《拿業(yè)績說話-金牌導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《拿業(yè)績說話-金牌導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》詳細(xì)內(nèi)容
《拿業(yè)績說話-金牌導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
【課程綱要】
前言：
1. 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？
2. 為什么客戶進(jìn)店留不住？留住了又不能快速成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢！
3. 為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？
4. 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯了？
5. 電商時代，線上營銷與線下門店如何結(jié)合，如何與同行競爭，快速快速提升業(yè)績？
6. 案例：河北某皮鞋銷售公司起死回生的店面銷售案例分享
**講? 導(dǎo)購積極心態(tài)的建立
l 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
l 與公司站在同一陣線
l 樂于助人的態(tài)度
l 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
l 大量工作忘記傷口
l 忠誠比能力更重要
l 勤奮與感恩
第二講? 贏在起點(diǎn)——接待顧客七禮儀
l 注意接待順序、接一顧二招呼三
l 百問不厭、一視同仁
l 個人外在的形象就是公司的形象
l 微笑服務(wù)“四個結(jié)合”
l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
l 用贊美接近客戶
第三講? 導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?/p>
l 掌握接近客戶的時機(jī)
l 導(dǎo)購等待銷售時機(jī)時的注意事項(xiàng)
l 導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣
l 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
l 電話的應(yīng)對方式
第四講 應(yīng)對顧客銷售七流程
l 銷售七流程
第五講? 門店導(dǎo)購員開場技巧
l 基本認(rèn)知：碎話 詢問 三種顧客反應(yīng)
l 技巧一：新的…
l 技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
l 技巧三：唯一性
l 技巧四：簡單明了
l 技巧五：重要誘因
l 技巧六：制造熱銷的氣氛
l 技巧七：老顧客開場技巧
l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
l 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧
l 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧
l 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
第六講 如何講解產(chǎn)品
l 下降講解法
l 對比講解法
l NFABE講解法
l USP講解法
l 構(gòu)圖講解法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第七講? 導(dǎo)購如何處理顧客反對問題
l 技巧一：接受、認(rèn)同贊美
l 技巧二：化反對問題為賣點(diǎn)
l 技巧三：以退為進(jìn)
l 技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”
l 技巧五：鼓勵試
l 具體反對問題處理
第八講? 導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
第九講? 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
l 當(dāng)機(jī)立斷，購買欲望高點(diǎn)成交
l 導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
l 語言、行動，一氣呵成
l 識別顧客結(jié)束語言的訊號
l 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
第十講? 導(dǎo)購常用締結(jié)的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法
技巧八：親情促成法
第十一講? 導(dǎo)購如何處理門店常見價格異議
l 主事者的態(tài)度
l 具體的價格異議
l 抗住價格的八種方法
第十二講 導(dǎo)購如何做好連帶銷售
l 連帶銷售原因
l 容易連帶銷售的三個時機(jī)
l 容易連帶銷售的三個時段
l 連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)
l 連帶銷售的原則
l 連帶銷售賣風(fēng)格賣類別
l 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
l 付錢不等于銷售結(jié)束
l 連帶銷售四大系統(tǒng)
第十三講? 商談六原則
l 處理異議前先處理心情
l 不要急于解釋
l 感覺是會積累的
l 從回答中整理客戶需求
l 促進(jìn)購買的詢問方式
l 詢問客戶關(guān)心的事
第十四講? 導(dǎo)購詢問顧客六技巧
l 問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）
l 不要連續(xù)發(fā)問
l 不要否定顧客
l 盡量用封閉式問題
l 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品
l 不要答非所問
第十五講? 處理客戶投訴的八步驟
認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法
步驟七：追蹤電話
步驟八：自我反省
第十六講 如何道歉
l 避免常用錯誤道歉語
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你
第十七講 導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
l 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
