《珠寶門店導(dǎo)購員知識及銷售技巧培訓(xùn)》
《珠寶門店導(dǎo)購員知識及銷售技巧培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《珠寶門店導(dǎo)購員知識及銷售技巧培訓(xùn)》
課程大綱：
**章 珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義
**講 黃、鉑金首飾基本知識
第二講 鑲嵌類飾品珠寶知識
l 鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等
l 紅藍(lán)寶產(chǎn)地、種類、價值
l 碧璽產(chǎn)地、種類、價值
l 歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價值
l 水晶產(chǎn)地、種類、價值
l 托帕石、橄欖石、石榴石等
l 鑲嵌類飾品價格及發(fā)展趨勢
第三講 翡翠玉石珠寶知識
l 翡翠來歷及種類
l 翡翠掛件寓意
l 翡翠ABC貨區(qū)分
第二章 珠寶珠寶導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
**講? 珠寶導(dǎo)購積極心態(tài)的建立
l 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
l 與公司站在同一陣線
l 樂于助人的態(tài)度
l 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
l 大量工作忘記傷口
l 忠誠比能力更重要
l 勤奮與感恩
案例：珠寶店的感動服務(wù)
第二講? 贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀
l 注意接待順序、接一顧二招呼三
l 百問不厭、一視同仁
l 個人外在的形象就是公司的形象
l 微笑服務(wù)“四個結(jié)合”
l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
l 用贊美接近客戶
案例：新加坡航空公司案例
第三講? 珠寶導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?/p>
l 掌握接近客戶的時機(jī)
l 導(dǎo)購等待銷售時機(jī)時的注意事項(xiàng)
l 導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣
l 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
l 電話的應(yīng)對方式
第四講 應(yīng)對顧客銷售七流程
l 銷售七流程
第五講? 珠寶門店導(dǎo)購員開場技巧
l 基本認(rèn)知：碎話 詢問 三種顧客反應(yīng)
l 技巧一：新的…
l 技巧二：項(xiàng)目與計劃
l 技巧三：唯一性
l 技巧四：簡單明了
l 技巧五：重要誘因
l 技巧六：制造熱銷的氣氛
l 技巧七：老顧客開場技巧
l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
l 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧
l 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧
l 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
第六講 珠寶展示三方法
l 能夠用道具、自身、顧客三種展示
l 用工具儀器協(xié)助展示
l 試戴展示首飾注意事項(xiàng)
第七講 如何講解珠寶產(chǎn)品五技巧
l 下降講解法
l 對比講解法
l NFABE講解法
l USP講解法
l 構(gòu)圖講解法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第八講? 珠寶導(dǎo)購如何處理顧客反對問題
l 技巧一：接受、認(rèn)同贊美
l 技巧二：化反對問題為賣點(diǎn)
l 技巧三：以退為進(jìn)
l 技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”
l 技巧五：鼓勵試戴
l 具體反對問題處理
案例：夫妻和丈母娘柜臺發(fā)生爭執(zhí)，如何處理
第九講? 珠寶導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
技巧八：四步五緣
案例：情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購買
案例：夢金園如何講解AU9999黃金
第十講? 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
l 當(dāng)機(jī)立斷，購買欲望高點(diǎn)成交
l 導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
l 語言、行動，一氣呵成
l 識別顧客結(jié)束語言的訊號
l 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
第十一講? 珠寶導(dǎo)購常用締結(jié)的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法
技巧八：親情促成法
第十二講? 珠寶導(dǎo)購如何處理門店常見價格異議
l 主事者的態(tài)度
l 具體的價格異議
l 抗住價格的八種方法
案例：如何處理價格問題
第十三講 珠寶導(dǎo)購如何做好連帶銷售
l 連帶銷售原因
l 容易連帶銷售的三個時機(jī)
l 容易連帶銷售的三個時段
l 連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)
l 連帶銷售的原則
l 連帶銷售賣風(fēng)格賣類別
l 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
l 付錢不等于銷售結(jié)束
l 連帶銷售四大系統(tǒng)
第十四講? 商談六原則
l 處理異議前先處理心情
l 不要急于解釋
l 感覺是會積累的
l 從回答中整理客戶需求
l 促進(jìn)購買的詢問方式
l 詢問客戶關(guān)心的事
案例：顧客為什么要退貨？
第十五講? 珠寶導(dǎo)購詢問顧客六技巧
l 問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）
l 不要連續(xù)發(fā)問
l 不要否定顧客
l 盡量用封閉式問題
l 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品
l 不要答非所問
第十六講? 處理客戶投訴的八步驟
認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法
步驟七：追蹤電話
步驟八：自我反省
案例：商場珠寶店如何處理客戶投訴
第十七講 如何道歉
l 避免常用錯誤道歉語
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你
第十八講 導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
l 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
l 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
l 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
l 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
l 轉(zhuǎn)介紹的**時機(jī)
l 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
l 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
第十九講? 珠寶門店與顧客保持良好互動
l 基本應(yīng)對用語
l 抓好二值：附加值、期望值
l 好的關(guān)系來自用心
l 如何要客戶資料
l 運(yùn)用科技宣傳與增值
l 做好顧客歸屬感
l 做好商家聯(lián)盟
l 十招激活VIP
l 公益活動提升銷量
郜杰老師的其它課程
門店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)連單銷售技能提升【課程背景】店面是公司的生命線，是公司盈利的命脈，更是公司的重中之重，直接關(guān)系著公司的生死存亡！現(xiàn)在競爭越來越激烈，門店越來越多，顧客被多方分流，怎么辦？為什么總是強(qiáng)調(diào)連單，員工連單銷售依然不高，且不愿意推高價商品？為什么導(dǎo)購員聽過很多培訓(xùn)，但仍然不知道何時做連單什么時候做快單？為什么一提到連單銷售，導(dǎo)購員總感覺很為難，且心中沒底
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