《汽車銷售精英訓(xùn)練營》

【課程背景】當顧客走過一個又一個展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當產(chǎn)品本身在質(zhì)量、價格上的差異越來越小，您的企業(yè)，又靠什么在競爭中獲勝？您肯定會想到——企業(yè)的服務(wù)，企業(yè)的形象。

在這樣的大背景下，各個汽車銷售及汽車用品銷售企業(yè)，都把提升本企業(yè)形象和服務(wù)規(guī)范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業(yè)文化和制度建設(shè)的重要內(nèi)容，以提升本核心競爭力和美譽度。所以，銷售人員培訓(xùn)，就成了提升汽車銷售企業(yè)核心競爭力的重要措施。

《汽車銷售精英訓(xùn)練營》郜老師曾任職于河南中植汽車公司任培訓(xùn)經(jīng)理并親自走訪各品牌4S店、汽車銷售賣場50余家，觀摩汽車整車及載體銷售過程200余例，與近80家汽車經(jīng)銷商老總深入調(diào)研后，結(jié)合多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，精選汽車業(yè)內(nèi)優(yōu)秀案例，精心準備而成?！菊n程特色】? 語言幽默、生動流暢、感染力強；

? 深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，讓學(xué)員從整體高度上精準掌握知識點；

? 案例豐富，觀點鮮明，見解獨特，郜老師以獨特的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述汽車銷售技巧，具有很強的系統(tǒng)性和實操性；

? 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，對培訓(xùn)效果進行實時跟蹤，并提供專業(yè)咨詢輔導(dǎo)服務(wù)?！菊n程收益】? **塑造4S汽車銷售精英職業(yè)化精神及禮儀，創(chuàng)造生機勃勃的展廳面貌；

? 正規(guī)、系統(tǒng)的4S汽車銷售訓(xùn)練，培訓(xùn)汽車銷售精英職業(yè)化銷售模式；

? 強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，認識專業(yè)、規(guī)范服務(wù)的重要性；

? 掌握汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)，掌握汽車載體銷售技巧；

? 掌握獨具特色的汽車產(chǎn)品成交技術(shù)；

? 培養(yǎng)積極心態(tài)，加強銷售精英的狼性精神?！臼谡n時長】2天【培訓(xùn)對象】營銷部經(jīng)理、汽車銷售人員、汽車經(jīng)銷商【課程大綱】4S導(dǎo)購員服務(wù)銷售技能標準化訓(xùn)練（兩天）

培訓(xùn)師：郜杰

**講? 4S導(dǎo)購積極心態(tài)的建立

l 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任

l 與公司站在同一陣線

l 樂于助人的態(tài)度

l 焦點導(dǎo)引思想

l 大量工作忘記傷口

l 忠誠比能力更重要

l 勤奮與感恩

第二講? 贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀

l 注意接待順序、接一顧二招呼三

l 百問不厭、一視同仁

l 個人外在的形象就是公司的形象

l 微笑服務(wù)“四個結(jié)合”

l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

l 用贊美接近客戶

第三講? 4S導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?/p>

? 掌握接近客戶的時機

? 導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項

? 導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣

? 結(jié)帳作業(yè)不容忽視

? 電話的應(yīng)對方式

第四講   應(yīng)對顧客銷售七流程

? 銷售七流程

第五講?4S門店導(dǎo)購員開場技巧

? 基本認知：碎話 詢問 三種顧客反應(yīng)

? 技巧一：新的…

? 技巧二：項目與計劃

? 技巧三：唯一性

? 技巧四：簡單明了

? 技巧五：重要誘因

? 技巧六：制造熱銷的氣氛

? 技巧七：老顧客開場技巧

? 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

? 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧

? 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧

? 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

第六講   如何講解汽車五技巧

l 下降講解法

l 對比講解法

l NFABE講解法

l USP講解法

l 構(gòu)圖講解法

【實戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己

第七講? 4S導(dǎo)購如何處理顧客反對問題

l 技巧一：接受、認同贊美

l 技巧二：化反對問題為賣點

l 技巧三：以退為進

l 技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”

l 技巧五：鼓勵試駕

l 具體反對問題處理

第八講? 4S導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導(dǎo)焦點

技巧八：四步五緣

第九講? 掌握結(jié)束銷售的契機

l 當機立斷，購買欲望高點成交

l 導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼

l 語言、行動，一氣呵成

l 識別顧客結(jié)束語言的訊號

l 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

第十講? 4S導(dǎo)購常用締結(jié)的八種技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數(shù)量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設(shè)式結(jié)束法

技巧五：邀請式結(jié)束法

技巧六：法蘭克結(jié)束法

技巧七：門把法

技巧八：親情促成法

第十一講? 4S導(dǎo)購如何處理門店常見價格異議

? 主事者的態(tài)度

? 具體的價格異議

? 抗住價格的八種方法

第十二講  4S導(dǎo)購如何做好連帶銷售

l 連帶銷售原因

l 容易連帶銷售的三個時機

l 容易連帶銷售的三個時段

l 連帶銷售的出發(fā)點

l 連帶銷售的原則

l 連帶銷售賣風(fēng)格賣類別

l 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則

l 付錢不等于銷售結(jié)束

l 連帶銷售四大系統(tǒng)

第十三講? 商談六原則

? 處理異議前先處理心情

? 不要急于解釋

? 感覺是會積累的

? 從回答中整理客戶需求

? 促進購買的詢問方式

? 詢問客戶關(guān)心的事

第十四講? 4S導(dǎo)購詢問顧客六技巧

? 問題表要提前準備（三大問、五小問）

? 不要連續(xù)發(fā)問

? 不要否定顧客

? 盡量用封閉式問題

? 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品

? 不要答非所問

第十五講? 處理客戶投訴的八步驟

認知：客戶投訴的原因及類型

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策

步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法

步驟七：追蹤電話

步驟八：自我反省

第十六講 如何道歉

l 避免常用錯誤道歉語

l 我向你道歉

l 這真是太糟糕了

l 謝謝你

第十七講    4S導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

? 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處

? 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹

? 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹

? 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹

? 轉(zhuǎn)介紹的**時機

? 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型

? 轉(zhuǎn)介紹的注意事項

第十八講? 4S門店與顧客保持良好互動

l 基本應(yīng)對用語

l 抓好二值：附加值、期望值

l 好的關(guān)系來自用心

l 如何要客戶資料

l 運用科技宣傳與增值

l 做好顧客歸屬感

l 做好商家聯(lián)盟

l 十招激活VIP

l 公益活動提升銷量

備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場回答

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