營銷人員反控標(biāo)核心技能提升

  培訓(xùn)講師：閣策

講師背景：
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營銷人員反控標(biāo)核心技能提升

課程大綱

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出**希望**本次培訓(xùn)解決的三個問題！

**講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及反控標(biāo)策略總覽圖

招投標(biāo)的基本概念

1．招投標(biāo)制度的起源

2．我國招投標(biāo)制度發(fā)展史

1）**階段：招投標(biāo)制度初步建立

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

3．招投標(biāo)的基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

4．招標(biāo)的方式

1）公開招標(biāo)

2）邀請招標(biāo)

思考：你知道評審和評標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？

5．可以不招標(biāo)的情形

1）招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形

2）政府采購規(guī)定的不招標(biāo)情形

3）機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)中的不招標(biāo)情形

6．電子化招投標(biāo)

招投標(biāo)的法律體系框架

1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）財政部

2）住建部

3）商務(wù)部

4）三者的區(qū)別與聯(lián)系

2．四級招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）國家級

2）國務(wù)院級

3）部委級

4）地方級

5）如何快速掌握投標(biāo)中**核心的法律法規(guī)

三．反控標(biāo)策略總覽圖

1．反控標(biāo)成功的五大關(guān)鍵

1）招標(biāo)環(huán)境公開透明、監(jiān)管規(guī)范

2）熟悉法律法規(guī)、善用法律武器

3）善于利用評標(biāo)專家

4）公司高層大力支持

5）掌握反控標(biāo)核心技能

2．反控標(biāo)策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅反控標(biāo)策略總覽圖


第二講：反控標(biāo)技能與實用工具之標(biāo)前分析篇

一．分析招標(biāo)文件

案例討論： 請貴公司提供1-2份招標(biāo)文件，現(xiàn)場分析。

1．技術(shù)部分四大常見陷阱

1）技術(shù)指標(biāo)指向特定產(chǎn)品/型號

2）需求描述明顯與實際情況不匹配

3）需求描述含糊不清

4）現(xiàn)場踏勘資料不全

2．商務(wù)部分兩大常見陷阱

1）資格條件困難重重

2）成交條件極端苛刻

3．評分標(biāo)準(zhǔn)中的常見陷阱

1）主觀分與客觀分

2）客觀分的常見陷阱

3）主觀分的常見陷阱

思考：針對各類陷阱，都有哪些好的應(yīng)對方法？

二．分析人物關(guān)系

思考：招標(biāo)文件條款的主導(dǎo)者是誰？

1．招標(biāo)人（業(yè)主）

1）拍板人

2）決策人

3）使用人

4）評估人

2．招標(biāo)代理人

1）政府采購中心

2）招標(biāo)代理公司

3）公司采購部


第三講：反控標(biāo)技能與實用工具之投標(biāo)執(zhí)行篇

一．說服高層大力支持

1．說服高層支持的三大理由

1）客觀分不吃虧

2）主觀分有把握

3）比重比較有利

2．?dāng)M定投標(biāo)報價的三步曲

1）估算競爭對手的報價

2）常規(guī)型低價策略

3）精確型低價策略

二．編寫高質(zhì)量投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！

1．投標(biāo)文件商務(wù)部分的編寫

1）容易忽略的三大重要材料（社保/納稅/財報）

2）各類資質(zhì)、證書、成功案例等證明材料的三大注意事項

3）售后服務(wù)承諾更優(yōu)的六大秘訣

2．投標(biāo)文件技術(shù)部分的編寫

1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的五大秘訣

2）技術(shù)方案更優(yōu)的六大秘訣

3）項目實施方案更優(yōu)的四大秘訣

3．投標(biāo)文件的自我檢查

1）資格條件自查表（工具）

2）評分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）

3）獨立商業(yè)價值總結(jié)頁

4．技術(shù)指標(biāo)無法滿足招標(biāo)文件時的兩大對策


第四講：核心反控標(biāo)技能與實用工具之評標(biāo)利用篇

一．分析評標(biāo)過程

1．與評審相關(guān)的法律法規(guī)

