網(wǎng)的企業(yè)，必須有效解決線上線下渠道沖突與融合的問題。本講介紹如何建立全網(wǎng)直營，如何處理渠道沖突，以及如何實現(xiàn)線上線下渠道融合發(fā)展。本講內(nèi)容屬于新藍海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院原創(chuàng)內(nèi)容，處于中國營銷渠道沖突與融合的領(lǐng)先地位。

一、線上線下沖突導(dǎo)致的十大后果

二、線上線下渠道滿足不同需求

三、線上線下渠道沖突的形態(tài)

四、線上線下渠道融合方案

第二講 渠道權(quán)力【本講亮點】營銷渠道權(quán)力是改變其他組織行為的一種能力，它是一種管理工具，談不上好壞，這個工具很重要，放棄使用將會導(dǎo)致廠商的災(zāi)難。權(quán)力與依賴成正比關(guān)系，依賴越強權(quán)力越大。廠家要擁有權(quán)力，就必須要讓經(jīng)銷商依賴廠家，這樣，廠家才擁有足夠的權(quán)力去改變經(jīng)銷商的經(jīng)營行為。權(quán)力來自于五個方面，每個方面運用得當(dāng)都能給廠家?guī)頇?quán)力。本講將告訴學(xué)員擁有權(quán)力的途徑，找到實現(xiàn)廠商共贏的良方。

一、為什么營銷渠道需要權(quán)力

二、營銷渠道權(quán)力的測定

三、營銷渠道權(quán)力的來源

第三講 渠道忠誠【本講亮點】沒有哪個企業(yè)不希望提升經(jīng)銷商的忠誠度，但問題是如何提升經(jīng)銷商的忠誠度？經(jīng)銷商的忠誠度到底與什么有關(guān)？企業(yè)能不能打造一批有高忠誠度的經(jīng)銷商？本講將揭曉經(jīng)銷商忠誠度的秘密，也是企業(yè)長壽的關(guān)鍵。

一、經(jīng)銷商忠誠度低的表現(xiàn)

二、經(jīng)銷商忠誠度的計算公式

三、營銷系統(tǒng)與經(jīng)銷商忠誠度關(guān)系

四、提高經(jīng)銷商忠誠度的方法

第四講  渠道分工【本講亮點】營銷渠道效率低下，流通轉(zhuǎn)終端難，經(jīng)銷商過分依賴廠家，招商時僅限于對經(jīng)銷商資金和網(wǎng)絡(luò)的要求，忽視了對經(jīng)銷商促銷能力、談判能力的了解，結(jié)果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商能力不夠，源自于廠家沒有研究經(jīng)銷商所需要的能力，本講將揭示廠商分工要點。

一、物流工作

二、權(quán)流工作

三、促銷工作

四、談判工作

五、財務(wù)工作

六、經(jīng)營風(fēng)險

七、訂單工作

八、支付工作

第五講  渠道返利【本講亮點】一直以來，返利都是許多企業(yè)提高經(jīng)銷商積極性的主要手段，但究竟是設(shè)置月返利還是年返利？是按單品返利好還是按銷售總額返利好？返利設(shè)置高好還是低好？這些都是銷售總監(jiān)必須厘清的問題，本講將揭示返利的秘密。

一、返利設(shè)置不當(dāng)?shù)?大表現(xiàn)

二、返利設(shè)置7大實戰(zhàn)技巧

三、3種不同市場的返利方式

第六講  渠道激勵【本講亮點】據(jù)我了解，大多數(shù)廠家只是把經(jīng)銷商當(dāng)成賺錢的工具，廠商的關(guān)系就是簡單的買賣關(guān)系，既沒有對經(jīng)銷商提供相應(yīng)的銷售支持，也沒有激發(fā)經(jīng)銷商的銷售激情，說到底就是廠家的管理太粗放！本講將介紹廠家在那些方面可以幫助經(jīng)銷商，同時完整介紹銷售競賽的流程和注意事項。

