《汽車銷售精英訓(xùn)練營(yíng)》

【課程背景】當(dāng)顧客走過(guò)一個(gè)又一個(gè)展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當(dāng)產(chǎn)品本身在質(zhì)量、價(jià)格上的差異越來(lái)越小，您的企業(yè)，又靠什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？您肯定會(huì)想到——企業(yè)的服務(wù)，企業(yè)的形象。

在這樣的大背景下，各個(gè)汽車銷售及汽車用品銷售企業(yè)，都把提升本企業(yè)形象和服務(wù)規(guī)范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業(yè)文化和制度建設(shè)的重要內(nèi)容，以提升本核心競(jìng)爭(zhēng)力和美譽(yù)度。所以，銷售人員培訓(xùn)，就成了提升汽車銷售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要措施。

《汽車銷售精英訓(xùn)練營(yíng)》郜老師曾任職于河南中植汽車公司任培訓(xùn)經(jīng)理并親自走訪各品牌4S店、汽車銷售賣場(chǎng)50余家，觀摩汽車整車及載體銷售過(guò)程200余例，與近80家汽車經(jīng)銷商老總深入調(diào)研后，結(jié)合多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精選汽車業(yè)內(nèi)優(yōu)秀案例，精心準(zhǔn)備而成。【課程特色】? 語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng)；

? 深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)；

? 案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特，郜老師以獨(dú)特的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述汽車銷售技巧，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性；

? 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，并提供專業(yè)咨詢輔導(dǎo)服務(wù)?！菊n程收益】? **塑造4S汽車銷售精英職業(yè)化精神及禮儀，創(chuàng)造生機(jī)勃勃的展廳面貌；

? 正規(guī)、系統(tǒng)的4S汽車銷售訓(xùn)練，培訓(xùn)汽車銷售精英職業(yè)化銷售模式；

? 強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)，認(rèn)識(shí)專業(yè)、規(guī)范服務(wù)的重要性；

? 掌握汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)，掌握汽車載體銷售技巧；

? 掌握獨(dú)具特色的汽車產(chǎn)品成交技術(shù)；

? 培養(yǎng)積極心態(tài)，加強(qiáng)銷售精英的狼性精神?！臼谡n時(shí)長(zhǎng)】2天【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷部經(jīng)理、汽車銷售人員、汽車經(jīng)銷商【課程大綱】4S導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練（兩天）

培訓(xùn)師：郜杰

**講? 4S導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的建立

l 愛(ài)崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任

l 與公司站在同一陣線

l 樂(lè)于助人的態(tài)度

l 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想

l 大量工作忘記傷口

l 忠誠(chéng)比能力更重要

l 勤奮與感恩

第二講? 贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀

l 注意接待順序、接一顧二招呼三

l 百問(wèn)不厭、一視同仁

l 個(gè)人外在的形象就是公司的形象

l 微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”

l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

l 有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌

l 用贊美接近客戶

第三講? 4S導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?/p>

? 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

? 導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

? 導(dǎo)購(gòu)身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣

? 結(jié)帳作業(yè)不容忽視

? 電話的應(yīng)對(duì)方式

第四講   應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程

? 銷售七流程

第五講?4S門店導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)場(chǎng)技巧

? 基本認(rèn)知：碎話 詢問(wèn) 三種顧客反應(yīng)

? 技巧一：新的…

? 技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃

? 技巧三：唯一性

? 技巧四：簡(jiǎn)單明了

? 技巧五：重要誘因

? 技巧六：制造熱銷的氣氛

? 技巧七：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧

? 技巧八：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧

? 技巧九：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧

? 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧

? 技巧十一：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)

第六講   如何講解汽車五技巧

l 下降講解法

l 對(duì)比講解法

l NFABE講解法

l USP講解法

l 構(gòu)圖講解法

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己

第七講? 4S導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題

l 技巧一：接受、認(rèn)同贊美

l 技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)

l 技巧三：以退為進(jìn)

l 技巧四：關(guān)注顧客的“非語(yǔ)言信息”

l 技巧五：鼓勵(lì)試駕

l 具體反對(duì)問(wèn)題處理

第八講? 4S導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運(yùn)用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)

技巧八：四步五緣

第九講? 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

l 當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買欲望高點(diǎn)成交

l 導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼

l 語(yǔ)言、行動(dòng)，一氣呵成

l 識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)

l 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)

第十講? 4S導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的八種技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數(shù)量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設(shè)式結(jié)束法

技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法

技巧六：法蘭克結(jié)束法

技巧七：門把法

技巧八：親情促成法

第十一講? 4S導(dǎo)購(gòu)如何處理門店常見(jiàn)價(jià)格異議

? 主事者的態(tài)度

? 具體的價(jià)格異議

? 抗住價(jià)格的八種方法

第十二講  4S導(dǎo)購(gòu)如何做好連帶銷售

l 連帶銷售原因

l 容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)機(jī)

l 容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)段

l 連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)

l 連帶銷售的原則

l 連帶銷售賣風(fēng)格賣類別

l 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則

l 付錢不等于銷售結(jié)束

l 連帶銷售四大系統(tǒng)

第十三講? 商談六原則

? 處理異議前先處理心情

? 不要急于解釋

? 感覺(jué)是會(huì)積累的

? 從回答中整理客戶需求

? 促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式

? 詢問(wèn)客戶關(guān)心的事

第十四講? 4S導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)顧客六技巧

? 問(wèn)題表要提前準(zhǔn)備（三大問(wèn)、五小問(wèn)）

? 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)

? 不要否定顧客

? 盡量用封閉式問(wèn)題

? 在沒(méi)有搜集好信息前，不要做大面積解說(shuō)產(chǎn)品

? 不要答非所問(wèn)

第十五講? 處理客戶投訴的八步驟

認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽(tīng)不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策

步驟六：必要時(shí)三轉(zhuǎn)法

步驟七：追蹤電話

步驟八：自我反省

第十六講 如何道歉

l 避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)

l 我向你道歉

l 這真是太糟糕了

l 謝謝你

第十七講    4S導(dǎo)購(gòu)如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

? 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處

? 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹

? 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹

? 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹

? 轉(zhuǎn)介紹的**時(shí)機(jī)

? 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型

? 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

第十八講? 4S門店與顧客保持良好互動(dòng)

l 基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)

l 抓好二值：附加值、期望值

l 好的關(guān)系來(lái)自用心

l 如何要客戶資料

l 運(yùn)用科技宣傳與增值

l 做好顧客歸屬感

l 做好商家聯(lián)盟

l 十招激活VIP

l 公益活動(dòng)提升銷量

備注：課后學(xué)員自由提問(wèn)，老師現(xiàn)場(chǎng)回答

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