《眼鏡店長管理經(jīng)營能力提升大綱》

   門店的四項收入

**講    實戰(zhàn)銷售技巧

l 開場技巧

l 如何處理反對問題

l 如何處理價格問題

l 快速成交技巧

第二講    店鋪定位分級管理

l “大店”管理重心

l “小店”管理重心

第三講    做好門店陳列

l 店鋪陳列規(guī)劃設計

l 終端店鋪陳列的關鍵點

l 店鋪布局規(guī)劃——分區(qū)管理

l 如何判斷店鋪貨品的技術

第四講    做好門店形象管理

l 店面形象的維持

l 商品形象的陳列

l 人員形象的維持

第五講    做好店鋪指揮

l 主動取代被動

l 溝通取代默許

l 當一個真正的店長

第六講    營業(yè)活動的管理

l 開店、打烊準備與管理

l 陳列方式的更新和調(diào)整

l 廣告，宣傳，POP管理和調(diào)整

l 存活控管，調(diào)整，盤點

l 能源，電話的控管和節(jié)約

l 退換貨，商品損壞，遭竊處理調(diào)整

l 待客應對，銷售技巧

第七講    下屬的管理與調(diào)整

l 出勤表執(zhí)行，報告，執(zhí)行狀況

l 導購人事考核

l 從業(yè)人員商品知識的提升

l 從業(yè)人員穩(wěn)定力提升以及指導教育

第八講   傳達企業(yè)愿景和文化

l 愿景：看到未來，自然向前

l 文化：親身實踐，自然傳達

l 品牌忠誠度，由自己做起

第九講    指導工作心態(tài)

l 工作述職

l 平日激勵

l 熟人生處

第十講    指導工作方法，技能

l OJT隨崗輔導

l 經(jīng)驗傳承

l 開放的交流環(huán)境

第十一講    指導團隊協(xié)作

l 工作手則的運用

l 工具的應用

l 沖突管理

案例：員工之間矛盾、店員說店長壞話

第十二講    開好銷售例會

l 早會：目標確認，技能演練，工作分配

l 晚會：工作檢討及建議

l 周會：追目標，定方向，案例研討，主題分享

l 月會：目標確認，工作總結，群體激勵

l 銷售例會注意事項

第十三講? 處理顧客投訴

l 認知：客戶投訴的原因及類型

l 步驟一：隔離政策

l 步驟二：聆聽不滿

l 步驟三：做筆記

l 步驟四：分析原因

l 步驟五：敲定與轉達決策

l 步驟六：追蹤電話

l 步驟七：自我反省

第十四講 如何道歉

l 避免常用錯誤道歉語

l 我向你道歉

l 這真是太糟糕了

l 謝謝你

第十五講? 維持VIP顧客保持良好互動

l 基本應對用語

l 好的關系來自用心

l 多做貼心的小事

l 運用科技

l 做好顧客歸屬感

l 做好售后服務的方式方法

l 十招激活VIP

后附店長日常管理、店務管理部分內(nèi)容：

一、 日常管理

1. 店長一天的活動

1、 早晨開門的準備（開店前半小時）

a）手下員工的確認，出勤和休假的情況，以及人員的精神狀況

B：營業(yè)店面的檢查：存貨的復核、新貨的盤點、物品的陳列、店面的清潔、燈光、價格、設備、零錢等狀況

C：昨日營業(yè)額的分析：具體的數(shù)目，是降是升（找出原因）、尋找提高營業(yè)額的方法

D：宣布當日營業(yè)目標

2.  開店后到中午

A：今日工作重點的確認，今日營業(yè)額要做多少？今日全力促銷哪樣產(chǎn)品？

B：營業(yè)問題的追蹤（設備修理、燈光、產(chǎn)品排列等）

C：營業(yè)店近期產(chǎn)品品類進行銷售量/額比較

D：今天的營業(yè)高峰是什么時候？

3. 中午輪班午餐

4. 下午（1：00~3：00）

A：對員工進行培訓和交談、鼓舞士氣

B：對發(fā)現(xiàn)的問題進行處理和上報

C：四周同行店的調(diào)查（生意和我們比較如何）

5. 傍晚（3：00~6：00）

A：確認營業(yè)額的完成情況

B：檢查店面的整體情況

C：指示接班人員或代理人員的注意事項

D：進行訂貨工作，和總部協(xié)調(diào)

6. 晚間（6：00~關門）

A：推銷產(chǎn)品，盡力完成當日目標

B：盤點物品、收銀

C：制作日報表

D：打烊工作的完成

E：做好離店的工作（保障店面晚間的安全）

二、 店務管理

1. 現(xiàn)場管理的內(nèi)容

（1）一個店長要管理的內(nèi)容：形象、陳列、服務、士氣、能力、業(yè)績；

（2）店長=教練；店長不要總站在收銀臺，店長不是收銀員；店長不要僅做銷售，店長不是導購員；

（3）店長與員工的區(qū)別：店工是教練負有教導與指導員工成長的職責；

（4）客人不進店：是櫥窗、頭檔有問題；方法調(diào)整櫥窗與頭檔；

（5）客人進店不試：是陳列、貨品、人員有問題；方法是調(diào)整陳列、貨品、人員；

（6）客人試了不買：是導購員服務、銷售有問題，還是差臨門一腳；

（7）店長在賣場：要觀察員工、觀察顧客、 隨時跟進。

2. 如何召開晨會

1）晨會原則：回顧昨日，布置當天的任務，激勵員工士氣；給方法，調(diào)整員工狀態(tài)；

2）晨會內(nèi)容：目標設定、生意回顧、今日工作安排、學習產(chǎn)品知識、交流銷售技巧；

3）成功的晨會：多多的表揚與鼓勵，店長的作用是幫助員工如何銷售，員工遇到問題我們的任務是幫助他解決問題，解決員工的問題就是解決店鋪的問題；

4）晨會是每天的小培訓，提高員工業(yè)績的能力，解決他們遇到的問題；

5）執(zhí)行力：令結果發(fā)生才叫真正的執(zhí)行力。

6）開完晨會后開“時段跟進會”，目的：追生意、追目標；方法：會后要給員工方法；

7）給員工分工，委派不同的任務（小組長），讓每位員工感覺自己很重要。

8）晨會是安排任務、給方法、激勵；晚會是對辦法的總結和檢討。

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