一、經(jīng)銷商沒有積極性的表現(xiàn)

二、激勵經(jīng)銷商常用的18種方法

三、經(jīng)銷商的銷售競賽流程

四、經(jīng)銷商顧問委員會

第七講  渠道沖突【本講亮點】渠道沖突，其核心是影響到渠道成員一方或多方的利益，處理不當(dāng)將會導(dǎo)致渠道沖突。管理渠道沖突尤其是竄貨，是一件高難度動作，需要銷售總監(jiān)高超的溝通協(xié)調(diào)技巧和快速處理問題的能力。本講將介紹6種處理沖突的方法。

一、渠道沖突的5大后果

二、渠道沖突的類型

三、渠道沖突的原因

四、竄貨的根源

五、渠道沖突管理方法

第八講  渠道促銷【本講亮點】促銷是一件非常重要的營銷工作，牽涉到生產(chǎn)、庫存、原材料采購、竄貨、市場價格、產(chǎn)品毛利率、競爭力，**終會影響到企業(yè)的銷量。本講主要站在廠家的角度討論相關(guān)促銷活動。并建議企業(yè)嘗試運用限量銷售獲得渠道多贏的局面。

一、不同產(chǎn)品的促銷技巧

二、不同渠道成員促銷技巧

三、經(jīng)銷商限量供貨

第九講  渠道評估【本講亮點】企業(yè)要達到自己的成功目標(biāo)，高度依賴企業(yè)獨立的渠道成員業(yè)績達到怎樣的程度。所以渠道成員績效評估同企業(yè)內(nèi)部的雇員工作評估一樣重要。其中評估僅有差別是：渠道成員的評估過程的設(shè)定是組織間的，而不是組織內(nèi)的。

一、績效評估存在的6大問題

二、經(jīng)銷商績效評估

三、績效獎懲實戰(zhàn)技巧

講師介紹

廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人——梅明平老師

【個人簡介】

梅明平，廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)**人。企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，國家高級企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學(xué)EDP項目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。

梅老師具有十多年外資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強企業(yè)“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎并赴美領(lǐng)獎。2004年因在渠道管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國“**渠道管理獎?！睆氖屡嘤?xùn)咨詢工作多年，現(xiàn)任新藍海營銷管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人 ，“廠商共贏系統(tǒng)”創(chuàng)始人。

【優(yōu)勢專長】

企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷渠道政策、經(jīng)銷商管理、渠道戰(zhàn)略制定、渠道規(guī)劃設(shè)計、區(qū)域市場開發(fā)等。營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，系統(tǒng)專業(yè)，自主創(chuàng)新，見解獨到。

【專業(yè)實戰(zhàn)】

梅明平老師，在經(jīng)銷商渠道管理領(lǐng)域全方位、多角度研究十多年，是國內(nèi)唯一持續(xù)專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深專職培訓(xùn)講師、咨詢專家。梅老師不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，更整合國際國內(nèi)先進理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識體系，以統(tǒng)領(lǐng)全局的高度把握廠商關(guān)系要脈，倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系，首創(chuàng)“廠商共贏系統(tǒng)”，從根本上幫助企業(yè)打造穩(wěn)固的營銷渠道，實現(xiàn)企業(yè)輕營銷，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。培訓(xùn)咨詢過的企業(yè)千余家，各行業(yè)眾多知名企業(yè)均邀請過梅明平老師授課。

【授課風(fēng)格】

睿智大氣，深入淺出，風(fēng)趣幽默，課程生動，案例豐富，以融會貫通的經(jīng)典思路，獨具創(chuàng)新的核心理念，專業(yè)完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實處的授課效果，深受經(jīng)銷商與企業(yè)的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽。