l 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
l 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
l 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
l 轉(zhuǎn)介紹的**時機(jī)
l 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
l 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
第十八講? 門店與顧客保持良好互動
l 基本應(yīng)對用語
l 抓好二值：附加值、期望值
l 好的關(guān)系來自用心
l 如何要客戶資料
l 運(yùn)用科技宣傳與增值
l 做好顧客歸屬感
l 做好商家聯(lián)盟
l 十招激活VIP
l 公益活動提升銷量
備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場回答
郜杰老師的其它課程
門店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)連單銷售技能提升【課程背景】店面是公司的生命線，是公司盈利的命脈，更是公司的重中之重，直接關(guān)系著公司的生死存亡！現(xiàn)在競爭越來越激烈，門店越來越多，顧客被多方分流，怎么辦？為什么總是強(qiáng)調(diào)連單，員工連單銷售依然不高，且不愿意推高價商品？為什么導(dǎo)購員聽過很多培訓(xùn)，但仍然不知道何時做連單什么時候做快單？為什么一提到連單銷售，導(dǎo)購員總感覺很為難，且心中沒底
講師：郜杰詳情
家電導(dǎo)購員服務(wù)銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練課程收益：l掌握家電導(dǎo)購職業(yè)心態(tài)l掌握以提升業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的銷售技能與技巧l掌握文明禮貌接待顧客七禮儀l掌握與客戶的銷售溝通技巧l掌握客戶投訴處理的應(yīng)對方法l客戶關(guān)系維護(hù)與老客戶介紹課程時間：2天授課講師：郜杰老師第一講?家電導(dǎo)購職業(yè)心態(tài)的建立1.了解家電賣場2.愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任3.與公司站在同一陣線4.樂于助人的態(tài)度5.焦點(diǎn)導(dǎo)
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將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，幫助我能幫助的每一個人，影響我能影響的每一個團(tuán)隊(duì)！《服裝門店終端經(jīng)營管理能力提升訓(xùn)練營》課程收益1、掌握門店業(yè)績提升的技巧2、掌握門店人員的管理技巧3、門店管理者自我管理4、掌握門店運(yùn)營管理技巧課程綱要第一部分門店銷售管理業(yè)績的提升一、如何做好門店業(yè)績提升前言終端店鋪四項(xiàng)收入門店業(yè)績關(guān)鍵因素1、規(guī)范化銷售服務(wù)，打造統(tǒng)一性關(guān)鍵觀念:降低個性
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連鎖企業(yè)運(yùn)營與管理大綱前言：連鎖門店四項(xiàng)收入第一模塊：認(rèn)識連鎖運(yùn)營管理lt;第一講認(rèn)識連鎖運(yùn)營1.連鎖經(jīng)營的定義2.可持續(xù)發(fā)展企業(yè)應(yīng)具備的要素3.連鎖企業(yè)發(fā)展過程中思考的問題4.連鎖的魅力：極大化規(guī)避了競爭5.降低了企業(yè)成長的風(fēng)險第二講連鎖運(yùn)營的本質(zhì)1.連鎖經(jīng)營統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)——六統(tǒng)一2.六統(tǒng)一的好處與意義3.連鎖經(jīng)營管理持續(xù)發(fā)展、獲取利潤第三講連鎖運(yùn)營的類型1.
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《攻心為上,門店銷售必須掌握心理學(xué)》主講：郜杰課程類別銷售心理學(xué)、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、顧客服務(wù)培訓(xùn)對象導(dǎo)購人員/店長/銷售經(jīng)理培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間1—2天，每天不少于6課時培訓(xùn)目標(biāo)及效果l掌握顧客心理，掌握心理在銷售活動中的應(yīng)用l做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品l樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒
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《門店突發(fā)事件預(yù)防與處理》 01.14
《商場門店突發(fā)事件預(yù)防與處理》主講：郜杰第一講?突發(fā)事件的內(nèi)涵1.突發(fā)事件的含義2.突發(fā)事件的特點(diǎn)3.突發(fā)事件的分類4.突發(fā)事件的級別5.突發(fā)事件的處理原則第二講?突發(fā)事件預(yù)防措施1.制作應(yīng)急預(yù)案2.做好宣傳培訓(xùn)與演練3.隱患檢查與監(jiān)控4.建立應(yīng)急小組5.做好后備保障第三講?群體性具體事件應(yīng)對1.開業(yè)人多擁擠2.硬件設(shè)施有隱患3.防火與自救逃生4.居民、商戶
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奢侈品終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練第一講?奢侈品的定義9:00—9：301.富貴的象征2.精制而有貴族氣質(zhì)3.個性化4.經(jīng)典傳承5.距離感6.奢侈品的未來【學(xué)員討論】：LV與方便面第二講?誰是我們的顧客9：30—10：001.馬斯洛需求層次分析2.社會環(huán)境3.個體信息分析4.個人習(xí)慣5.群體特性【學(xué)員討論】：我們顧客想要得到的感受第三講群體心理10：00—10：2
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