1）政府采購評審專家管理辦法

2）關(guān)于進一步規(guī)范政府采購評審工作有關(guān)問題的通知

3）地方落地管理辦法

案例分析：專家評標(biāo)時是否可以否決投標(biāo)人的承諾

2．專家評標(biāo)的一般流程

3．專家評標(biāo)的核心過程

1）審查招標(biāo)文件（采購文件）

2）投標(biāo)人資格符合性檢查

3）綜合評分/**低評標(biāo)價

4．專家對明顯低價投標(biāo)人的處理過程

二．評標(biāo)專家影響

案例分析：為什么專家不肯幫業(yè)主？

1．評標(biāo)專家的日常影響

1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫

2）專家資源庫的日常經(jīng)營四大策略

2．評標(biāo)專家在評審現(xiàn)場受哪些因素影響

1）采購人的態(tài)度與傾向

2）評標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境

思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評標(biāo)，感覺有何不同？

3）投標(biāo)人的述標(biāo)演講

4）投標(biāo)文件的質(zhì)量

5）投標(biāo)報價

5．哪些評標(biāo)專家能夠被影響

1）四種類型的評標(biāo)專家

2）評標(biāo)專家的顧慮分析

3）采購人對不同類型的評標(biāo)專家的影響效力分析


第五講：核心反控標(biāo)技能與實用工具之質(zhì)疑操作篇

一．質(zhì)疑與投訴的基本概念

1．未中標(biāo)的幾種爭議解決方式

1）質(zhì)疑

2）投訴

3）復(fù)議

4）訴訟

5）舉報

2．質(zhì)疑與投訴的利弊分析

1）質(zhì)疑與投訴的三大利益

2）質(zhì)疑與投訴的三大弊端

3）趨利避害的四大策略

3．質(zhì)疑與投訴的三大常見錯誤

1）無證據(jù)質(zhì)疑

2）非法取證質(zhì)疑

3）質(zhì)疑對象不清

二．質(zhì)疑與投訴的具體操作

1．質(zhì)疑招標(biāo)文件傾向性的三步操作法

1）搜集招標(biāo)文件存在貨向性的證據(jù)

2）尋找法律法規(guī)的依據(jù)

3）質(zhì)疑與投訴文件的具體編寫

2．反控標(biāo)未成功（未中標(biāo)）時，質(zhì)疑與投訴的四步操作法

1）引蛇出洞

2）進退有據(jù)

3）明確訴求

4）適可而止

案例討論：評標(biāo)時有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？


第五講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

 

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綜合評分法的分?jǐn)?shù)設(shè)定原理與案例實踐課程背景：無論是政府采購招投標(biāo)，還是工程項目招投標(biāo)，綜合評分法/綜合評估法都是廣泛使用的評標(biāo)辦法，相比最低評標(biāo)價法，綜合評分法/綜合評估法能夠?qū)ν稑?biāo)人作出更加全面的、整體的綜合性評價，也更有利于招標(biāo)人選出綜合實力最優(yōu)的供應(yīng)商。但問題在于，綜合評分法/綜合評估法的使用卻是一個難點，價格分、技術(shù)分、商務(wù)分，應(yīng)當(dāng)如何合理分配？每一

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招標(biāo)文件科學(xué)編制與串標(biāo)圍標(biāo)防范課程背景：招標(biāo)文件是招標(biāo)采購工作的核心，關(guān)系到招標(biāo)采購項目的成敗。招標(biāo)文件最為重要的關(guān)鍵，是如何科學(xué)地將自己的招標(biāo)需求信息和主要訴求通過簡潔有效的方式，清晰地傳遞給投標(biāo)人。那么，如何制定條理清晰的招標(biāo)文件格式？如何明確恰如其分的投標(biāo)人條件？如何設(shè)定科學(xué)有效的評標(biāo)辦法？……關(guān)系到招標(biāo)方能否選出項目最優(yōu)合作方，減少質(zhì)疑投訴，降低串標(biāo)

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政府采購項目招投標(biāo)策略與技巧課程背景：2022年7月15日，財政部官網(wǎng)發(fā)布了《政府采購法（修訂草案征求意見稿）》再次向社會公開征求意見的通知，這意味著新版的《政府采購法》離我們又更近了一步，而這一版的征求意見稿對比上一版又有了不少的改動，其中的諸多改動都體現(xiàn)出財政部為貫徹落實《深化政府采購制度改革方案》有關(guān)要求，進一步提高立法質(zhì)量來完善政府采購法律制度所作出

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