【**服務(wù)】

廠商共贏系統(tǒng)建設(shè)：幫助企業(yè)找到影響渠道發(fā)展的本質(zhì)問題，掌握廠商關(guān)系的核心先進理念，確定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，整合渠道資源，突破渠道瓶頸，打通渠道要脈，構(gòu)建新型廠商關(guān)系，制定與企業(yè)相適應(yīng)的各項經(jīng)銷商管理政策，打造百年營銷渠道，**系統(tǒng)化運作，實現(xiàn)企業(yè)輕營銷，基業(yè)長青。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

梅明平老師培訓(xùn)過千余家企業(yè)的經(jīng)銷商，足跡遍布全國80 多個城市，受益學(xué)員十多萬人，服務(wù)過的代表性企業(yè)包括（部分）：

康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤集團、蒙牛乳業(yè)、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業(yè)、瀘州老窖、稻花香酒業(yè)、勁酒酒業(yè)、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業(yè)、東洋之花、雀氏集團、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽家電、創(chuàng)維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克 貴人鳥、浪莎襪業(yè)、紅蜻蜓、康奈鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達床墊、伊百麗家具、大北農(nóng)集團、隆平高科、住商肥料、瀚生農(nóng)資、海大集團、正大飼料、偉嘉集團、文勝肥業(yè)、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機、大運摩托、綠源電動車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。

客戶反饋（部分）

益海嘉里食品營銷有限公司  營銷副總  趙紅梅：

梅老師講的非常實用，系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)了線上線下渠道融合的方法，理論知識 實踐應(yīng)用，回去后可以在公司加以運用。營銷渠道的權(quán)力、返利、促銷、績效評估等模塊非常實用，做好了也就真正實現(xiàn)了廠商共贏。

深圳創(chuàng)維  營銷副總  李清海：

梅老師對互聯(lián)網(wǎng)時代渠道的沖突與解決方案有獨特的見解，為渠道融合與發(fā)展提供了理論聯(lián)系實踐的應(yīng)用指導(dǎo)，同時梅老師所講的渠道的返利系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)等有很強的應(yīng)用意義，對渠道管理的體系建設(shè)有很好的指導(dǎo)意義。

上海正克電器有限公司  銷售總監(jiān)  周萬福：

梅老師的課程理論聯(lián)系實際，實用，簡單，學(xué)以致用，提升我們對經(jīng)銷商的管控能力，為企業(yè)創(chuàng)造可持續(xù)價值！

廣州福田電器有限公司  客服部經(jīng)理  莫永菊

課程的每一節(jié)內(nèi)容都與我的工作息息相關(guān)，而且發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在工作中存在的大量誤區(qū)，找到了工作中出現(xiàn)問題的根源，并且給出了能夠執(zhí)行的、可以落地的、易操作的解決方案，例如：渠道權(quán)力。我司經(jīng)常為在經(jīng)銷商面前沒有權(quán)力，我們定的制度在經(jīng)銷商面前沒有執(zhí)行力、沒有威懾力而苦惱，說的話，沒有作用。但學(xué)習(xí)后知道了，權(quán)力是設(shè)計出來的，用則有，不用則無。并且老師教了很多權(quán)力設(shè)計的方法，幫我們解決了很大的困擾，使我們豁然開朗。

廣州匯泰龍集團   董事長   陳鴻填

梅明平老師的培訓(xùn)，充滿激情，深刻、幽默、真實，風(fēng)度翩翩，不愧為經(jīng)銷商培訓(xùn)**人！

美多裕門業(yè)   總經(jīng)理   林龍智

聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您！

住商肥料中國企業(yè)集團   副總裁  李暉

梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰(zhàn)，對提升經(jīng)銷商的管理水平很有幫助。

安徽隆平高科   總經(jīng)理助理   崔廣海

梅老師課件設(shè)計針對性強，符合經(jīng)銷商當(dāng)前的需求，講解深入淺出，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，案例經(jīng)典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現(xiàn)場互動，氣氛活躍，學(xué)員興趣高。

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